中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
| 深圳 2020年8月14–15日 | 深圳 2019年6月21–22日 |
| 廣州 2017年10月27–28日 |
課程費(fèi)用：4800元/人（包括學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、其他材料費(fèi)）
課程特色
1、采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識和操作流程；
2、運(yùn)用豐富真實(shí)的企業(yè)案例和互動演練，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)參與，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
3、定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、立足為客戶提供解決方案實(shí)現(xiàn)深度價值營銷；
2、學(xué)習(xí) SPIN 銷售深度訪談的技法；
3、掌握客戶需求分析和產(chǎn)品利益訴求的思路與工具；
4、學(xué)會專業(yè)和系統(tǒng)地展示產(chǎn)品和解決方案的呈現(xiàn)方法；
5、建立客戶對供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度促使購買；
6、通過識別客戶切入路徑設(shè)計(jì)項(xiàng)目銷售進(jìn)展。
課程詳情
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場日趨強(qiáng)勢
2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關(guān)鍵
3、采購周期長，一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對人、說對話、做對事
二、方案銷售路徑
1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷
2、提供全過程咨詢與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求
3、解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
4、信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)
三、客戶需求調(diào)查
1、SPIN顧問式銷售核心技術(shù)解析
2、分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點(diǎn)問題
3、揭示問題的不利影響，展現(xiàn)方案的價值回報(bào)
4、銷售工具箱：銷售訪談計(jì)劃表
5、客戶最關(guān)注的三類人–買家，對手，自己
6、組織需求的三個領(lǐng)域–贏利、競爭、效率
7、個人利益的五個層級–從生理到自我實(shí)現(xiàn)
8、銷售工具箱：客戶需求分析表
四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、致力于客戶企業(yè)與個人利益最大化
2、認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
3、基于客戶組織與個人利益訴求呈現(xiàn)方案
4、銷售工具箱：產(chǎn)品利益規(guī)劃表
5、銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手
6、體驗(yàn)式營銷：現(xiàn)場展示、案例實(shí)證、產(chǎn)品試用
7、銷售提案–從事解決方案銷售的工具
8、銷售工具箱：銷售提案結(jié)構(gòu)表
五、客戶信任建立
1、消除采購風(fēng)險(xiǎn)，樹立客戶信心
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
3、采購的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對策略
4、銷售工具箱：客戶顧慮應(yīng)對表
六、項(xiàng)目簽約路徑
1、分析三個接觸焦點(diǎn)–接納者、不滿者、權(quán)力者
2、識別客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)–有職有權(quán)和無職有權(quán)
3、提升客戶關(guān)系層級–認(rèn)識、約會、伙伴、同盟
4、銷售工具箱：項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表
講師簡介
王鑒 老師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
專業(yè)背景
獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。
授課特點(diǎn)
授課風(fēng)格沉穩(wěn)、嚴(yán)謹(jǐn)，采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實(shí)用的知識和操作流程，課堂互動的參與性極強(qiáng)。
主講課程
解決方案式銷售、大客戶銷售策略與技巧、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對策、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績提升。
服務(wù)客戶
艾默生電氣、三星電子、中國移動、招商銀行……
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)
課程對象
二年以上大客戶或項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)者。
備 注
課程名稱：解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：duoleduo02.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
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聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||