中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
| 廣州 2025年10月23–24日 |
課程費用：5800元/人（銷售總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干）
培訓(xùn)目標(biāo)
2 個人收益：
Ø 從分析到行動，系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀，破解銷售增長的瓶頸；
Ø 了解大客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動態(tài)，站到國際大客戶關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶關(guān)系管理的最佳思路；
Ø 系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)大客戶銷售的流程和思維方法；
Ø 樹立市場化運作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
Ø 掌握先進的專業(yè)大客戶銷售的工具與技術(shù)；
Ø 提高跨部門團隊協(xié)作精神與組織意識。
2 企業(yè)收益：
Ø 提高公司整體大客戶關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶銷售管理的最佳實踐；
Ø 在公司內(nèi)為有效的專業(yè)大客戶關(guān)系管理建立知識儲備和統(tǒng)一流程；
Ø 在大客戶銷售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿；
Ø 增強專業(yè)公司的大客戶全局性關(guān)系管理能力
課程詳情
授課現(xiàn)場需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，如再配白板和白板水筆更好。
采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓(xùn)技術(shù)，力求既緊緊扣住培訓(xùn)要點又營造活躍，輕松和積極的培訓(xùn)氛圍。
采取實戰(zhàn)演練教學(xué)，可結(jié)合企業(yè)實際銷售工作展開實戰(zhàn)演練，在現(xiàn)場影音設(shè)備的良好配合下,學(xué)員最佳人數(shù)35人。
本培訓(xùn)課程幫助學(xué)員更深刻地理解專業(yè)政企大客戶銷售工作的實質(zhì)，尤其是幫助他們從實際操作的層面上提升競爭性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的專業(yè)工作實踐、案例分析，并在收集、整理了近40個專業(yè)實戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競爭激烈的專業(yè)大客戶營銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個步驟上：“機會分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“競爭戰(zhàn)術(shù)”，我們根據(jù)四個步驟的英文描述，我們簡稱為：OIPC，高度聚焦在大客戶業(yè)務(wù)項目招投標(biāo)中的競爭性分析和應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)。
大項目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動到政府各級領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計院、大型國有和民營企業(yè)、招投標(biāo)公司、競爭廠家及代理渠道商的。
大客戶項目頭緒多，項目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進的觀念，幫助他們抓住前所未有的機會，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，已經(jīng)遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。
如何從一開始就把握好大客戶項目的運作，調(diào)動好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點
課程大綱：
第一單元 大客戶銷售概述
認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；
把握專業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
樹立正確認(rèn)識：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？
第二單元 大客戶營銷精英的顧問銷售技術(shù)
需求的冰山：體驗一下情感
掌握主動權(quán)的SPIN模式
產(chǎn)品說明公式FAB
應(yīng)對對方抱怨的技術(shù)：LPQ
優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”
Customer Wants & needs
某行業(yè)案例展示和分析
第三單元 大客戶營銷精英的談判技術(shù)
商務(wù)談判的基本原則
人事分開原則
集中利益而非立場原則
雙贏原則
客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
在談判中會有5類人出現(xiàn)
首席代表
白臉
紅臉
強硬派
清道夫
某行業(yè)案例展示和分析
第四單元 大客戶營銷策略之機會分析(OIPC第一步)
學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
掌握判斷專業(yè)競爭勝負(fù)的九項指標(biāo)
學(xué)會設(shè)立專業(yè)項目的銷售目標(biāo)
重要概念 購買驅(qū)動因素 專業(yè)業(yè)務(wù)能力
項目預(yù)算 時間跨度 系統(tǒng)兼容性
客戶關(guān)系歷史 高層重視程度
某行業(yè)案例展示和分析
第五單元 大客戶營銷策略之影響客戶決策(OIPC第二步)
學(xué)會分析客戶的專業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案，從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程
學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機
重要概念 決策流程分解 決策人員相互關(guān)系
影響力來源 客戶內(nèi)部亞群體 關(guān)鍵事件
動機分析 影響決策的內(nèi)部因素 影響決策的外部因素
啦啦隊員 狐貍精
某行業(yè)案例展示和分析
第六單元 大客戶營銷策略之明確競爭定位(OIPC第三步)
學(xué)會如何確定我們自己的競爭定位
掌握專業(yè)競爭定位的三個維度
學(xué)會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
重要概念 價值訴求 三類價值觀
暗示需求 價值遺缺 專業(yè)業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購買價值指標(biāo) 關(guān)系鏈條 競爭定位的描述-價值命題
對價值命題的三個層次的溝通
某行業(yè)案例展示和分析
第七單元 大客戶營銷策略之明確競爭戰(zhàn)術(shù)(OIPC第四步)
樹立正確認(rèn)識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
學(xué)會如何分析專業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強度的競爭
重要概念 三類常見的失敗原因 以強制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù) 借力/借利戰(zhàn)術(shù) 迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù) 陷阱戰(zhàn)術(shù) 拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價值組合戰(zhàn)術(shù) 價格戰(zhàn)技術(shù)
某行業(yè)案例展示和分析
第八單元 銷售關(guān)系管理
關(guān)系營銷管理的特點
政企大客戶的關(guān)系訴求
大項目案例分析
政企大客戶關(guān)系分析
客戶關(guān)系的幾種形態(tài)
關(guān)系層次
大項目內(nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則
政企大客戶關(guān)系的進程
大項目銷售能力四臺階
放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)
招標(biāo)的公平性
銷售人員的四層境界
第四級銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈
行業(yè)相關(guān)案例分析
第九單元 市場管理及業(yè)務(wù)設(shè)計
了解客戶需求、競爭者的動向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風(fēng)險，目標(biāo)是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么。
研討要點：這個業(yè)務(wù)設(shè)計所依賴的客戶角度和經(jīng)濟上的假設(shè)是什么？
研討要點：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？
研討要點：客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？
研討要點：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對我們的影響是什么？
研討要點：是什么將你和競爭對手的業(yè)務(wù)設(shè)計區(qū)分開來？
某行業(yè)案例展示和分析
創(chuàng)新焦點：進行與市場同步的探索與試驗。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點和深入市場的實驗探索新想法，謹(jǐn)慎的進行投資和處理資源，以應(yīng)對行業(yè)的變化。
研討要點：新的業(yè)務(wù)設(shè)計能否抓住新的價值來源？
研討要點：這種價值來源是可持續(xù)的嗎？
研討要點：客戶優(yōu)先權(quán)的變化對你的業(yè)務(wù)設(shè)計會有怎樣的影響？
研討要點：有什么可替代的設(shè)計可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？
業(yè)務(wù)設(shè)計：對外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計提供了基礎(chǔ)。
業(yè)務(wù)設(shè)計設(shè)計五要素：選擇客戶、價值主張、價值獲取、活動范圍和戰(zhàn)略控制。
行業(yè)相關(guān)案例分析
第十單元 大項目客戶工作的跨部門協(xié)同
建立合理的市場壓力傳遞機制和負(fù)責(zé)任文化
銷售管理者的素質(zhì)評估維度
對銷售人員管理考核的兩種導(dǎo)向
案例：銷售管理考核的四種場景
提成激勵的案例（產(chǎn)品維度）
提成激勵的案例（客戶維度）
多種激勵模式舉例（市場維度）
多種激勵模式舉例（職位層級維度）
建立對大客戶的快速反應(yīng)能力
如何組建跨部門協(xié)同團隊
激勵跨部門團隊
某名企的權(quán)利前移，”班長”文化
主動協(xié)調(diào)不同部門的技巧
大客戶工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析
跨部門沖突解決之道
爭取高層支持的合理方法
什么是矩陣式管理？
什么是強矩陣？
什么是弱矩陣？
什么是平衡矩陣？
某名企的矩陣式管理案例分析
行業(yè)相關(guān)案例分析
第十一單元 銷售管理建立持久競爭優(yōu)勢
學(xué)會對已有大客戶的動態(tài)管理
掌握強化客戶關(guān)系的四個手段
學(xué)會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
1. 重要概念 2. 客戶吸引力 3. 客戶關(guān)系變遷
4. 服務(wù)規(guī)范 5. 品牌優(yōu)勢 6. 專業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁
7. 專業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài) 8. 共同規(guī)劃 9. 共建關(guān)系網(wǎng)
10. 機構(gòu)層次合作 11. 專業(yè)變革機遇和威脅
某行業(yè)案例展示和分析
講師簡介
林老師 老師
林老師
華中科技大學(xué)碩士
美國GEORGE WASHINGTON 大學(xué)工商管理學(xué)院進修
美國 WILSON 國際管理學(xué)院進修
美國項目管理協(xié)會（PMI）專家認(rèn)證
德國SAP管理學(xué)院進修
IBM（香港）公司戰(zhàn)略規(guī)劃，組織設(shè)計，風(fēng)險投資項目資深咨詢顧問（2010年10月~現(xiàn)在）
IBM（香港）公司戰(zhàn)略規(guī)劃，組織設(shè)計，項目管理體系與項目組合管理資深咨詢顧問（2005年10月~2010年10月）
IBM公司高級經(jīng)理，項目總監(jiān)和流程咨詢顧問（1997年7月~2005年10月）
某中外合資通信設(shè)備集團總經(jīng)理（1995年12月~1997年7月）
SAP公司咨詢顧問，項目經(jīng)理（總監(jiān)）（含多次短期咨詢項目）（1991年7月~1995年12月）
28年企業(yè)經(jīng)營，項目管理，研發(fā)管理為主的著名跨國公司職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗。19年企業(yè)經(jīng)營，項目管理，研發(fā)管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。授課過程結(jié)合豐富的案例，互動有趣，不失嚴(yán)謹(jǐn)。培訓(xùn)過的單位/企業(yè)超過1500家。
【最新三個與課題相關(guān)項目經(jīng)歷】
由于咨詢的保密條款，此處未寫出客戶名及具體項目年月日
某世界500強企業(yè)，政企客戶銷售體系建設(shè)與人才激勵項目咨詢
某重型制造業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，總部產(chǎn)銷存一體化管理模式戰(zhàn)略咨詢
某金融集團風(fēng)險投資部，創(chuàng)新型投資風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)項目咨詢
【典型授課客戶名單】
海外事業(yè)部門客戶
美的海外營銷部門，德國蒂森克虜伯（電梯）亞太總部，聯(lián)想集團北美客戶服務(wù)部門，迅達(dá)集團（電梯）亞太總部，中建集團國際工程分公司，中國交建海外事業(yè)部，等等
政府客戶
中國人民銀行上�？偛浚本┦朽]政管理局，香港生產(chǎn)力促進局，河北省通信管理局，廣西水利廳，青海石油管理局，長沙市科技局，山東省中小企業(yè)協(xié)會，新疆百花村軟件園，等等
金融行業(yè)客戶
中國銀行，中國工商銀行、中國建設(shè)銀行，光大銀行，招商銀行，中信銀行，匯豐銀行（HK）、渣打銀行（HK），太保集團、平安保險，安盛保險，匯豐人壽保險，等等；
電力和電網(wǎng)行業(yè)
國家電網(wǎng)（安徽），國家電網(wǎng)（上海），國家電網(wǎng)（湖南），南方電網(wǎng)云南電網(wǎng)，南網(wǎng)數(shù)研院，南網(wǎng)科研院，南網(wǎng)廣東電網(wǎng)，中國廣核集團，浙江秦山核電基地，香港中電，葛洲壩，華能集團（汕頭電廠），大唐集團（南京熱電），順德電力設(shè)計院，等等
通信行業(yè)客戶
中國移動，中國電信，中國聯(lián)通，中國鐵塔，中國通服，沃達(dá)豐、華為、中興、烽火，大唐，VIVO，中移在線，愛立信（中國）、上海諾基亞貝爾，英國電信（香港），等等
醫(yī)療器械，醫(yī)藥行業(yè)客戶
拜耳（上海），上海羅氏，上海強生，深圳信立泰、大連輝瑞，深圳海普瑞，艾德生物，西門子醫(yī)療器械（北京），西門子醫(yī)療器械（上海），飛利浦醫(yī)療（蘇州），東軟醫(yī)療系統(tǒng)，強生(中國)醫(yī)療器材，等等
互聯(lián)網(wǎng)、電商和游戲行業(yè)客戶
阿里，索尼，餓了么，唯品會，攜程，考拉，第七大道，盛大游戲，巨人網(wǎng)絡(luò)，Ubisoft育碧香港，香港Teeplay公司，香港綠洲游戲，黑馬科技，TCL（電商部門），用友軟件，敏華集團（電商部門），歐派家居（電商部門），晨光科力普（電商部門），等等
能源和化工行業(yè)客戶
中石化、中化集團，協(xié)鑫集團，新奧燃?xì)�，英國石油（HK），等等
紡織行業(yè)客戶
安踏體育，特步國際，太平鳥，華利集團，裕元集團
汽車制造行業(yè)客戶
廣州本田、上海汽車集團，東風(fēng)本田，長春第一汽車集團鑄造研究所，東風(fēng)康明斯（襄陽），美國通用（上海）、日產(chǎn)汽車（廣州），等等
機械制造行業(yè)客戶
迅達(dá)電梯（上海），奧的斯電梯，富士通將軍中央空調(diào)（無錫），徐工機械、中國中車，三一重工，三菱電梯（上海），卡特比勒（HK），等等
電器和其他制造行業(yè)客戶
陸遜梯卡華宏（東莞）眼鏡有限公司，海爾集團、美的集團、海信電器、科龍空調(diào)、飛利浦（中國）、中國遠(yuǎn)大集團，蘇泊爾，小天鵝，格力集團，長虹集團，TCL集團，康佳集團，廣州日立，蘇州松下（電子材料），恩智浦，上海電氣，中集集團，等等
信息技術(shù)行業(yè)客戶
IBM，戴爾（中國），聯(lián)想集團，等等
航天航空和機場行業(yè)客戶
南方航空，首都機場，中航工業(yè)，浦東機場，火箭研究院，香港國泰航空，等等
交通和航運行業(yè)客戶
廣州地鐵，深圳地鐵，港鐵，中遠(yuǎn)集團，廣鐵集團。等等
零售行業(yè)客戶
沃爾瑪，天河城，時尚集團，天虹，等等
糧農(nóng)養(yǎng)殖煙酒食品飲料行業(yè)客戶
百事可樂，可口可樂，納貝斯克食品（蘇州），新希望六合集團（山東），正大集團（上海），南寧糖業(yè)（含甘蔗種植事業(yè)相關(guān)部門），達(dá)能集團，頂新集團，玉溪卷煙廠、白沙集團、廣東中煙，五糧液，中糧，美國ADM，雀巢，湖南鹽業(yè)，麥當(dāng)勞香港，萬寶路香港，等等
家居行業(yè)客戶
司米櫥柜，好萊客，索菲亞家居，顧家家居、歐派家居，等等
房地產(chǎn)和工程施工行業(yè)客戶
中航地產(chǎn)，中海地產(chǎn)，新鴻基，新世界地產(chǎn)（香港）、長江實業(yè)（香港）、深圳萬科、中建五局（廣州）、中建八局（上海），東方園林，南京城規(guī)院，廣州城規(guī)院，南寧水利電力設(shè)計院，等等
課程對象
銷售總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干
備 注
課程名稱：業(yè)績倍增的銷售攻略與銷售管理高級研討（實戰(zhàn)版
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報名名額和及時參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓竺恚?/font>E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時間、地點、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：duoleduo02.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：業(yè)績倍增的銷售攻略與銷售管理高級研討（實戰(zhàn)版 時間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機 | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時間 2025 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費 □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費 □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費 | |||||