中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
| 北京 2013年11月23-24日 | 北京 2013年7月20-21日 |
課程費(fèi)用：3600元/人（含2天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；
提升銷售團(tuán)隊的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重；
通過老師的精彩講解，培養(yǎng)學(xué)員成為優(yōu)秀的談判高手。
課程詳情
代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、銷售員定位與營銷近視癥
2、質(zhì)價同源效應(yīng)與唯價格陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項目之爭
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策實(shí)踐運(yùn)用：絕對權(quán)力與五毒書記
2、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油
三、穿越三大思維陷阱
1、為什么銷售沒有力量2、掙扎于三大思維陷阱：沒有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
3、揮動自有的三大杠桿：時間、空間、角色
4、語言會變成血肉，融進(jìn)我們的身體里
四、涵養(yǎng)三大核心品格
1、銷售的本質(zhì)是售賣自我2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同
3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨
4、養(yǎng)育堅韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡化路徑
互動話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？
五、加持積極正向心態(tài)
1、人生雙軌與被積極心態(tài)2、時間線陷阱與活在當(dāng)下
3、多少事實(shí)塵埃下
4、全面關(guān)聯(lián)的人時刻準(zhǔn)備著
5、行家一出手，便知有沒有
六、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個彎
4、弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問
現(xiàn)場演練：弧線思維化解顧客異議
下篇 大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式：重組價值1、立體解讀客戶需求
2、價值是一種相對的存在
3、產(chǎn)品價值構(gòu)成：功能價值、附加價值
4、價值競爭的核心：提升附加價值
5、客戶感知價值三維：差異價值、關(guān)注價值、認(rèn)同價值
6、價值轉(zhuǎn)換工具：FAB
7、啟動三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維
8、重組價值五步驟：功能排序、需求排序、知識擴(kuò)充、價值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價值嗎？
二、騰龍第二式：建立信任
1、你為什么總是吃閉門羹2、信任是一種主觀體驗
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)
5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零
三、騰龍第三式：塑造價值
1、從來就沒有什么理性消費(fèi)者2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
3、控制客戶期望
4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價值七法：互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
6、塑造價值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法
現(xiàn)場演練：SPIN問話技術(shù)
四、騰龍第四式：清障排雷
1、銷售陷入困局，因為我們自掘陷阱2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價值鏈秩序、獨(dú)白式對話、故事化變身
互動話題：顧客的冷漠
五、騰龍第五式：邀約成交
1、你有勇氣嗎2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌
六、騰龍第六式：開放收官
1、大批量退貨真相2、真正的威脅看不見
3、最后一根鐵門栓
4、開放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動話題：一世的生意與一時的生意
七、建立客戶關(guān)系
1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者2、完美內(nèi)線團(tuán)隊的四種人：貴人、友人、佑人、線人
3、人際暗箱定律
實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺、文員
八、管理客戶關(guān)系與應(yīng)收賬款
客戶管理管理：1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴
3、評估客戶價值：戰(zhàn)略價值、傳播價值、邊緣價值、重購價值
4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合
5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠線、傳播線
6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個性、愛好、專長
7、客情關(guān)系的三個階梯：客戶、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨
應(yīng)收賬款：
1、收款人種類
2、 債務(wù)人的種類
3、債務(wù)人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋
講師簡介
黃宏山 老師
著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家
多名世界級企業(yè)家私人教練
北大、清華、人大、浙大總裁班特聘客座教授
數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘講師
中國講師經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟認(rèn)證核心講師
曾任丁家宜、德意集團(tuán)總裁，資深講師，主持中石油、王府井、新奧燃?xì)獾戎髽I(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢。已為國內(nèi)外數(shù)十家大中型企業(yè)提供500余場培訓(xùn)，學(xué)員整體滿意率98%，課程回購率97%以上。
【服務(wù)客戶】
IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中國航天、神華集團(tuán)、中國核工業(yè)集團(tuán)、中國建筑設(shè)計院、中國遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、武牧集團(tuán)、東方地球物理勘探公司、遼河石油、上海宏威制藥、慈安堂集團(tuán)、兵器集團(tuán)、天倫集團(tuán)、浙江商會、杭州金財集團(tuán)、北京百榮集團(tuán)、河北天山集團(tuán)、上海綠地集團(tuán)、天豐集團(tuán)、廣東金鷹日化……
課程對象
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)等中高層管理者。
備 注
課程名稱：大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：duoleduo02.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
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參會人員資料 | |||||
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
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