一、銷售魔鏡——銷售態(tài)度決定銷售成敗
1、正確的銷售價(jià)值觀—以顧客為導(dǎo)向的銷售能力
2、自我心態(tài)的調(diào)整和突破—有野心才會(huì)有奇跡
3、從被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動(dòng)銷售
4、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益
5、以個(gè)人為王到企業(yè)級(jí)大格局
6、學(xué)習(xí)力是銷售基業(yè)長(zhǎng)青的保障
7、成功之巔—商務(wù)形象與禮儀
8、案例分析

二、銷售戰(zhàn)術(shù)選擇與客戶開發(fā)
1、幾種不同的銷售謀略選擇
2、你的市場(chǎng)與品牌定位
3、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
4、客戶需求的層次分析
5、銷售漏斗
6、目標(biāo)客戶的尋找
7、目標(biāo)客戶的拜訪
8、“關(guān)鍵人”銷售制勝策略
※尋找屬于你的內(nèi)線—找對(duì)人有時(shí)比說對(duì)話更重要
※了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
※明確客戶的角色與職能分工
※確定影響采購決策的關(guān)鍵人
9、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
10、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
11、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

三、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
2、以客戶需求為導(dǎo)向的銷售陳述
3、從產(chǎn)品賣點(diǎn)到客戶買點(diǎn)
4、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature 特征
A-Advantage 優(yōu)勢(shì)
B-Benefit 利益
E-Explanation 解釋
C-Confirmation 確認(rèn)
練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板

四、SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
1、顧問式銷售策略
※銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
※如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
※銷售對(duì)話問題設(shè)計(jì)
※SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
※案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
※S—背景型問題如何更加有針對(duì)性
※P—難點(diǎn)型問題如何挖掘
※I—暗示型問題如何深入
※N—需求利益型問題如何展開
3、運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
6、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
7、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
8、客戶異議處理與締結(jié)藝術(shù)
9、交易的延伸
10、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

五、打造無極銷售執(zhí)行力——如何保證出色完成銷售任務(wù)
1、銷售執(zhí)行力常見的問題
2、執(zhí)行力不高的真正原因
3、瘋狂銷售執(zhí)行力文化的重建與落地
4、如何打造超級(jí)銷售執(zhí)行力
5、結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該如何打造銷售執(zhí)行文化？
6、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

六、銷售人員壓力管理
1、銷售人員職場(chǎng)綜合癥
2、壓力的各種表現(xiàn)形式
3、壓力的來源
4、如何將壓力轉(zhuǎn)換為驅(qū)動(dòng)力
5、如何將壓力變成享受力
6、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

七、應(yīng)變、危機(jī)、成長(zhǎng)．．．．．．