課程背景
v 一個卓越銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的銷售團隊。擁有高效能的銷售隊伍，是競爭取勝的關(guān)鍵。銷售團隊的基礎(chǔ)是銷售人員，銷售經(jīng)理如何發(fā)展和壯大銷售隊伍；如何通過銷售管理流程，開展有序的銷售活動；如何運用自身的領(lǐng)導(dǎo)力、遠見、判斷力去激勵和影響銷售人員；如何管理戰(zhàn)略客戶關(guān)系，從戰(zhàn)略的高度運用銷售隊伍創(chuàng)造客戶價值和競爭優(yōu)勢；如何通過有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)讓銷售人員自如地應(yīng)對銷售環(huán)境中的挑戰(zhàn)、變數(shù)及不確定因素，實現(xiàn)最終業(yè)績目標。
本課程旨在幫助銷售經(jīng)理從銷售業(yè)務(wù)管理、銷售人員管理入手，通過在團隊建設(shè)、管理行為、業(yè)績輔導(dǎo)等不同層面的學(xué)習(xí)，運用科學(xué)有效的方法，全方位打造銷售隊伍的“整體勢能”，煉就精英銷售團隊，有效推動企業(yè)整體銷售業(yè)績提升。

課程大綱Outline

一、銷售管理與管理能力
n 銷售管理的目的
n 管理以人為本
n 管理的精髓
n 銷售管理者的理人、安人
n 管理者的領(lǐng)導(dǎo)力
n 銷售管理者的主要職責(zé)
n 管理者的三心三力
n 管理者存在的三大問題
n 管理者工作計劃能力
n 案例工具與現(xiàn)場訓(xùn)練
Ø 通人性者通人情
Ø 管理的科學(xué)性與藝術(shù)性
Ø 中國人獨特的思考方式
Ø 工具：解決問題的格物工具

二、打造高績效銷售團隊
n 什么是團隊
n 團隊的五大要素
n 從《孫子兵法》看團隊建設(shè)
n 帶兵之道與治軍之道
n 卓越源于要求
n 高效團隊的三大特征
n 團隊發(fā)展管理要點
n 團隊制度規(guī)范與文化影響
n 案例工具與現(xiàn)場訓(xùn)練
Ø 馬拉車團隊理論
Ø 曾國藩帶兵
Ø 氛圍管理
Ø 韓非思想與制度建設(shè)
Ø 訓(xùn)練：卓越源于要求

三、銷售團隊人才招募與甄選
n 銷售人才的重要性
n 銷售人才的招募、甄選
n 銷售招聘誤區(qū)分析
n 人才招聘的三大前提
n 頂尖銷售人員特質(zhì)分析
n 銷售面試的五步問話
n 明察秋毫的面試甄選
n 案例工具與現(xiàn)場訓(xùn)練
Ø 吳士宏銷售面試
Ø 有悟性的銷售人員問話
Ø 考察傾聽能力
Ø 工具：招聘五步問話

四、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
n 員工為什么工作
n 應(yīng)對新挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)化
n 教練的作用公式
n 教練的四大核心能力
n 教練下屬的四步驟法
n 團隊訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)
n 心理訓(xùn)練
n 技巧訓(xùn)練
n 流程訓(xùn)練
n 銷售訓(xùn)練分類及訓(xùn)練目的
n 如何實施訓(xùn)練考核
n 銷售激勵與績效提升
n 案例工具與現(xiàn)場訓(xùn)練
Ø 教練的起源
Ø 通過教練引發(fā)潛能:
Ø 學(xué)員團隊活動：能力訓(xùn)練
Ø 工具：銷售說、聽、問、答

五、團隊執(zhí)行與業(yè)績推動
n 銷售執(zhí)行是對成果負責(zé)
n 任務(wù)型和成果型的差距
n 做了≠做到
n 銷售執(zhí)行八字箴言
n 管理者拿到成果的兩大關(guān)鍵
n 決定執(zhí)行力的關(guān)鍵因素
n 解除執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵
n 責(zé)任是萬力之源
n 責(zé)任、使命與成就
n 案例工具與現(xiàn)場訓(xùn)練
Ø 銷售就是拿成果
Ø “我沒有一個假如”
Ø 討論：任務(wù)與成果的區(qū)分
Ø 訓(xùn)練：執(zhí)行成果訓(xùn)練