中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)

舉辦時(shí)間:
上�!�2024年6月11–12日北京 2024年6月6–7日
上�!�2024年5月13–14日

課程費(fèi)用:3980元/人(包括會(huì)費(fèi),講義,證書)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
各公司都非常重視大客戶,因?yàn)樗麄兪刮覀兊纳嬷�,給我們帶來(lái)重大的價(jià)值或潛在價(jià)值,所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對(duì)大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)方法,造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率,并做好現(xiàn)有大客戶的管理,使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價(jià)值。



課程詳情

1 先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 客戶為什么購(gòu)買?
1.2 工具:客戶購(gòu)買方程式
1.3 大客戶銷售3種模式
1.4 顧問式銷售的本質(zhì)
1.5 方法:在客戶的頭腦中植入有利于你的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
1.6 大客戶銷售的“七劍”
1.7 方法:給銷售推進(jìn)的每個(gè)階段建立里程碑

2 帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1 客戶開拓階段的3個(gè)步驟
2.2 工具:客戶畫像技術(shù)
2.3 工具:從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法
2.5 工具:客戶評(píng)估的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 方法:發(fā)展內(nèi)線
3.3 工具:客戶購(gòu)買魔方
3.4 工具:不同采購(gòu)者關(guān)心的核心
3.5 工具:判斷關(guān)鍵角色的評(píng)估模型
3.6 工具:制定銷售作戰(zhàn)地圖

4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
4.1 銷售的核心是信任關(guān)系
4.2 方法:客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.3 工具:銷售中3方面信任如何建立
4.4 方法:銷售人員建立信任的6種方法
4.5 工具:客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略

5 亮出銷售的通行證:挖掘需求
5.1 工具:企業(yè)的2類需求
5.2 工具:個(gè)人的7種需求
5.3 方法:繪制客戶需求樹
5.4 方法:Spin的需求開發(fā)過(guò)程
5.5 方法:如何控制銷售溝通過(guò)程

6 開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 方法:FABE法
6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3 方法:使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 工具:處理客戶異議的5步驟
6.5 方法:排除客戶異議的3種實(shí)效方法

7 爭(zhēng)取銷售的人參果:贏取承諾
7.1 工具:試探成交
7.2 如何“討價(jià)還價(jià)”
7.3 工具:議價(jià)模型
7.4 工具:談判設(shè)計(jì)的3個(gè)維度
7.5 談判3個(gè)階段及實(shí)戰(zhàn)技巧

8 套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
8.1 售后跟蹤的5大問題
8.2 方法:?jiǎn)?dòng)銷售的無(wú)窮鏈
8.3 工具:交叉銷售檢查表
8.4 方法:客情管理與維護(hù)的6大方法
8.5 方法:客戶群體組織化




講師簡(jiǎn)介

  張老師Richard、王老師 Rice、肖老師 老師
張老師Richard

工商管理碩士(MBA),曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年,現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售、領(lǐng)導(dǎo)與管理技能等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨幾個(gè)完全不同的行業(yè),涉及培訓(xùn)咨詢、汽車相關(guān)、制造業(yè)等,曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等,他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)80%,最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%,年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀,3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié),張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效的方法,這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織(外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等)的2000多人;
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng),邏輯性強(qiáng),采用互動(dòng)、參與式教學(xué),如和風(fēng)細(xì)雨,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí),大有收獲。


◆張先生主講課程包括:
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》(2天)
《成功的銷售技巧》(3天)
《大客戶開發(fā)與管理》 (2天)
《電話銷售技巧》
《卓有成效的銷售談判》
《如何創(chuàng)造性解決問題》(2天)
《新任經(jīng)理的管理技巧》
《高級(jí)商務(wù)演講技巧》
《公共關(guān)系與危機(jī)管理》(2天)
《品牌維護(hù)與管理》
《卓越品牌管理》(2天)
《銷售溝通技巧》(1天)
《練習(xí)30天,銷售從此簡(jiǎn)單》(1天)
《市場(chǎng)營(yíng)銷全方位》(2天)
《品牌維護(hù)和管理》(2天)
《工業(yè)品營(yíng)銷》(3天)
《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》(3天)
《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》(2天)
《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》(2天)
《如何定價(jià)》(2天)
《新產(chǎn)品如何上市》(2天)
《如何做好市場(chǎng)助理》(2天)

◆張先生服務(wù)過(guò)的部分客戶:
 拜耳作物科學(xué)(中國(guó))有限公司
 埃斯倍風(fēng)電科技(青島)有限公司
 倍耐力輪胎有限公司
 博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理(中國(guó))有限公司
 搏力謀(上海)商貿(mào)有限公司
 常州百貨大樓股份有限公司
 常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司
 道達(dá)爾潤(rùn)滑油(中國(guó))有限公司
 德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)(上海)有限公司
 迪砂貿(mào)易(上海)有限公司
 弓箭玻璃器皿(南京)有限公司
 弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司
 亨斯邁先進(jìn)化工材料(廣東)有限公司上海分公司
 家樂福(中國(guó))管理咨詢服務(wù)有限公司
 康寧光纜系統(tǒng)(上海)有限公司
 聯(lián)合汽車電子有限公司
 林德(中國(guó))叉車有限公司
 米其林投資(中國(guó))有限公司
 南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
 寧波庫(kù)貼汽車塑料有限公司
 歐尚(中國(guó))投資有限公司
 奇耐聯(lián)合纖維(上海)有限公司
 泉峰(中國(guó))貿(mào)易有限公司
 山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易(上海)有限公司
 上海德邦物流有限公司
 上海曼倫商貿(mào)有限公司
 上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司
 上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
 上海郵通科技有限公司
 圣戈班磨料磨具(上海)有限公司
 臺(tái)達(dá)能源技術(shù)(上海)有限公司
 泰諾風(fēng)保泰(蘇州)隔熱材料有限公司
 萬(wàn)通(蘇州)定量閥系統(tǒng)有限公司
 偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器(太倉(cāng))有限公司
 武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司
 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司
 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司
 中化道達(dá)爾油品有限公司
 中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司
 上海新傲科技股份有限公司 等等


王老師 Rice
王先生是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士;復(fù)旦大學(xué)-麻省理工學(xué)院國(guó)際工商管理碩士(International MBA);并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)。

在近20年的工作經(jīng)歷中,王先生曾在中國(guó)輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作,先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間,實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營(yíng),不僅對(duì)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì),更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),從戰(zhàn)略和管理的角度來(lái)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)工作;2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國(guó)際集團(tuán),負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的大客戶銷售和管理,更加在管理實(shí)踐中融會(huì)貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn);2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS(中國(guó)),進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè); 2013年起王先生開始服務(wù)于多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu),憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn),為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場(chǎng)、客戶管理等方面的心得。

王先生不僅通過(guò)學(xué)習(xí),在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識(shí)和技能,也通過(guò)多年打拼,在企業(yè)的銷售、市場(chǎng)和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。

王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰,內(nèi)容豐富,并將理論和實(shí)踐相結(jié)合,擅長(zhǎng)和學(xué)員分享其以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn);亦能吸收國(guó)外先進(jìn)課程的精華,將其傳授給中國(guó)學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與,共同研討各種問題和案例,并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案,學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對(duì)企業(yè)客戶的培訓(xùn)中,王先生會(huì)提供若干解決方案,能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理,提高員工的素質(zhì)和技能。

◆王先生主講的課程包括:

《電話銷售技巧》
《如何在電話中贏得客戶》
《大客戶開發(fā)與管理》
《大客戶戰(zhàn)略管理》
《客戶關(guān)系管理》
《成功的銷售技巧》
《卓越客戶服務(wù)》
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》等

◆王先生服務(wù)過(guò)的部分客戶:


上海巴斯夫聚氨酯有限公司 博世(中國(guó))投資有限公司 飛利浦(中國(guó))投資有限公司 上海西門子開關(guān)有限公司

上海高橋加德士潤(rùn)滑油有限公司 吉田建材蘇州有限公司 江蘇常牽龐巴迪牽引系統(tǒng)有限公司 上海諾華動(dòng)物保健有限公司

梅里亞動(dòng)物保健有限公司 偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)(上海)有限公司 福斯?jié)櫥停ㄖ袊?guó))有限公司 亨特道格拉斯工業(yè)(中國(guó))有限公司

格蘭布朗(上海)商貿(mào)有限公司 蘇州工業(yè)園區(qū)生物納米科技發(fā)展有限公司 先正達(dá)(蘇州)作物保護(hù)有限公司 寶適汽車部件(太倉(cāng))有限公司




肖老師
IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師
主要職業(yè)經(jīng)歷:
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國(guó)布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷,6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
主要社會(huì)職務(wù):
北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師
授課風(fēng)格:
在授課風(fēng)格方面,運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法,語(yǔ)言簡(jiǎn)練易懂,思路清晰;喜用故事,生活實(shí)例闡釋道理;講究實(shí)戰(zhàn)性,深入淺出;在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示,小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦,在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。

◆肖先生主講課程包括:
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》(2天)
《成功的銷售技巧》(3天)
《大客戶開發(fā)與管理》 (2天)
《電話銷售技巧》
《卓有成效的銷售談判》
《新任經(jīng)理的管理技巧》
《提問式電話行銷技巧》
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷技巧》
《大客戶銷售技巧》
《顧問式銷售技巧》
《售后服務(wù)技巧》
《抱怨投訴處理》
《如何做一名優(yōu)秀的主管》
《8090后員工管理》
《工作就是責(zé)任》

◆肖先生服務(wù)過(guò)的部分客戶:
電信業(yè):北京移動(dòng)、吉林移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、安徽移動(dòng)、新疆移動(dòng)、駐馬店移動(dòng)、周口移動(dòng)、平頂山移動(dòng)、許昌移動(dòng)、吳江移動(dòng)、張家港移動(dòng)、黃岡移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、湛江移動(dòng)、普洱移動(dòng)、常熟移動(dòng)、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通
金融業(yè):廣發(fā)北京分行、中國(guó)銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲(chǔ),中國(guó)銀行威海分行,工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行,農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行,光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行寧波分行、郵儲(chǔ)銀行赤峰分行,信用聯(lián)社壽寧分社,信用聯(lián)社福鼎分社,信用聯(lián)社蕉城分社,信用聯(lián)社古田分社,臺(tái)州信用社,廈門國(guó)際銀行福州分行,南京銀行,PICC中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中再保險(xiǎn)集團(tuán)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽,華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金
制造業(yè):萬(wàn)東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實(shí)業(yè)
It行業(yè):愛國(guó)者、東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠(chéng)科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠(chéng)信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技
其他:國(guó)家大劇院、盛達(dá)森國(guó)際、通州電力


課程對(duì)象

大客戶經(jīng)理,大客戶銷售人員,各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護(hù)與管理人員


   注


課程名稱:大客戶開發(fā)與管理技巧

 


咨詢電話020-29042042      QQ 59870764
網(wǎng)上查詢中國(guó)培訓(xùn)易 http://duoleduo02.cn


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為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!

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課程名稱:大客戶開發(fā)與管理技巧       時(shí)間地區(qū):_____________

公司全稱: 

聯(lián)系人

 

部門

 

公司網(wǎng)址

 

聯(lián)系電話

 

傳真

 

聯(lián)系郵箱

 

公司地址

 

郵編

 

參會(huì)人數(shù):        

參會(huì)人員資料

姓名

職務(wù)

電話

手機(jī)

E-mail

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請(qǐng)選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金


單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請(qǐng)一定要用購(gòu)買方公司賬戶進(jìn)行公對(duì)公轉(zhuǎn)賬)

開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

號(hào): 4405 8501 0400 08276

課程金額:__________

住宿要求(費(fèi)用自理,開課前三天預(yù)訂)

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)(  )天

入住時(shí)間  2025             □標(biāo)準(zhǔn)雙人間(  )間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間(  )間                                             

發(fā)票信息:

一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱(發(fā)票抬頭):

納稅人識(shí)別號(hào):

發(fā)票內(nèi)容:1*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱:

納稅人識(shí)別號(hào):

發(fā)票內(nèi)容:1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)