課程背景
被譽為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結果是對我們財務上的回報�！泵鎸Ξa品同質化且客戶需求日趨復雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產品推銷，轉變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關注的過程，擔當顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問，協(xié)助客戶完成既定目標所需的工作任務。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，實戰(zhàn)解析六個核心階段——市場機會分析，客戶需求調查，產品方案制定，訂單交易達成，實施過程管理及客戶關系維護，提供解決方案式銷售的路徑圖。

課程大綱Outline

一、營銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設性拜訪。本質上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補缺，或錦上添花。
1. 深度營銷路徑——以價值銷售為導向
1) 聚焦客戶問題、需求與關注，提供解決方案
2) 從單一產品交易轉型為全過程協(xié)作與支持
3) 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
4) 銷售工具箱——業(yè)務行為改進表
2. 市場機會分析——致力于建設性拜訪
1) 收集和研判客戶業(yè)務問題以及競爭對手表現(xiàn)
2) 分析企業(yè)優(yōu)勢資源，界定商機并擬定預案
3) 帶著構想見客戶，提供對策、資源和幫助
4) 銷售工具箱——交易機會評估表

二、客戶需求模塊
【課程精讀】賣產品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產品，后者則很會問，關注客戶問題。
1. 客戶需求調查——SPIN顧問技術
1) SPIN銷售定律：需求是“問”出來的——
2) 了解現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶既有或潛在的問題或難點揭示影響，引導客戶對解決問題的需求和行動
3) 銷售工具箱——銷售訪談計劃表
2. 客戶需求調查——需求分析模型
1) 3類人需求模型：業(yè)務商機深度發(fā)掘——
2) 客戶的客戶（商業(yè)性需求），客戶的對手（競爭性需求），客戶的企業(yè)（運營性需求）
3) 銷售工具箱——客戶需求分析表

三、解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領域提供解決方案，實現(xiàn)客戶利益訴求。
1. 產品方案制定——3+5利益法則
1) 精準提供產品和服務解決方案，實現(xiàn)客戶利益
2) 3大企業(yè)利益：解決客戶的“3類人”問題
3) 5種個人利益：信任、工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等
4) 銷售工具箱——解決方案制定表
2. 產品方案制定——銷售提案建議
1) 提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動姿態(tài)，促使客戶接受
2) 與客戶有更多接觸機會，增加粘性和訂單贏率
3) 項目越大，產品越復雜，提案營銷就越重要
4) 銷售工具箱——提案結構模板

四、行動路徑模塊
【課程精讀】當面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進，去現(xiàn)場，對接關鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
1. 焦點人物對策——銷售策略研究制定
1) 尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點
2) 對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決意愿
3) 爭取權力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得支持
4) 銷售工具箱——商機計劃模板
2. 訂單交易達成——銷售進程計劃管理
1) 銷售訪談四種結果：成交、進展、拖延、失敗
2) 客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
3) 做好實施過程管理，致力于服務營銷
4) 銷售工具箱——銷售進程規(guī)劃表