課程概要
營(yíng)銷大戰(zhàn)在即，如何厚積薄發(fā)，克敵制勝？
營(yíng)銷大戰(zhàn)在即，訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍是企業(yè)取得橋頭堡的關(guān)鍵保證，銷售團(tuán)隊(duì)管理者的勝任與否，直接影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。對(duì)于如何管理和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，許多管理者仍深感困惑——
 如何扮演團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的角色？
 如何有效預(yù)測(cè)并評(píng)估業(yè)績(jī)？
 如何做好領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)工作？
針對(duì)以上問題，我們特邀原思科中國(guó)區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理張堅(jiān)先生，與我們一同分享《銷售團(tuán)隊(duì)高效管理》的精彩課程，針對(duì)銷售組織的制度制定、人員招聘與激勵(lì)、目標(biāo)預(yù)測(cè)等管理活動(dòng)，傳授系統(tǒng)專業(yè)的管理方法論、工具和技能，幫助學(xué)員在實(shí)際工作中有效領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)并激勵(lì)員工潛能，推動(dòng)卓越業(yè)績(jī)的達(dá)成。


課程大綱
導(dǎo)入：市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷策略的變化，客戶的區(qū)分和細(xì)分
一、人員管理銷售人員招聘與管理
 “用人不淑”的代價(jià)
 如何規(guī)劃成功（包括銷售人員的層次和區(qū)別）
 制定招聘戰(zhàn)略
 篩選候選人
 管理招聘面試
 FAIR面試問題
 如何擇優(yōu)錄用
二、人員管理舉行銷售會(huì)議
 舉行銷售會(huì)議的原因
 如何管理銷售團(tuán)隊(duì)中不同個(gè)性的銷售人員
 如何平衡每一次銷售會(huì)議的時(shí)間與結(jié)構(gòu)
 使用銷售會(huì)議計(jì)劃工具
 將培訓(xùn)與指導(dǎo)作為關(guān)鍵
 如何獲得團(tuán)隊(duì)成員的承諾
三、人員管理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
 您所在公司取得銷售成功所需的技能
 最優(yōu)秀的20%和中間的60%有何不同
 激發(fā)實(shí)現(xiàn)結(jié)果的不同管理方式
 為什么現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)是關(guān)鍵的銷售管理職能
 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工具的多種用途
 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)拜訪
四、個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
 成功與員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估有何聯(lián)系
 如何確定所在團(tuán)隊(duì)中重點(diǎn)需要改進(jìn)的方面
 如何幫助員工認(rèn)同改進(jìn)的需求
 如何制定員工各自的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃
五、業(yè)務(wù)管理激勵(lì)方案
 為什么銷售薪酬方案至關(guān)重要
 對(duì)您的業(yè)務(wù)對(duì)適合的是傭金還是獎(jiǎng)金
 市場(chǎng)和銷售角色如何決定激勵(lì)的構(gòu)成
 設(shè)計(jì)新激勵(lì)方案的最佳實(shí)踐
 激勵(lì)方案付諸實(shí)施前適合測(cè)試其有效性
六、業(yè)務(wù)管理銷售文化
 文化的組成要素
 如何確定您當(dāng)前和預(yù)期的文化
 管理文化變革的原則
 幫助團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)銷售文化的實(shí)用步驟
七、業(yè)務(wù)管理管道預(yù)測(cè)
 漏斗型銷售階段
 客戶行為如何揭示您在漏斗型銷售模型中所處的位置
 如何評(píng)價(jià)各種機(jī)會(huì)，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)
 “Real Funnel Tm”預(yù)測(cè)工具
 我如何做，才能使業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度超過整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)的20%
八、業(yè)務(wù)管理銷售培訓(xùn)
 “培訓(xùn)”與“改進(jìn)結(jié)果”的區(qū)別
 銷售開發(fā)的四大真理
 如何制定有意義的目標(biāo)
 您在實(shí)施銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的作用
 如何使銷售結(jié)果提高48%