課程背景：
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務(wù)談判，大至國(guó)家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購(gòu)、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國(guó)；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
2）部門利益紛爭(zhēng)，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？
6）需要?jiǎng)e人的支持配合，但對(duì)方高高在上、油鹽不進(jìn)，您如何突破？
7）并購(gòu)合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……
如果您有以上困擾，請(qǐng)讓我們來上呂春蘭老師的“雙贏商務(wù)談判”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭�您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。


課程目標(biāo)：
1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2.掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照這樣的步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越；
3..剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問題。


課程特色：
 互動(dòng)演練 全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力
 實(shí)戰(zhàn)案例 現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’
 視頻剖析 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧


課程大綱：
整體內(nèi)容概要:
1. 單元1: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者
1. 單元2-5: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者



詳細(xì)課程大綱:
單元1：分析策略、尋找籌碼 2hrs
 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
 常用的談判籌碼例證分析
 各種利弊籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇唬籌碼等分析
 如何在不利的狀況下找到相對(duì)有利的籌碼？
 如何造勢(shì)？逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼
 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
2. 建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
錄像情境案例研討: 甲乙雙方談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo):
 學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
 運(yùn)用“七個(gè)維度找籌碼”的工具表
 運(yùn)用談判前的“談判清單”
單元2：談判步驟（一）——開局定乾坤1hr
 開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
 PPP談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
 如何巧妙地從一開始就掌握話語(yǔ)權(quán)?
 硬破冰和軟破冰
 基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益
 開局破冰起到的作用：營(yíng)建氛圍、造勢(shì)定調(diào)；
目標(biāo):
 會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”
 營(yíng)建恰到好處的開場(chǎng)氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。
 分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”
單元3：談判步驟（二）——提案巧引導(dǎo) 2hrs
 思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？
 用“條件句”開價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)
 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
 推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招
 影響對(duì)方的期望值
 站在對(duì)方角度思考提案
 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線
目標(biāo):
 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
 學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元4：談判步驟（三）——議價(jià)用推檔1hr
 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
 討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
 談判桌上的心理博弈與推擋功夫
 情境案例研討：討價(jià)還價(jià)注意事項(xiàng)
 討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)，最大爭(zhēng)利
目標(biāo):
 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
 掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
 學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元5：談判步驟（四）——促成求雙贏 1hr
 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
 BATNA 最佳替代方案
 推進(jìn)收尾、達(dá)成共識(shí)的技巧
 把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
 行動(dòng)改善計(jì)劃
目標(biāo):
 學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
 掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)，設(shè)計(jì)BATNA 最佳替代方案
 練習(xí)并點(diǎn)評(píng)探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。