【第一天上午】
一、第一單元、銷(xiāo)售人員（主管）的市場(chǎng)和客戶分析職能
1、正確認(rèn)識(shí)區(qū)域(行業(yè)）市場(chǎng)情況及發(fā)展趨勢(shì)
（1）本區(qū)域市場(chǎng)容量分析
（2）我們目前在哪里，我們要去哪里？
（3）行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和作用
2、區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
（1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本原則及運(yùn)用
（2）產(chǎn)品品牌的銷(xiāo)售與市場(chǎng)通路設(shè)定思路和方法
【第一天下午】
3、部署區(qū)域市場(chǎng)的思路和銷(xiāo)售方法
（1）制定市場(chǎng)活動(dòng)“游戲”規(guī)則
（2）區(qū)域市場(chǎng)的有效劃分及策略性（資源）規(guī)劃
4、區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及目標(biāo)客戶分析
二、第二單元、區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)及計(jì)劃的設(shè)定
1、區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的重要意義及效果理解
2、關(guān)于目標(biāo)制定的SMARTS原則和運(yùn)用
3、銷(xiāo)售目標(biāo)管理的理念和原則
4、銷(xiāo)售目標(biāo)的有效制訂和細(xì)分方法
（1）銷(xiāo)售目標(biāo)的獲得和確定
（2）分清工作目的和責(zé)任
（3）決定關(guān)鍵任務(wù)及指標(biāo)
（4）業(yè)務(wù)能力分析
（5）建立假設(shè)或預(yù)測(cè)
（6）編寫(xiě)分解目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)

（7）預(yù)定行動(dòng)計(jì)劃

 【第二天上午】

（8）分析分配資源和預(yù)算
（9）確定相關(guān)部門(mén)及人員的協(xié)作
（10）確定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的權(quán)限
（11）確定相關(guān)信息反饋系統(tǒng)
5、如何制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及常用KPI分析、
三、第三單元、銷(xiāo)售計(jì)劃的有效執(zhí)行與控制
1、如何建立有效的銷(xiāo)售管理報(bào)(告)表系統(tǒng)
2、全面了解計(jì)劃實(shí)行的過(guò)程控制
（1）為何要不斷地拜訪或聯(lián)絡(luò)你的客戶?
（2）為何要有完備有效的客戶拜訪計(jì)劃？
（3）如何建立和執(zhí)行客戶拜訪路線工作體系
（4）如何建立和執(zhí)行客戶拜訪工作程序體系

【第二天下午】

3、建立有效的銷(xiāo)售激勵(lì)體制
4、有效的評(píng)估銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)及表現(xiàn)
（態(tài)度，技能，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，行為，機(jī)遇等的客觀分析）
5、如何改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃
（各種及時(shí)的人員，客戶，資源，渠道和市場(chǎng)等行動(dòng)計(jì)劃）
6、提升銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)方法
（1）關(guān)于隨訪輔導(dǎo)
（2）關(guān)于內(nèi)部培訓(xùn)輔導(dǎo)
（3）關(guān)于定期業(yè)績(jī)回顧個(gè)別談話及各人行動(dòng)計(jì)劃改善
7、團(tuán)隊(duì)精神（文化）建設(shè)和銷(xiāo)售人員培養(yǎng)發(fā)展計(jì)劃