大客戶關(guān)系建立與維護(hù)

本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過對大客戶關(guān)系性質(zhì)的界定，以及衡量，掌握大客戶關(guān)系建立的初期應(yīng)該強(qiáng)化的信息收集工作，以及信息控制能力。透徹理解甲方面臨的各種困境。并為客戶解決問題為核心的大客戶銷售策略。
• 關(guān)鍵一：人與人關(guān)系核心本質(zhì)
• 關(guān)鍵二：透徹理解并掌握客戶的動機(jī)
• 關(guān)鍵三：透徹理解客戶的采購決策習(xí)慣

本模塊主要內(nèi)容：
大客戶銷售顧問的自我準(zhǔn)備
信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備
產(chǎn)品信息準(zhǔn)備清單
企業(yè)信息準(zhǔn)備清單
個(gè)人信息準(zhǔn)備清單
甲方信息收集準(zhǔn)備
人與人之間的信任公式
客戶關(guān)系三維圖
采購動機(jī)分析
喜來樂的表現(xiàn)與作用
客戶需求信息的深入研究
客戶不簽約的原因
不同類型客戶采購



大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：
在大客戶銷售過程中，長期與人打交道需要許多實(shí)際現(xiàn)實(shí)中可以應(yīng)用到的技巧，技能。這個(gè)模塊強(qiáng)調(diào)實(shí)際的建立個(gè)人關(guān)系的技巧，包括談話的主題等。
• 關(guān)鍵一：掌握建立信任的六個(gè)溝通策略
• 關(guān)鍵二：掌握規(guī)劃人際關(guān)系的基本方法和思路
• 關(guān)鍵三：掌握提高自我能力提高的具體方法

本模塊主要內(nèi)容：
建立信任的溝通策略
大客戶銷售步驟
行動目標(biāo)的具體化
大客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
客戶組織中的十個(gè)角色
深入的動機(jī)分析表格
如何規(guī)劃人際關(guān)系
人際交往中的八大主題
從人際關(guān)系開始的人生
案例學(xué)習(xí)與思考
用對方的行動測量自己的實(shí)力
通過能力來提高實(shí)力
誘惑的驅(qū)動因素
企業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段




大客戶銷售顧問的思維基礎(chǔ)

本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：
大客戶銷售顧問應(yīng)該具備成為顧問的思考方式，思維基礎(chǔ)，并且要有思考的習(xí)慣。通過案例，影視片段學(xué)習(xí)，理解顧問的含義。
• 關(guān)鍵一：掌握培養(yǎng)自己成為顧問的過程
• 關(guān)鍵二：掌握銷售的專業(yè)理論定義
• 關(guān)鍵三：掌握銷售顧問的思考模式

本模塊主要內(nèi)容：
人何以被看作顧問
顧問實(shí)力的評估
銷售過程的訴求
大客戶銷售案例學(xué)習(xí)與思考
有效的顧問形象
關(guān)于銷售的專業(yè)定義
關(guān)于采購的定義
銷售基本原理
有關(guān)銷售工程師的職位要求
點(diǎn)好一桌菜留下好印象
請客吃飯籌劃提要