課程大綱
課程設(shè)計(jì)之中，第一部分是分析管理者的責(zé)任，第二-七部分，是課程設(shè)計(jì)的具體管理主題，具體內(nèi)容如下。
第一部分：營銷管理者的職業(yè)化要求
課程目的：讓營銷管理者明確公司或組織對(duì)其的管理要求，工作努力的方向、未來自身的職業(yè)定位
課程內(nèi)容：
1、銷售精英與營銷管理者的差異
（注解：好的銷售人員不一定是優(yōu)秀的營銷管理干部，二者之間的不同點(diǎn)）
2、營銷管理者的工作內(nèi)容
（注解：管理的本質(zhì)：為達(dá)到組織或工作單位的目標(biāo)對(duì)人力、物力、金錢等資源作有效的運(yùn)用）
3、營銷管理者的六大管理職責(zé)
（注解：營銷管理者的六個(gè)管理職責(zé)，例如： 上傳下達(dá)執(zhí)行者、團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃者、營銷管理監(jiān)督者等）
4、優(yōu)秀營銷管理者的標(biāo)準(zhǔn)
（注解：一星級(jí)：領(lǐng)導(dǎo)只要在，下屬就會(huì)好好干；二星級(jí)：領(lǐng)導(dǎo)不在場(chǎng)，下屬也會(huì)好好干）
第二部分：營銷目標(biāo)分解及計(jì)劃執(zhí)行
課程目的：了解制定目標(biāo)的依據(jù)，根據(jù)公司分配的目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)成員的能力、客戶等級(jí)等進(jìn)行目標(biāo)分解，利用有限資源確保目標(biāo)能夠有效執(zhí)行，形成合理的工作計(jì)劃
課程內(nèi)容：
1、目標(biāo)制定的依據(jù)
（注解：目標(biāo)制定常見的幾個(gè)依據(jù)：例如：去年完成的目標(biāo)任務(wù)適度增加、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析、整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)率等）
2、目標(biāo)分解的策略
（注解： 目標(biāo)分解需要考慮的那些內(nèi)容， 團(tuán)隊(duì)成員的能力大小、客戶情況、資源分配、市場(chǎng)情況等）
3、保障目標(biāo)完成的客戶預(yù)測(cè)
（注解：完成目標(biāo)任務(wù)需要考慮的客戶情況 例如：客戶結(jié)構(gòu)、客戶關(guān)系、年度預(yù)期采購額等 ）
4、重要客戶的行動(dòng)計(jì)劃
（注解：為了完成目標(biāo)任務(wù)，必須要確定重要大客戶、戰(zhàn)略客戶的行動(dòng)計(jì)劃，才能驗(yàn)證是否達(dá)成的可行性？）
5、目標(biāo)修正與糾偏
（注解：根據(jù)月度、季度、半年度的目標(biāo)達(dá)成情況，適度地修改目標(biāo)并調(diào)整計(jì)劃）
6、PDCA的工具
（注解：確保目標(biāo)有效實(shí)現(xiàn)常用的PDCA工具，如何運(yùn)用這個(gè)工具等 ）
第三部分：區(qū)域市場(chǎng)盤點(diǎn)與分析
課程目的：了解區(qū)域市場(chǎng)的總體規(guī)劃，根據(jù)市場(chǎng)的情況，分析目標(biāo)客戶的發(fā)展趨勢(shì)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，為區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)來制定戰(zhàn)略。
課程內(nèi)容：
1、市場(chǎng)情報(bào)收集及分析
（注解：區(qū)域市場(chǎng)的情報(bào)信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進(jìn)行市場(chǎng)分析）
2、區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶分析
（注解：區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)客戶如何分析，如何尋找合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)）
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究與SWOT分析
（注解： 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析各自的優(yōu)劣勢(shì)，制定SWOT分析）
4、STP細(xì)分市場(chǎng)及營銷戰(zhàn)略制定（NO.1或前三名）
（注解： 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶情況，制定合理的營銷戰(zhàn)略，為年度目標(biāo)發(fā)展明確具體的方向）
第四部分：區(qū)域營銷策略制定
課程目的：明確自身在區(qū)域市場(chǎng)的地位，分析我方的競(jìng)爭(zhēng)策略，結(jié)合4P營銷組合，制定區(qū)域市場(chǎng)的組織架構(gòu)并防范可能的風(fēng)險(xiǎn)，做好各種風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案。
課程內(nèi)容：
1、競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇
（注解： 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，分析自身的市場(chǎng)地位，明確我方的競(jìng)爭(zhēng)策略，是進(jìn)攻戰(zhàn)、也或防守戰(zhàn)等）
2、4P營銷組合
（注解： 圍繞產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略的4P營銷組合，制定自身的營銷策略）
3、區(qū)域市場(chǎng)的組織設(shè)計(jì)及崗位職責(zé)
（注解： 為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的營銷策略，我方需要設(shè)置相應(yīng)的組織架構(gòu)并明確各個(gè)崗位的工作職責(zé)）
4、風(fēng)險(xiǎn)防范
（注解： 分析區(qū)域市場(chǎng)的可能風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，做好各種風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案）
第五部分：團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)與輔導(dǎo)
課程目的：了解團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段，發(fā)揮自身的領(lǐng)導(dǎo)能力，通過有效溝通的策略，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的良性發(fā)展，形成高效團(tuán)隊(duì)。
課程內(nèi)容：
1、團(tuán)隊(duì)組建的四個(gè)階段
（注解： 了解團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段，每一個(gè)階段的各自特征及存在問題，做好有效的應(yīng)對(duì)）
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的來源
（注解： 明確自身的領(lǐng)導(dǎo)力的來源，如何發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)力，讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力）
3、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通策略
（注解： 了解團(tuán)隊(duì)成員的不同溝通風(fēng)格，調(diào)整自身的溝通策略，建立良好的溝通渠道）
4、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的問題解決（注解：了解團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)面臨的各自問題及找出應(yīng)對(duì)策略）
第六部分：營銷全過程管控
課程目的：通過對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理、客戶管理、銷售管理、服務(wù)管理等內(nèi)容，讓營銷過程能夠得到更好的管控。
課程內(nèi)容：
1、日常管理的四個(gè)方面（注解： 明確日常管理的各種管理手段，例如： 表單管理、會(huì)議管理、輔導(dǎo)過程、述職談話）
2、銷售過程管理（注解： 分析區(qū)域市場(chǎng)的客戶類型，根據(jù)大小客戶梳理銷售過程，按照銷售流程，分成階段，強(qiáng)化過程的推動(dòng)，促進(jìn)過程得以更好的管理）
3、售后市場(chǎng)的服務(wù)管理（注解： 結(jié)合售后市場(chǎng)的特征，通過服務(wù)促進(jìn)客戶滿意，并研究客戶的需求，做好需求引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)配件的銷售目標(biāo)）
4、客戶關(guān)系管理（注解： 分析客戶類型，強(qiáng)化服務(wù)客戶的能力，做好日常服務(wù)、建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，強(qiáng)化客戶關(guān)系的維護(hù)）
第七部分：營銷結(jié)果監(jiān)督與復(fù)盤
課程目的：根據(jù)階段目標(biāo)的達(dá)成，分析存在的問題，及時(shí)調(diào)整行動(dòng)策略，通過有效復(fù)盤，促進(jìn)營銷結(jié)果的達(dá)成。
課程內(nèi)容：
1、銷售目標(biāo)管理及修改（注解：圍繞銷售及市場(chǎng)目標(biāo)，分析自身存在的差距，執(zhí)行有效的改善計(jì)劃）
2、業(yè)績(jī)來源的公式（注解： 分析業(yè)績(jī)來源的公式，找出團(tuán)隊(duì)存在的問題，是拜訪頻率不高、成交率太低、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足等，并做好改善計(jì)劃）
3、需求管理與價(jià)值轉(zhuǎn)化（注解： 分析客戶結(jié)構(gòu)，找出不同客戶可能的需求計(jì)劃，做好客戶跟蹤計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)客戶的有效轉(zhuǎn)化）
4、七步分折策略（注解： 分析銷售過程存在的瓶頸，利用七步分析法的工具，制定有效的行動(dòng)方案）