課程簡(jiǎn)介：
針對(duì)希望了解自己的銷售風(fēng)格，學(xué)習(xí)如何快速識(shí)別客戶及關(guān)鍵決策人的購(gòu)買/決策風(fēng)格，掌握與不同風(fēng)格客戶溝通的技巧，提升銷售效率及影響力。

課程收益：
Ø 心態(tài)Mindset：
² 理解存在不同行為風(fēng)格的客戶群體及溝通傾向
² 建立行為銷售的自我意識(shí)
Ø 技能：
² 學(xué)習(xí)如何快速鑒別客戶的行為風(fēng)格
² 基于不同的行為風(fēng)格，掌握合適的溝通和影響策略，提升銷售效率
Ø 收獲：
² 個(gè)人DISC行為風(fēng)格報(bào)告
² 行動(dòng)計(jì)劃-我的銷售影響策略/關(guān)鍵人溝通策略

參訓(xùn)對(duì)象：
銷售人員&銷售管理者

授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

第一節(jié)
銷售風(fēng)格的自我認(rèn)知

· 介紹DISC行為風(fēng)格模型特征
(D) 支配型
(I) 影響型
(S) 平穩(wěn)型
(C) 遵從型
· 自我行為風(fēng)格報(bào)告解析
· DISC每個(gè)緯度的特征
· 優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)分析
· 認(rèn)識(shí)自己的行為風(fēng)格

第二節(jié)
識(shí)別與應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶
· 識(shí)別四種行為風(fēng)格的主要特征
· 了解不同行為風(fēng)格的溝通傾向
如何影響不同風(fēng)格特征的客戶
· 學(xué)習(xí)如何通過(guò)觀察和對(duì)話識(shí)別風(fēng)格
· 找到真實(shí)客戶對(duì)象，快速定義特征，制定溝通略
· 通過(guò)討論練習(xí)，讓學(xué)員了解面對(duì)每種不同風(fēng)格（客戶）的不同溝通和影響方式方式

第三節(jié)：
銷售核心邏輯分析
· 客戶為什么會(huì)購(gòu)買
· 客戶在購(gòu)買過(guò)程中關(guān)注點(diǎn)的變化
· 客戶購(gòu)買中的程序?qū)��?br />· 購(gòu)買過(guò)程中的角色分析與應(yīng)對(duì)
基于行為風(fēng)格之上商業(yè)原則的購(gòu)買邏輯
· 了解客戶購(gòu)買的核心邏輯
· 銷售不同階段，關(guān)注點(diǎn)的變化
不同角色分析

第四節(jié)
基于銷售流程的推進(jìn)策略
DISC四種行為風(fēng)格在銷售流程中的具體應(yīng)用
· 需求分析
· 產(chǎn)品呈現(xiàn)
· 異議處理
· 晉級(jí)承諾

· 銷售進(jìn)程中合理的銷售行為
· 不同階段客戶行為風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧
· 銷售工具

第五節(jié)
綜合演練
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
情景演練／角色卡扮演
－ 結(jié)合自己的特征／銷售習(xí)慣思考策略
· 設(shè)置真實(shí)案例,將學(xué)習(xí)運(yùn)用到真實(shí)對(duì)話中：從學(xué)到練
o 自我認(rèn)知
o 識(shí)別風(fēng)格
o 決定策略
o 應(yīng)用和提升效果
· 反饋及點(diǎn)評(píng)：有效、進(jìn)步與改善
· 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃