培訓(xùn)方式：全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。


【課程背景】
很多銷售人員初涉銷售行業(yè)時(shí)一頭霧水，不知從何下手，應(yīng)該怎么辦？
面對(duì)紛雜萬(wàn)象的客戶，銷售到底是藝術(shù)還是科學(xué)？銷售是否有法可依？
為什么有人能快速取得好的銷售業(yè)績(jī)，而很多人卻不行，難道銷售真的是天生的嗎？
中國(guó)沒(méi)有一所大學(xué)開(kāi)設(shè)銷售專業(yè)，而中國(guó)擁有近億人的銷售從業(yè)者，如何能從中快速脫穎而出？


【課程收益】
認(rèn)識(shí)銷售工作中的相關(guān)知識(shí)，摸清銷售發(fā)展的線索；
掌握銷售工作中所需要的技能，并恰當(dāng)運(yùn)用各種技能；
實(shí)踐銷售過(guò)程中的知識(shí)和技能運(yùn)用，建立靈活運(yùn)用的思考習(xí)慣；


【課程施授方式】
 講授、練習(xí)、討論、角色扮演……


【課程時(shí)長(zhǎng)】
 2天


【課程大綱】
Part 1 銷售知識(shí)進(jìn)階（4H）
任何一項(xiàng)事情都會(huì)有其基礎(chǔ)知識(shí)的支撐，銷售作為一項(xiàng)復(fù)雜的工作更需要其所屬的知識(shí)來(lái)支撐。
1. 銷售知識(shí)進(jìn)階
1.1. 買——購(gòu)買
 沒(méi)有購(gòu)買就沒(méi)有銷售
 銷售和營(yíng)銷的關(guān)系
 銷售類型及所需技能
討論：銷售關(guān)鍵詞象限
1.2. 人——客戶
 銷售的基本核心——人
 銷售中人的角色
1.3. 想——客觀
 銷售產(chǎn)品還是滿足客戶？
 人的思維習(xí)慣
測(cè)試：到底有幾個(gè)是對(duì)的？
1.4. 知——知識(shí)
 產(chǎn)品知識(shí)
 市場(chǎng)知識(shí)
練習(xí)：產(chǎn)品-市場(chǎng)分析框架
1.5. 需——需求
 需求還是問(wèn)題？
 顯性需求與隱性需求
 基于需求的銷售過(guò)程
練習(xí)：需求挖掘
視頻：師徒賣藝
1.6. 值——價(jià)值
 沒(méi)有客戶為了購(gòu)買而購(gòu)買
 價(jià)值需求層次
討論：產(chǎn)品于客戶的價(jià)值點(diǎn)及客戶價(jià)值基準(zhǔn)線
1.7. 換——交換
 處理異議
 促進(jìn)銷售
談判
逼單
案例翻譯：翻譯“賣西服的故事”
單元收益：
 認(rèn)識(shí)銷售中的正確知識(shí)
 了解人的本性于銷售的障礙
 掌握銷售所需的基本思考方式
 掌握相應(yīng)的工具和方法


Part 2銷售技能進(jìn)階（3H）
作為實(shí)操性的工作，銷售技能是保證銷售人員具備工作開(kāi)展能力的基礎(chǔ)技能。
2. 銷售技能進(jìn)階
2.1. 傾聽(tīng)——銷售最重要的技能
 聽(tīng)的類別與重要性
 傾聽(tīng)的技巧
互動(dòng)：聽(tīng)音畫圖
游戲：傾聽(tīng)感悟
2.2. 提問(wèn)——挖掘客戶深入需求的良法
 提問(wèn)的方式
 提問(wèn)方式的運(yùn)用
互動(dòng)：提問(wèn)猜圖
討論：提問(wèn)的應(yīng)用
2.3. 表達(dá)——體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，促進(jìn)成交的必經(jīng)之路
 特優(yōu)利例法
 結(jié)構(gòu)化表達(dá)與思考
練習(xí)：特優(yōu)利例法
討論：小王應(yīng)該怎么辦？
2.4. 心理——影響力六法則
 互惠
 承諾一致
 社會(huì)認(rèn)同
 喜好
 權(quán)威
 稀缺
討論：身邊的影響力
單元收益：
 掌握與客戶溝通的三要素“傾聽(tīng)、提問(wèn)、表達(dá)”的具體技巧和方法
 了解銷售過(guò)程中的心理法則


Part 3銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階（7H）
銷售工作是一項(xiàng)實(shí)踐的活兒，如果在平時(shí)訓(xùn)練中做的不好，指望什么能夠在客戶那里表現(xiàn)的更好呢？
3. 銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階
3.1. 接觸——確認(rèn)目標(biāo)客戶
 電話聯(lián)系客戶
 初次接觸客戶
 了解客戶信息
練習(xí)：模擬接觸客戶
討論：客戶信息列表
3.2. 深入——挖掘客戶需求
 發(fā)掘客戶問(wèn)題
 引導(dǎo)客戶需求
練習(xí)：與客戶深入溝通
討論：產(chǎn)品專業(yè)引導(dǎo)方向
3.3. 呈現(xiàn)——建立價(jià)值鏈接
 展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
 明確價(jià)值影響
練習(xí)：價(jià)值溝通
討論：明晰產(chǎn)品-客戶價(jià)值鏈條
3.4. 成交——打通銷售通途
 處理異議
 談判技巧
練習(xí)：異議處理清單
練習(xí)：談判準(zhǔn)備清單
單元收益：
 掌握銷售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)
 演練各個(gè)銷售環(huán)節(jié)
 準(zhǔn)備實(shí)際工作中各個(gè)銷售環(huán)節(jié)應(yīng)用的資源