（一）新產品上市：工業(yè)品營銷的D-day
1、案例：新產品生命力，決定營銷續(xù)航力
1）高通與聯發(fā)科的新品大過招
2）沈陽機床i5機床爆冷內外因
3）新產品走進客戶內心有一套
2、六個為什么對應三個關鍵點
3、三個關鍵點對應的企業(yè)場景
4、抓住核心客戶痛點
1）三個問題中找到客戶痛點根源
2）三個做點中挖掘客戶痛點解決
3）三個要素中盤點客戶痛點效果
4）客戶痛點轉化為新產品機會點
--一心、二響、三位、四化
5）機會點到熱點的營銷決策過程
--機會識別、方案設計、市場測試、引入市場、周期管理
5、緊扣細分市場爆點
1）五種市場細分方法的應用情景與要領
2）產品、階段與戰(zhàn)略活用五種細分方法
3）工業(yè)品打造細分市場爆點的三個做點
4）九個方法幫您做實做精細分市場爆點
6、進入高效營銷拐點
1）全新4P營銷組合，高效營銷新旅程
--新4P做決策、老4P做銷售的有機搭配
2）定價策略，高效營銷進入拐點敲門磚
--兩種思路
--六宮格
--感知差
--創(chuàng)新實踐
3）新產品上市推廣：B2B與B2C的殊途同歸
4）三種傳播、三環(huán)交叉，找準重心有的放矢
5）五種場合、五個對策，場景傳播舉重若輕
6）上市目標、傳播預算，高效傳播厚積薄發(fā)
7、現場作業(yè)：新產品上市的未雨綢繆
1）三個關鍵點的預備程度與水平
2）三個破局點的提升方向與做法


（二）新團隊塑造：兩類種子與全才隊伍
1、案例：華為鐵三角團隊與體系
1）項目鐵三角（結構圖與應用）
2）系統鐵三角（結構圖與應用）
3）鐵三角精髓（三個核心要點）
2、六個為什么對應三支隊伍
3、三支隊伍對應的企業(yè)場景
4、培育業(yè)務種子
1）三類人型巧搭配
2）三種客戶貢獻比
3）戰(zhàn)斗能力自檢表
4）續(xù)航能力細探究
5、復制管理種子
1）工作重心全新轉移
2）溝通融合矩陣團隊
3）情境式管理添活力
4）用愛心培育繼任者
5）從管理躍升到領導
6、打造全才隊伍
1）專才+通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客戶導向型團隊
--產品/技術導向與客戶導向的比對
--關鍵一躍：“贏”銷、平臺、思維
4）領導成為傾聽者
7、現場作業(yè)：新團隊塑造的滴水穿石
1）三支隊伍的組合狀態(tài)自查
2）三支隊伍的塑造方法開啟


（三）新市場開發(fā)：攻心為上、攻城為下
1、案例：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”
1）斑馬的汽車智能網聯朋友圈
2）自動駕駛確定雙方合作領域
3）合作平臺支撐的新市場開發(fā)
2、六個為什么對應三新動作
3、三新動作對應的企業(yè)場景
4、新行業(yè)進入
1）解決行業(yè)演變的四個軌跡
2）四個軌跡對應的兩類節(jié)奏
3）行業(yè)周期的正、逆與拐點
4）四個周期的進入方式方法
--發(fā)展型戰(zhàn)略
--收縮型戰(zhàn)略
--穩(wěn)定型戰(zhàn)略
5）營銷組合拳的組織與方法
6）贏得品牌制空權的四步走
--品牌識別對準差異點
--品牌意義在消除痛點
--品牌反應源自于亮點
--品牌關系生發(fā)共鳴點
5、新客戶開發(fā)
1）新客戶采購的不規(guī)則脈沖
2）三種客戶開發(fā)節(jié)奏的優(yōu)劣
--柵欄式、穩(wěn)定式、正弦波
3）組合拳應對客戶采購中心
4）客戶畫布：開發(fā)策略路徑
--who，why，what，how
5）以客戶為中心的作業(yè)流程
--八個節(jié)點、八種做法
6、新市場拓展
1）兩個指數定優(yōu)先
2）七個要素看分明
3）樣板市場三板斧
4）管理模式有講究
7、現場作業(yè)：新市場開發(fā)的因勢而動
1）三新動作的層層遞進關系
2）三新動作的突破方法落地


（四）新管理模式：勢能與動能生成機制
1、案例：橫掃中國的阿里“銷售鐵軍”
1）銷售體系的鐵軍文化
2）銷售管理的四個維度
3）銷售鐵軍的營銷秘籍
2、六個為什么對應三個做點
3、三個做點對應的企業(yè)場景
4、市場部的職能建設
1）五類銷售的進階圖
--五類銷售的進階關系
--三個要點的深入探究
2）從配角成長為主角
--三化與三中心
--五個成長階段
3）市場部的績效考核
--五種方式
--對應標準
5、經銷商公司化經營
1）廠商合作的三個世界
2）業(yè)務合作的四輪驅動
3）經銷商的管準與理順
4）公司化經營的六個化
6、邁入黃金管理時代
1）市場導向型組織四類別
2）三個模塊的十二個法則
3）卓越管理五個核心精神
7、現場作業(yè)：新管理模式的能量轉換
1）三個做點的勢能與動能評估
2）三個做點的生成機制與做法


“4C”實效培訓風格
1、場景帶入（connect）：案例、提問、情境闡述、焦點話題
2、工具學習（concept）：概念、工具、圖標
3、實戰(zhàn)練習（concrete）：分組作業(yè)、實戰(zhàn)練習、答疑解惑
4、總結應用（conclude）：學習心得、講師點評、行動計劃