面臨挑戰(zhàn)：
１、你是否認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理缺乏有效的渠道管控能力？
２、你是否認(rèn)為，不做區(qū)域規(guī)劃會(huì)導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，銷量下滑？
３、你是否認(rèn)為，策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？
４、你是否認(rèn)為，只有公司給到你區(qū)域特殊的政策，才能有效開發(fā)與管理大的經(jīng)銷商？
５、你是否認(rèn)為，發(fā)展經(jīng)銷商，就是發(fā)展你自己。團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，在經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的提升上做足功夫，重視輔導(dǎo)，我們就能如愿以償？
６、你是否認(rèn)為，每月過去一趟提醒任務(wù)、催打款，這就是經(jīng)銷商管理？經(jīng)銷商覺得你沒有價(jià)值，不聽從廠家的政策安排，使得銷售執(zhí)行力大打折扣，如何用營銷數(shù)據(jù)分析來代替忽悠、代替壓制，從而輕松管理哪些對(duì)抗你的經(jīng)銷商呢？
７、你是否認(rèn)為，對(duì)于“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。當(dāng)我們與經(jīng)銷商的合作一直停留在買賣的層面上，經(jīng)銷商對(duì)于我們的價(jià)值，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到體現(xiàn)，雙方的合作還有進(jìn)一步的提升空間呢？……等等問題。
本課程以大量咨詢項(xiàng)目為依據(jù)，從全新視角分析中國市場(chǎng)上經(jīng)銷商管理中的核心問題，并結(jié)合“理念+方法+工具”的課程研發(fā)思路和多個(gè)行業(yè)的案例演繹，使你全盤了解經(jīng)銷商的經(jīng)營思維，熟悉經(jīng)銷商盈利的關(guān)鍵ROI模型。課程中，大量有效的經(jīng)銷商管理“武器”， 幫助你掌握借力經(jīng)銷商做強(qiáng)做大區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)方法，快速達(dá)成年度銷量目標(biāo)。


課程大綱：
第一單元：如何重新規(guī)劃你的區(qū)域市場(chǎng)？
一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問題嗎？
１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛？
①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？
②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。
２、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長市場(chǎng)、待開發(fā)市場(chǎng)的不同操作法
３、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？
二、區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵因素分析
１、市場(chǎng)容量與市場(chǎng)潛量
２、占有率
３、競(jìng)爭(zhēng)程度
三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃“六連環(huán)”動(dòng)作
１、領(lǐng)會(huì)總部營銷戰(zhàn)略：
①、規(guī)模導(dǎo)向策略
②、利潤導(dǎo)向策略
２、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解
S1：市場(chǎng)調(diào)研（工具1）
S2：界定市場(chǎng)（工具2）
S3：形成決策（工具3）
S4：規(guī)劃渠道（工具4）
S5：分解目標(biāo)（工具5）
S6：拉動(dòng)終端（工具6）
四、制定一份可操作性強(qiáng)的《營銷計(jì)劃書》。
１、區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃5W2H原則　　　　　　　　
２、七步成詩：區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃制定的步驟與方法

第二單元：如何在同一市場(chǎng)導(dǎo)入第二家經(jīng)銷商的策略？
一、診斷
１、理解你的渠道政策
２、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場(chǎng)覆蓋率的調(diào)查計(jì)算
二、導(dǎo)入方案制定
１、制定備選兩套方案
２、同一市場(chǎng)導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時(shí)的平衡策略
三、與經(jīng)銷商溝通與協(xié)商的策劃
１、如何用一兩面粉換經(jīng)銷商的十個(gè)包子？
２、如何突破經(jīng)銷商的三道心理防線？
３、落地話術(shù)：太極五步溝通法
四：案例分析：
背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo)

第三單元：如何快速策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？
一、渠道調(diào)查
3C調(diào)研法
二、策反方案的制訂與實(shí)施
１、五步策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商
２、與獅子開大口的經(jīng)銷商商談判策略
開局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略
三、策反后要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)問題
PSP解決競(jìng)爭(zhēng)問題的程序圖
四：案例分析：
背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo)

第四單元：如何逼大經(jīng)銷商有效執(zhí)行公司營銷政策？
一、為什么經(jīng)銷商不聽話？
１、三個(gè)變數(shù)
２、三個(gè)原因
二、經(jīng)銷商的控制
１、經(jīng)銷商的四種類型
２、感情與制度的拿捏藝術(shù)
３、控制經(jīng)銷商的八個(gè)有效策略
三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？
１、跳過你，只找老板的，怎么辦？
２、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
３、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？
四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷商？

第五單元：如何用營銷數(shù)據(jù)分析管理經(jīng)銷商，并讓他心服口服？
一、不用忽悠，要學(xué)會(huì)用營銷數(shù)據(jù)分析來說話
１、廠商博弈的三個(gè)階段
２、掌握經(jīng)銷商的ROI（投資回報(bào)率）盈利模式
３、小組研討：在實(shí)際工作中如何獲得經(jīng)銷商的經(jīng)營數(shù)據(jù)？
二、如何用ROI在經(jīng)銷商管理中發(fā)揮重要作用？
１、渠道覆蓋不夠
２、終端表現(xiàn)欠佳
３、科學(xué)庫存不足
４、財(cái)務(wù)管理混亂
５、不建銷售團(tuán)隊(duì)
三、如何有效管理重點(diǎn)經(jīng)銷商的ROI呢？
１、選擇重點(diǎn)經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的ROI現(xiàn)狀
２、嘗試與重點(diǎn)經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營計(jì)劃
３、制定相應(yīng)的OGSPC工具
四、抱團(tuán)打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！
１、視彼此為戰(zhàn)略伙伴
２、做到換位思考
３、整體最優(yōu)
五、從哪些緯度來幫助經(jīng)銷商拉動(dòng)終端銷量？
１、終端門店布局探討
２、拉動(dòng)終端的KPI分析
３、從五個(gè)緯度拉動(dòng)終端銷量增長

（重要說明：本課程的最大價(jià)值就是“學(xué)員帶著營銷問題來，拿著操作方案走！”解剖15個(gè)國內(nèi)成長性企業(yè)的成敗鮮活案例，掌握19個(gè)渠道管控的有效工具，把你打造成為借力經(jīng)銷商的9段高手。實(shí)戰(zhàn)、博學(xué)、幽默的劉曉亮老師全程操刀，精彩不容錯(cuò)過�。�