第一講：銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
　　什么是銷(xiāo)售渠道
　　銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)
　　渠道成員角色的定位
　　代理商的類型
　　腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二講：中間商的開(kāi)發(fā)（上篇）
　　第一步　　擬定分銷(xiāo)策略
　　　　�。�必須考慮的關(guān)鍵因素
　　第二步　　挑選與審核中間商
　　　　�。�選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要了解的基本問(wèn)題
　　　　�。�討論
　　第三步　　識(shí)別中間商
　　　　　－識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
　　　　�。�討論
第三講：中間商的開(kāi)發(fā)（下篇）
　　第四步　　達(dá)成合作關(guān)系
　　　　　－制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
　　　　�。�一般情況下給予的信貸
　　　　�。�討論
　　　　　－如何提供信貸便利
　　　　�。�合同樣本
　　　　�。�中間商的篩選過(guò)程
　　　　�。�案例分析
第四講：中間商的管理（第一節(jié)）
　　經(jīng)銷(xiāo)商的管理
　�。瓰槭裁匆�把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商
　�。�經(jīng)銷(xiāo)商的看法與供應(yīng)商的局限
－經(jīng)銷(xiāo)商眼中的好供應(yīng)商
　�。�經(jīng)銷(xiāo)商是如何看待供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員
　�。�定期審核經(jīng)銷(xiāo)商的方法
第五講：中間商的管理（第二節(jié)）
　　中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
　�。�腦力激蕩
　　－討論對(duì)付中間商的辦法
　　二批的管理
　�。�二批的管理實(shí)務(wù)
　　－討論
第六講：中間商的管理（第三節(jié)）
　　零售終端的管理
　�。�案例分析
　　－如何制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃
　�。�制定銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃的原則
　　－如何提高拜訪績(jī)效
第七講：中間商的管理（第四節(jié)）
　　重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
　�。�配送中心管理
　�。�賣(mài)場(chǎng)布局中磁石理論
　�。�討論
　　終端用戶的管理
　�。�終端用戶的管理要素
第八講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（上篇）
　　管理中間商的五條原則
　　供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員所需的技能
　　經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員所需的技能
第九講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（下篇）
　　討論
　�。�如何為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增值
　�。�改善經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的有效途徑
　　模擬實(shí)驗(yàn)
第十講：中間商的激勵(lì)
　　中間商的激勵(lì)
　�。瓘鸟R斯洛圖中找出什么是中間商需要的
　　－制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
　　折扣類型
　�。�案例分析
　�。�討論：折扣所產(chǎn)生的影響
第十一講：解決渠道的沖突
　　化解渠道沖突的辦法