課程背景：
在當今商業(yè)環(huán)境的快速演變中，大客戶銷售已成為企業(yè)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵一環(huán)。作為企業(yè)增長的引擎，大客戶管理的好壞直接影響到公司的收入和市場份額。然而，許多企業(yè)在這一領(lǐng)域面臨著一系列挑戰(zhàn)——
如何從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柺戒N售，從價格競爭轉(zhuǎn)向價值競爭？
如何將銷售精英的直覺經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為團隊可復(fù)制的科學(xué)銷售方法？
如何在團隊中建立統(tǒng)一的銷售語言和行為標準，培養(yǎng)更多的銷售冠軍？
如何從依賴個別銷售明星的單打獨斗，轉(zhuǎn)向團隊協(xié)同作戰(zhàn)，實現(xiàn)銷售組織的整體成長？
如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶，實現(xiàn)營銷資源的高效投入，以確保20%的優(yōu)質(zhì)客戶能夠產(chǎn)出80%的業(yè)績貢獻？
針對以上問題，我們特邀科大訊飛/平安金融等大型企業(yè)指定B2B銷售導(dǎo)師易斌先生，與我們一同分享《關(guān)鍵大客戶銷售：讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻》的精彩課程。本課程將學(xué)習如何對目標客戶分類定級及需求挖掘分析，以此構(gòu)建差異化的能力競爭優(yōu)勢，通過區(qū)域客戶的覆蓋和高質(zhì)量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程體系建設(shè)來實現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)客戶的管理。


1.2天的課程中，結(jié)合大客戶銷售方法論的重要知識點講授，通過實戰(zhàn)模擬練習和訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合任務(wù)輔導(dǎo)，讓學(xué)員即學(xué)即用，理論聯(lián)系實際，學(xué)習成果當場轉(zhuǎn)化。
2.涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷售場景中近20個執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學(xué)遍天下最頂級銷售“武功”，還能成為最具專業(yè)水準的企業(yè)內(nèi)部銷售教練


課程大綱：


開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇
1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑
3、銷售冠軍教練的“雙力模型”


第一章：目標客戶研究與需求分析
1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？
2、客戶購買流程與決策行為分析
3、定位客戶的“改變動機”
4、業(yè)務(wù)痛點速查表的應(yīng)用
5、客戶癢點分析與應(yīng)對策略
6、采購決策鏈：權(quán)力結(jié)構(gòu)與覆蓋程度檢視


第二章：確立差異化能力競爭優(yōu)勢
1、基于銷售模式的“藍海競爭”策略
2、如何跳出客戶預(yù)設(shè)好的“同質(zhì)化陷阱”
3、差異化競爭思維：“說正確”與“正確說”
4、差異化能力清單：“產(chǎn)品-服務(wù)-品牌優(yōu)勢”
5、競爭優(yōu)勢矩陣：定位解決方案中的“高光點”
6、FABE法：從產(chǎn)品賣點到客戶利益的鏈接
7、框設(shè)法：處理“劣勢區(qū)”客戶異議的策略點


第三章：目標客戶畫像與客戶分類定級
1、客戶覆蓋計劃的層次與制定流程
2、客戶覆蓋模式升級：見機行事&見客行事
3、如何定義目標客戶畫像
4、客戶合作潛力的評估與定量描述
5、客戶分級模型與執(zhí)行標準
6、客戶分類定級表的設(shè)計與應(yīng)用


第四章：區(qū)域客戶覆蓋計劃與需求創(chuàng)建
1、聚焦優(yōu)勢領(lǐng)域進行新客戶開發(fā)
2、目標客戶開發(fā)與經(jīng)營路徑
3、客戶覆蓋策略與資源投入比重
4、獵人策略：對關(guān)鍵客戶的深耕細作
5、一客一策：重點客戶季度覆蓋計劃表
6、日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表
7、銷售人員的私域客戶池管理與經(jīng)營


第五章：高質(zhì)量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程
1、華為LTC銷售流程模型解析
2、銷售流程的價值：復(fù)制成功與統(tǒng)一語言
3、大客戶銷售流程的解析與應(yīng)用
4、鐵三角在銷售流程中的協(xié)同機制
5、銷售漏斗產(chǎn)出預(yù)測與目標管理


結(jié)語： 全新的開始
1、全新的銷售角色：商業(yè)價值的傳遞者
2、制定你的行動改善計劃