第一天：上午
9:00- 10:30
1. 工業(yè)品銷售概述
 工業(yè)品客戶購買特點和流程
 工業(yè)品銷售對銷售工程師的要求
 銷售工程師面臨的挑戰(zhàn)
 成就優(yōu)秀銷售工程師的能力要素
 成就優(yōu)秀銷售工程師的重要品質(zhì) 講解、
討論 幫助銷售工程師正確深入的理解工業(yè)品客戶購買的特點，并學(xué)習(xí)適應(yīng)銷售方式。

2. 完成預(yù)約和訪前準備
 電話使用基本要求
 電話預(yù)約客戶的技巧
 角色演練：電話預(yù)約
 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)（案例分析）
 拜訪前的準備
 建立準備清單 講解、討論、
角色演練、案例分析、小組作業(yè) 掌握電話約訪的技巧。
通過案例學(xué)習(xí)，認識銷售拜訪的步驟。
10:45-12:00
3. 建立正面的形象
 第一印象的重要性
 如何建立良好的正面形象
 與客戶接觸時的基本禮儀
 著裝及形象禮儀
 銷售接觸步驟
 開場的設(shè)計（OPA）
 情景演練：接觸客戶
小組討論和展示
角色扮演 使學(xué)員意識到第一印象的重要性。并通過商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，
建立良好的第一印象，把自己的信心和形象傳遞給客戶，讓客戶對我們建立信心。

第一天：下午
13:00- 16:30
4. 顧問式探索客戶需求
 為什么要收集客戶信息
 需要收集客戶的哪些信息
 如何收集客戶信息（探索需求）
 發(fā)問技巧
 漏斗技巧
 FOC引導(dǎo)方法（問題倉庫）
 常見溝通障礙及克服
 察言觀色
 傾聽客戶的技巧
 給予反饋的技巧
 錄像分析（探索需求）
 情景演練：了解需求 講解、
練習(xí)題、
小組討論和展示、
錄像分析
認識了解客戶需求的重要性，并學(xué)習(xí)了解需求的關(guān)鍵提問技巧，建立問題倉庫作為實際工作的指導(dǎo)。
同時學(xué)習(xí)傾聽和反饋技巧，以便獲得更多更準確的信息。

第二天：上午
9:00- 12:00
5. 銷售展示
 利益與特性的分別
 呈現(xiàn)循環(huán)（FABP）
 小組作業(yè)：建立呈現(xiàn)倉庫
 增強展示效果的手段
 強化對客戶的影響力（錄像分析）
 角色演練：銷售展示
講解、
小組討論、
錄像分析、
角色扮演 加強個人展示產(chǎn)品對客戶的影響力。
13:00- 15:00
6. 異議和價格問題
 異議對您來說意味著什么
 發(fā)現(xiàn)異議背后的原因和客戶動機
 處理客戶異議的步驟和方法
 價格問題和價格異議
 價格異議背后的客戶動機
 展示價值
 價格談判的步驟（錄像分析）
 小組作業(yè)（建立異議處理倉庫） 講解、討論、
錄像分析、
角色扮演 認清異議和價格問題背后的客戶意圖，從容應(yīng)對異議和價格問題。
7. 獲得客戶承諾
 成交期的銷售心理障礙
 識別客戶決定的綠燈信號
 獲得客戶承諾的9種方法
 有效跟進客戶
 銷售過程管理總體思路 講解、
練習(xí)題、
錄像分析 克服銷售心理障礙，推動客戶做出決定。
建立銷售過程管理的總體思路。
15:15- 16:30
8. 與客戶成為朋友
 認同和理解你的客戶
 不同年齡段客戶的關(guān)注點
 用真誠而不是狡詐
 如何做到真誠
 交朋友的秘訣—久哈利之窗
 互惠互利 講解、討論、
錄像分析、
角色扮演 正確看待客戶，端正個人心態(tài)，與客戶成為朋友。
總結(jié)和答疑