《大客戶銷售與談判技巧》 主講：付遙（7月23日 周五）
第一章 什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)
第一節(jié) 什么是大客戶
第二節(jié) 中國大客戶的特點(diǎn)
第三節(jié) 大客戶銷售容易存在的5大問題
第四節(jié) 大客戶的購買動機(jī)和采購特點(diǎn)
第二章 大客戶銷售策略
第一節(jié) 從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
第二節(jié) 長期性與計(jì)劃性
第三節(jié) 大客戶的安全論
第四節(jié) 大客戶的成功論
第五節(jié) 大客戶的價(jià)值論
第三章 如何啟動大客戶銷售
第一節(jié) 從同事手里接過客戶？還是切入一個(gè)新客戶
第二節(jié) 第一次拜訪客戶
第三節(jié) 如何與高層建立聯(lián)系
第四節(jié) 如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處
第五節(jié) 開始第一單業(yè)務(wù)
第四章 大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法
第一節(jié) 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節(jié) 了解項(xiàng)目5大要素，用戶，時(shí)間，投資，決策流程和競爭態(tài)勢
第三節(jié) 根據(jù)決策過程制定切入方案
第四節(jié) 技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第五節(jié) 推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
第六節(jié) 決策層面，找到最終的決策者
第七節(jié) 掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?
大客戶“找平衡”的游戲規(guī)則
第九節(jié) 投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略
第一章 長期維持客戶關(guān)系
第一節(jié) 做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
第二節(jié) 如何做好人的工作
第三節(jié) 大客戶銷售的中庸之道
第四節(jié) 擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶
第五節(jié) 討論：如何建立客戶對我們的依賴性
第六章 先進(jìn)的大客戶理念
第一節(jié) 如何防止銷售把持客戶的情況出現(xiàn)
第二節(jié) 推動客戶成功
第三節(jié) 融資加銷售
第四節(jié) 與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
第五節(jié) 賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)
第六節(jié) 為客戶量身定做產(chǎn)品和服務(wù)
第七節(jié) 提高競爭能力，讓對手無法追趕
第八節(jié) 比客戶還懂客戶——顧問式銷售
第八章 商務(wù)談判概述
第一節(jié) 談判的定義與類型
第二節(jié) 商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
第三節(jié) 談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
第四節(jié) 確立己方的談判力度
第五節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求、
第六節(jié) 絕不對第一個(gè)出價(jià)說 Yes
第七節(jié) 價(jià)格的達(dá)成
第八節(jié) 談判中妥協(xié)的技巧
第九節(jié) 讓對方成功
現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判
《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 主講：崔偉（7月24日 周六）
一、分析區(qū)域市場
 區(qū)域市場的組成
 獲得和儲存區(qū)域信息
 信息儲存的問題
 標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)
 拜訪日報(bào)
 區(qū)域特性的構(gòu)成
二、制定銷售計(jì)劃
 設(shè)定目標(biāo)市場的方法
 評定市場價(jià)值的因素
 區(qū)域市場細(xì)分活動
 銷售計(jì)劃制定流程
 銷售計(jì)劃體系圖
 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略
 確定銷售目標(biāo)的方法
 銷售分配原則和程序
三、銷售活動管理
潛在客戶開發(fā)和管理方法
 主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法
 不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)
 狩獵型與農(nóng)耕型策略
 制定拜訪計(jì)劃的步驟
 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋
 建立更系統(tǒng)的拜訪日程
 成為潛在客戶前后的不同計(jì)劃
 拜訪活動基本表格管理要點(diǎn)
 商談進(jìn)度管理方法
 日常行動管理
 成功區(qū)域管理的秘訣
四、區(qū)域管理評估
 銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
 區(qū)域評估日程和參與人
 銷售員職責(zé)
 銷售經(jīng)理職責(zé)
 區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)
 有效評估的關(guān)鍵
《金牌營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員激勵機(jī)制》 主 講：尚豐（7月25日 周日）
第一部分 營銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
2、 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
3、 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
4、 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
b) 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
5、 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分 營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
1、 銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問題
b)針對營銷隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與銷售組織與職能界定
第三部分 如何對營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
1、 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費(fèi)
3、 如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測算銷售隊(duì)伍人數(shù)
4、 如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、 自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
6、 領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、 影響力——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程
8、 取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
第四部分 營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
1、 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、 如何防范誠信危機(jī)
3、 如何消除營銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
4、 如何讓營銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5、 如何用授權(quán)推動團(tuán)隊(duì)向前跑
第五部分 營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
2、控制銷售人員日�；顒拥墓芾肀砀竦脑O(shè)計(jì)
3、如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題
4、如何加強(qiáng)對優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵
1、 營銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)
c)如何對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
2、 目前營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題
a)意識問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
c)把原本的“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
3、 如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級臺階”
5、 營銷團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵
6、 如何有效激勵營銷團(tuán)隊(duì)成員
a)業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵無提升機(jī)會的員工
d)通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）及尋找榜樣的力量