【課程簡介】
"• 采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。
• 本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，并從心理學角度深度剖析人再談判過程中的行為。使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。
• 通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。
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【課程收益】
通過兩天的課程，可以：
Ÿ 知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判
Ÿ 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
Ÿ 學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系
Ÿ 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術
Ÿ 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判
Ÿ 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手
Ÿ 建立起采購員談判時候的應有的自信心
Ÿ 有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。
【培訓對象】
采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理、合同經(jīng)理、總經(jīng)理等

【課程大綱】
一、采購談判的綜述
Ÿ 為什么談判？－ 談判動機（發(fā)自內(nèi)心的需求）
Ÿ 談判步驟
ü 預測
ü 學習
ü 分析
ü 談判
Ÿ 里維特溝通網(wǎng)絡理論 －心理學認知溝通的基礎
ü 有效溝通的7個因素
ü 有關溝通的12條建議
二、談判中的溝通技巧
Ÿ 不做囚犯式的采購
Ÿ 善于反問
Ÿ 把開放式的問題和封閉式的問題結合起來問
案例分析：開放式及封閉式提問模擬練習
Ÿ 轉移話題
Ÿ 善于果斷地回答問題
Ÿ 要善于澄清問題
Ÿ 死豬不怕開水燙
Ÿ 在同一時間拿同樣 的問題去問不同的人
Ÿ 同一個問題在不同 的時間問同樣的人
Ÿ 不用首先出價和還價
Ÿ 永遠不接受第一次報價
Ÿ 讓步要慢
Ÿ 要讓供應商提供拆分的報價
Ÿ 故意制造僵局
Ÿ 法瑞斯壓力應對理論 － 壓力之下的人本能反應
Ÿ 間接議價技巧
Ÿ 一流談判者的六個必要條件
Ÿ 采購談判的時機
Ÿ 談判問題
Ÿ 影響談判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
 三、采購談判前計劃
Ÿ 談判階段：
ü Presentation phase 陳述階段
ü Clarification phase 澄清問題階段
ü Exploration phase 探索階段
ü Proposal phase 提議階段
ü Hard bargaining phase 討價還價階段
Ÿ 談判計劃：
ü 策略計劃
ü 管理計劃
ü 戰(zhàn)術計劃
四、談判的四個階段
Ÿ 準備階段
ü 采購談判模式
ü 如何在談判中做到有備無患
ü 知己知彼
ü 如何確定談判目標
ü 如何分析談判對象
ü 評估對手
ü 如何考慮談判雙方的權限
ü 談判對手精力分析
ü 如何選擇談判時間
ü 如何組建談判小組
ü 如何做好談判前的心理準備
ü 談判的實力；競爭目標；底線及其心理；資源的利用
案例分析：自我評估 － 認識自我，完成準備
Ÿ 談判者的態(tài)度、信念與行為
ü 行為風格
ü 紅色談判者風格
ü 囚徒困境 － 認識自我在壓力下的反應
ü 藍色談判者風格
ü 紫色談判者風格
案例分析：國際原材料價格持續(xù)走高，造成供應商提出漲價
五、談判基本原則
Ÿ 遵循合法原則
Ÿ 求同存異原則
Ÿ 談判的時機原則
Ÿ 讓步原則
Ÿ 議價原則
Ÿ 如何在談判中做到有備無患
六、采購談判技巧
Ÿ 避重就輕
Ÿ 最后通牒:
Ÿ 軟硬兼施:
Ÿ 各個擊破:
Ÿ 疲勞轟炸
Ÿ 哀兵必勝
七、討價還價策略
Ÿ “探索”和“隱瞞”
Ÿ 討價還價行為
Ÿ 議價過程
Ÿ 紫色議價
八、競爭性談判的策略與戰(zhàn)術
Ÿ 談判的過程有三個典型的階段：
Ÿ 信息階段
Ÿ 競爭階段
Ÿ 合作階段
Ÿ 優(yōu)勢談判的秘密
Ÿ 拒絕“爆發(fā)式出價”：遠點策略
九、合作型談判的策略與戰(zhàn)術
Ÿ 基于利益的談判：驅動性變革
Ÿ 在談判過程中要求獲利
案例分析：角色扮演游戲