培訓(xùn)對象
顧問式銷售適合于針對個(gè)人大客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于汽車、房地產(chǎn)、通訊運(yùn)營商、金融業(yè)等

課程介紹
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品（服務(wù)）的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境下，銷售人員如何才能夠提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品服務(wù)，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系呢？顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
 
課程大綱
一、認(rèn)識銷售
l 銷售模式
l “客戶第一”的銷售理念
l 客戶滿意的意義
l 小組討論：銷售人員的角色與技能
l 銷售三要素
l 控制區(qū)理論： 控制／影響／關(guān)心
l “真實(shí)一刻”
l 超越客戶期望值
l 客戶購買周期
l 客戶的購買決策
二、銷售流程概述
l 以客戶中心的銷售流程

三、銷售準(zhǔn)備工作
l 銷售人員的自我準(zhǔn)備
l 客戶的分類：紅黃藍(lán)綠
l 客戶溝通的基本語法
l 認(rèn)同法
l 贊美法
l 引導(dǎo)法
l 敘述法
l 反問法
l 承諾法

四、客戶接待
l 消除客戶疑慮
l 建立客戶信心
l 擴(kuò)大客戶舒適區(qū)
l 潛在客戶 電話接待
l 重要的第一聲問候
l 產(chǎn)品咨詢的處理
l 價(jià)格咨詢的處理
l 小組演練

五、需求分析
l 冰山理論
l 提問
l 積極傾聽
l 總結(jié)
l 小組演練

六、產(chǎn)品介紹
l 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
l F.B.I. 產(chǎn)品介紹法
l 數(shù)字推演
l 專業(yè)名詞
l 情景演繹
l 雙借對比
l 小組討論

七、議價(jià)成交
l 客戶的抗拒
l 客戶抗拒的 處理原則
l 抗拒處理的要點(diǎn)
l 抗拒處理的技巧
l 抗拒處理應(yīng)對話術(shù)演練
l 成交技巧


八、售后跟蹤
l 售后跟蹤的準(zhǔn)備
l 定期聯(lián)系跟蹤

九、潛在客戶開發(fā)
l 潛在客戶開發(fā)的要點(diǎn)
l 接觸潛在客戶的途徑
l 開發(fā) 潛在客戶的方法
l 漏斗原理
l 客戶拜訪