課程優(yōu)勢(shì)

全球近35年經(jīng)久不衰的經(jīng)典教程，2012年雷同內(nèi)容被搬上電視熒屏《浮沉》；已被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等小說，暢銷至今。它用系統(tǒng)方法徹底解決 “擒賊先擒王”，實(shí)現(xiàn)了復(fù)雜銷售中只以簡(jiǎn)單的模式實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的開拓與維護(hù)。
課程全程大型銷售全案例演練、比賽，保障實(shí)踐性燒腦效果。

課程大綱

第一章：銷售準(zhǔn)備——把大的往身上綁
v 目標(biāo)：激發(fā)生命的力量
v 態(tài)度：用生命去感動(dòng)你
v 時(shí)間：我不著急客戶急
v 地點(diǎn)：道場(chǎng)讓客戶變小
v 人物：佛祖菩薩與和尚
v 方法：十大開發(fā)的策略

第二章：建立親和——用生命去感動(dòng)人
大型復(fù)雜銷售案例（略）
v 大客戶的決策鏈
誰是最終用戶？
誰是誰的上級(jí)？
最終誰說了算？
v 如何進(jìn)入決策鏈
從誰親近才最快？
從什么途徑尋找？
拿什么親近此人？

第三章：激發(fā)需求——激發(fā)渴望的絕招
v 激發(fā)渴望，把握個(gè)人需求
使用者個(gè)人需求
影響者個(gè)人需求
決策者個(gè)人需求
v 激發(fā)渴望，把準(zhǔn)企業(yè)需求
客戶的需求變化
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)
企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)

第四章：呈現(xiàn)方案——包賺不賠的幻想
v 個(gè)人需求滿足
職位與職類的對(duì)公需求
性格與偏好的對(duì)私需求
狀態(tài)與變化的公私需求
v 企業(yè)需求滿足
需求方案的設(shè)計(jì)——軟性方案
人力資源的整合——人員配備
適合的呈現(xiàn)渠道——硬性方案
v 招投標(biāo)方案制定及報(bào)價(jià)策略

第五章：異常處理——見招拆招的應(yīng)對(duì)
v 個(gè)人異常：
漏掉了關(guān)鍵人物怎么辦？
關(guān)鍵人物未拜訪怎么辦？
出現(xiàn)新關(guān)鍵人物怎么辦？
v 企業(yè)異常
應(yīng)對(duì)不確定問題發(fā)生
應(yīng)對(duì)客戶組織已重組
應(yīng)對(duì)重大競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)

第六章：成交滿意——客戶著急我不急
v 漏斗管理
高溫客戶如何迅速成交？
中溫客戶如何團(tuán)體加熱？
低溫客戶做好時(shí)間管理！
v 滿意維護(hù)
大額客戶如何避免惡性競(jìng)爭(zhēng)？
中額客戶如何做到量?jī)r(jià)齊升？
小額客戶如何做到事半功倍？

補(bǔ) 充：帳款回收——我的必須拿回來
確實(shí)缺錢的回款必殺技
異議拒付的回款必殺技
有錢賴帳的回款必殺技