【課程背景】

　　2014年融創(chuàng)全年實現(xiàn)銷售658億，成功進入房企TOP10陣營。2014“融創(chuàng)”拯救大兵“綠城”，7個月，30幾個融創(chuàng)人帶領(lǐng)3000多綠城人創(chuàng)造了中國房地產(chǎn)的傳奇，綠城年度完成700多億銷售。加上綠城融創(chuàng)已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)對融創(chuàng)不是終點！2015年2月，融創(chuàng)收購“佳兆業(yè)”(部分項目資產(chǎn))。融創(chuàng)已成為白銀時代最引人注目的“地產(chǎn)駭客”。與其它標(biāo)桿房企相比，融創(chuàng)的產(chǎn)品、品牌并不算強，融創(chuàng)真正的強項是營銷。融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

　　【課程收益】

　　1、學(xué)習(xí)融創(chuàng)營銷拓客告別案場來訪量不足

　　2、學(xué)習(xí)融創(chuàng)營銷總監(jiān)案場協(xié)調(diào)經(jīng)驗

　　3、學(xué)習(xí)融創(chuàng)如何挖掘渠道系統(tǒng)方略

　　4、學(xué)習(xí)融創(chuàng)數(shù)據(jù)分析力、策劃創(chuàng)新力、資源整合力、成本控制力

　　5、告別CALL客、攔截、派單、企業(yè)機構(gòu)合作、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網(wǎng)拓客等難題

　　6、學(xué)習(xí)地產(chǎn)狼人閔老師狼性團隊打造秘訣

　　7、掌握如何精準(zhǔn)開發(fā)客戶和了解客戶性格方法和技巧；

　　8、掌握了解客戶的內(nèi)心真實需求和心理活動的方法和技巧；

　　9、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關(guān)系；

　　10、掌握如何更好的介紹項目以達(dá)到更好讓客戶有下定的意識和沖動；

　　11、掌握如何進行現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；

　　12、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功

　　13、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；

　　14、學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。

　　15、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

　　【課程對象】

　　1、房地產(chǎn)案場經(jīng)理、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

　　2、房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)

　　【金牌講師】

　　Mike老師：

　　現(xiàn)任融創(chuàng)區(qū)域公司營銷總監(jiān)；8年大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷；歷任恒大項目銷售負(fù)責(zé)人，城建集團安徽區(qū)域總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)，操盤過剛需快銷盤，旅游地產(chǎn)，城市中心一線豪宅，城市郊區(qū)復(fù)合型樓盤等，在2008年，2013年均逆勢操盤成功，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經(jīng)驗。自我總結(jié)了一套六步營銷方略。授課幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗，銷售，價格，帶團隊方面詮釋營銷的核心綱要，適用于95%以上項目。

　　閔老師：

　　曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年；曾在上市公司易居中國擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年；曾在中國各大名�？偛脿I銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級講師；擁有全國講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級講師；萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師。

　　【課程大綱】

　　第一天：狼性房地產(chǎn)銷售冠軍團隊訓(xùn)練-閔老師

　　第一模塊：房地產(chǎn)狼性冠軍銷售團隊建設(shè)

　　前言：基于大數(shù)據(jù)時代市場分析--房地產(chǎn)狼 “勢”

　　1、2015房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)與3大政策信號分析

　　2、如何應(yīng)對2015年第二季度房地產(chǎn)市場？

　　第一單元：狼性房地產(chǎn)銷售團隊銷售目標(biāo)管控

　　1、狼性團隊業(yè)績目標(biāo)設(shè)定5大步驟

　　2、狼性團隊業(yè)績目標(biāo)執(zhí)行5大計劃

　　3、狼性團隊業(yè)績目標(biāo)實施5大步驟

　　4、狼性團隊業(yè)績目標(biāo)控制5大應(yīng)用

　　5、狼性團隊業(yè)績目標(biāo)績效考核5步法

　　第二單元：房地產(chǎn)狼性團隊訓(xùn)練

　　一、狼之團隊溝通精神訓(xùn)練三法

　　◆四步法 ◆上平下 ◆說服力

　　二、狼之團隊合作精神訓(xùn)練三法

　　◆忠愛團隊 ◆付出奉獻(xiàn) ◆同進同出

　　三、狼之團隊執(zhí)行精神

　　◆執(zhí)行化 ◆標(biāo)準(zhǔn)化 ◆責(zé)任化 ◆激勵化、

　　第三單元、房地產(chǎn)狼性團隊銷售之冠軍訓(xùn)練

　　1、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？

　　2、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？

　　3、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài)

　　4、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)

　　5、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)

　　6、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)

　　第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售殺客逼定成交訓(xùn)練營

　　第一單元：殺客交前必備的三大溝通武器：

　　武器一、溝通3大法寶

　　武器二、溝通4大步驟

　　武器三、置業(yè)顧問溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)

　　第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析

　　一、客戶開發(fā)12種策略

　　二、客戶10大性格分析

　　第三單元：房地產(chǎn)客戶需求分析

　　一、如何全面掌握客戶5大必備信息？

　　二、如何挖掘客戶真實需求和7大隱藏需求？

　　三、如何探聽客戶的購房預(yù)算？

　　四、如何了解客戶的決策情況？

　　五、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？

　　六、如何讓客戶需求快速升溫？

　　第四單元：房地產(chǎn)客戶心理活動分析

　　一、客戶購房心理的5W2H角色分析

　　二、客戶購購房決策的6大認(rèn)知

　　三、客戶購房的8大心理階段

　　四、激發(fā)客戶購房的2大心理法則

　　第五單元：房地產(chǎn)電話溝通技巧

　　一、電話行銷溝通法則

　　二、電話接聽溝通技巧

　　三、電話跟進回訪溝通技巧

　　四、電話邀約案場溝通技巧

　　第六單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹訓(xùn)練

　　一、上門接待階段

　　1、客戶接待6步驟

　　2、客戶接待5大注意點：

　　3、如何建立信任感）

　　二、參觀展示、沙盤介紹

　　1、如何進行沙盤解說

　　2、如何進行銷控配合

　　3、如何評價競爭樓盤

　　4、如何回答客戶提問

　　5、如何面對群體客戶

　　6、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)

　　【案例分析】保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

　　【分組討論】尾盤銷售價值的介紹文案，針對不同的客戶類型介紹不同的房型，

　　◆學(xué)區(qū)房、經(jīng)濟適用房、商品房、豪宅大平層

　　第七單元：房地產(chǎn)客戶帶看階段訓(xùn)練

　　一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備？

　　二、如何有效向客戶介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶進入情境狀態(tài)？

　　三、如何面對樓盤的缺陷，有效進行優(yōu)勢彌補法？

　　四、如何運用帶看五覺法則？

　　五、如何運用帶看櫻花樹理論？

　　六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？

　　七、拉回客戶回案場的5大策略

　　八、銷控（Sp)配合

　　1、迎接客戶SP階段：

　　2、產(chǎn)品介紹階段

　　3、帶客戶看房階段

　　4、認(rèn)購洽談階段SP

　　5、客戶下定后SP

　　第八單元：房地產(chǎn)客戶解除異議訓(xùn)練

　　一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析

　　二、處理異議的四大原則？

　　三、6大異議處理

　　【案例分析】萬科假日風(fēng)景銷售人員如何解除客戶異議案例分析

　　四、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則

　　五、客戶異議5大處理技巧

　　六、六種常見的異議處理案例分析

　　第九單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

　　一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點

　　二、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件

　　三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么

　　四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判

　　五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則

　　六、房地產(chǎn)價格談判的5步法

　　五、價格異議處理14大策略

　　第十單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段

　　一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵

　　二、客戶下定3大原因分析

　　三、客戶下定的3大條件

　　四、逼定4大策略方式

　　五、逼定12大時機

　　六、逼定10大成交方法

　　第二天：《融創(chuàng)逆市強銷拓客方略》-融創(chuàng)營銷總監(jiān)Mike老師主講

　　第一單元 融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營銷策略解析

　　1.1.融創(chuàng)企業(yè)成長文化剖析

　　2.2015 新形勢之下房地產(chǎn)營銷費用控制策略

　　第二單元 融創(chuàng)房產(chǎn)線下創(chuàng)新拓客營銷策略解析

　　一、融創(chuàng)房企拓客核心價值

　　1. 融創(chuàng)線下拓客營銷對企業(yè)績效的價值分析

　　2.融創(chuàng)營銷的精髓和法寶

　　3.解決拓客案場四大通�。�

　　◆來訪量不足 ◆來訪質(zhì)量不高

　　◆成交率下滑 ◆案場管理難度加大

　　4.融創(chuàng)營銷拓客費用測算公式的啟示

　　1、成交量=來訪量*來訪客戶質(zhì)量*客戶體驗度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價比

　　2、費效比=投入營銷費用/產(chǎn)出效果

　　3、需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率

　　4、成交率=項目價值/價格

　　5、項目價值=（產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營銷人員用心程度

　　二、融創(chuàng)房企房地產(chǎn)拓客的六種能力

　　1.數(shù)據(jù)分析管理能力的4維塑造

　　2.策劃創(chuàng)新能力的5階晉升

　　3.陌生拜訪能力的4重解析

　　4.資源整合能力的5型維度

　　5.成本管控能力的5重解析

　　6.團隊協(xié)作能力的5項精進

　　三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)

　　1.針對銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略

　　2.編制詳細(xì)客戶地圖

　　3.人脈資源拓展

　　4.拓客人員分工的縱向一體化

　　5.競爭形式與激勵制度

　　6.有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)

　　7.拓客工具的運用---大禮包

　　8.兼職及編外經(jīng)紀(jì)人

　　9.拓客數(shù)據(jù)管理

　　第三單元：融創(chuàng)房產(chǎn)線上網(wǎng)絡(luò)微信自媒體拓客營銷

　　一、互聯(lián)網(wǎng)營銷

　　A 微信平臺 B QQ群的建立 C 招聘網(wǎng)站

　　D 相親網(wǎng)站 E 企業(yè)內(nèi)網(wǎng) F 專業(yè)性論壇

　　G 百度搜索競價排名 H 當(dāng)?shù)厣缃黄脚_灌水

　　二、互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)金融整合營銷

　　A 改變傳統(tǒng)營銷模式 B 增強項目銷售賣點

　　C 擴大優(yōu)質(zhì)客戶基數(shù) D 補充外拓人員隊伍

　　E 降低營銷費用 F 提供金融相關(guān)服務(wù)

　　第四單元：融創(chuàng)狼性團隊管控及打造

　　一、融創(chuàng)狼性拓客團隊７大管控

　　1.人員招聘和組建４大策略

　　2.拓客團隊底薪及提成獎金分配策略

　　3.精神物質(zhì)激勵７大策略

　　4.嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

　　5.拓客績效３大考核制度

　　6.晉升和淘汰３大執(zhí)行機制

　　二、融創(chuàng)狼性拓客團隊打造

　　1.狼性拓客團隊早會激勵５大流程

　　2.狼性拓客團隊晚會總結(jié)與計劃６大步驟

　　3.狼性拓客團隊周高效專業(yè)培訓(xùn)４大流程