課程背景
 在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？
 在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？
 在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？
 在經(jīng)銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？


課程大綱


第一部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
 個人心態(tài)的準(zhǔn)備
 個人專業(yè)商務(wù)形象的建立
 儀容儀表要求
 拜訪禮儀——名片禮儀
 拜訪禮儀——握手禮儀
 個人專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備
 專業(yè)知識
 物料準(zhǔn)備


第二部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標(biāo)市場調(diào)研
 廣泛信息收集
 廣泛信息分析


第三部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪
 進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
 亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
 自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說“我們現(xiàn)在不需要”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“現(xiàn)在忙,沒時間”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“你把資料放在這里吧”
 贊美
 寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問產(chǎn)品的具體價格，你會怎么辦？
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？
 提問調(diào)查，了解需求
 發(fā)問的種類
ￚ 開放式
ￚ 封閉式
 “漏斗式”的提問模型
ￚ 狀況型提問
ￚ 困難型提問
ￚ 影響型提問
ￚ 解決型提問
 如何介紹合作的好處打動經(jīng)銷商？
 FAB讓你的介紹更生活化
 思考：你覺得經(jīng)銷商合作時關(guān)心什么利益？
 練習(xí)：寫出如何用我們的優(yōu)勢來打消他的顧慮促成與金凱德合作？
ￚ 安全
ￚ 利潤
 如何透過證據(jù)說服經(jīng)銷商？
 如何處理經(jīng)銷商提出的異議
 現(xiàn)在市場太混亂，我們不做
 你們的價格太高了，消費者買不起��！
 XX是名牌你們是什么？我都不認(rèn)識你們，都沒有聽說過
 暫時不考慮再進(jìn)入什么品牌
 我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品
 我的品牌也不錯，不做金凱德
 你們?yōu)槭裁礇]有中國名牌和中國馳名商標(biāo)
 現(xiàn)在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
 我們有上一個新品牌的打算，但我們已看中XX……
 XX品牌在我們這太強(qiáng)勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們
 你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？
 我們小店窮，進(jìn)不起高價貨啊。
 產(chǎn)品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢��？
 首次拜訪過程的注意事項


第四部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇
思考：
 為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗？
 經(jīng)銷商實力是否越大越好，為什么？
 選擇經(jīng)銷商的原則
 意向經(jīng)銷商評估因素
 經(jīng)銷商聲譽
 經(jīng)營實力
 合作意向
 產(chǎn)品組合
 財務(wù)狀況
 位置與面積
 經(jīng)營理念
 選擇經(jīng)銷商的最佳標(biāo)準(zhǔn)


第五部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的磋商
 開拓經(jīng)銷商的三次訪問原則
 意向經(jīng)銷商的拜訪順序
 磋商（討價還價）時常見的分歧點？


第六部分經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成
 為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？