中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
| 上�！�2010年12月15日-16日 |
課程費(fèi)用：3200元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
☉ 把握銷(xiāo)售訪談的操作步驟 – 訪談開(kāi)場(chǎng)，問(wèn)題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
☉ 解析專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的溝通技法 – 背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題
☉ 隨客戶購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化而調(diào)整銷(xiāo)售策略
☉ 把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)
☉ 理解不成功的銷(xiāo)售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求
☉ 懂得如何向高層決策者銷(xiāo)售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度
課程詳情
☉ 大宗生意銷(xiāo)售的四大難點(diǎn)
☉ 成功銷(xiāo)售訪談的三項(xiàng)原則
☉ 顧問(wèn)角色分析 – 解決問(wèn)題型銷(xiāo)售
2．銷(xiāo)售訪談流程
☉ 開(kāi)場(chǎng) – 引起注意，獲得好感
☉ 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
☉ 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
☉ 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與突破
3．銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)控制
☉ 以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
☉ 尋找機(jī)會(huì)開(kāi)始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談
☉ 角色演練：控制銷(xiāo)售會(huì)談
4．SPIN技法解析
☉ 讓客戶說(shuō)“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
☉ 問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
☉ 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買(mǎi)意愿
☉ 角色演練：SPIN策劃運(yùn)用
5．客戶需求分析
☉ 遵循“先需求后方案”原則
☉ 區(qū)分明顯需求和隱含需求
☉ 運(yùn)用“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值等式”分析
☉ 角色演練：規(guī)避需求陷阱
6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
☉ 產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
☉ 預(yù)防客戶異議的步驟與手段
☉ 情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
7．客戶承諾獲取
☉ 檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
☉ 總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
☉ 建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
☉ 情境練習(xí)：策劃銷(xiāo)售進(jìn)展
8．銷(xiāo)售訪談規(guī)劃
☉ 設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
☉ 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問(wèn)題與探討方案
☉ 情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃
講師簡(jiǎn)介
王鑒 老師
☉ 原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理
☉ IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
☉ IPTS國(guó)際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“中國(guó)十大培訓(xùn)師”
☉ 中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)“2008年度十大杰出講師”
☉ 中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
☉ 南大商學(xué)院MBA核心課程班專(zhuān)家講師
☉ 上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授
☉ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
■ 從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)。
■ 部分客戶
艾默生電氣（美國(guó)）、三星電子（韓國(guó)）、三菱重工（中日合資）、立邦涂料（日本）、富士通通信技術(shù)（日本）、亞洲物產(chǎn)（香港）、福伊特造紙（德國(guó)）、TUV南德意志集團(tuán)（德國(guó)）、西門(mén)蒂克服飾（法國(guó)）、AL精益企業(yè)（法國(guó)）、瑞可利廣告（日本）、美的商用空調(diào)、中國(guó)電信、招商銀行、FESCO北京外服、南方物流企業(yè)集團(tuán)、任仕達(dá)人力資源（荷蘭）、東軟集團(tuán)等上百家知名企業(yè)。
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對(duì)象
用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售、大客戶的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式。
備 注
課程名稱(chēng)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專(zhuān)人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：duoleduo02.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱(chēng)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)——— 客戶需求發(fā)掘及成交技法 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱(chēng)： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門(mén) | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開(kāi)課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱(chēng)（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專(zhuān)用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱(chēng)： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||