課程簡介：
從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數(shù)量越來越少，這提出一個嚴峻的課題：面臨著專業(yè)訓練的采購人員，我們該如何應(yīng)對他們？誠然，大客戶對于我們的重要性可想而知。
試想，有一天，您的大客戶因為您的原因離您而去(假如您公司年度銷售額達到6億，而此客戶就達到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個中滋味只有真正面臨的時候才能體會得到！
無疑，大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現(xiàn)有的大客戶之外，還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶，更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運用我們的團隊，想方設(shè)法來保留大客戶，并開發(fā)新的大客戶，甚至說得過份點：我們的公司要因為大客戶的歡樂而歡樂，因為大客戶的憂傷而憂傷，因大客戶的跳動而跳動，與大客戶的需求緊密地聯(lián)系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿足大客戶需求而存在……本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷售的障礙，引導大家走向卓越的、實戰(zhàn)的大客戶銷售與管理。

課程提綱 （2天14小時）
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
 大客戶與一般客戶的區(qū)別；
 大客戶銷售基本框架；
 KA定義和KA的選擇；
 KA銷售與管理工具的運用；
2、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略
 KA五個層面的信息收集；
 大客戶PEST分析和SWOT分析；
 大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；
 大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
3、我們的目標戰(zhàn)略與解決方案
 三種層次的目標；
 案例練習：遠景/關(guān)系/SMART目標；
 競爭對手SWOT分析；
 個性化與標準化的解決方案分析
4、 KA團隊、考核與銷售實戰(zhàn)
 KA團隊的定義及組織；
 KA團隊的管理與考核方式；
 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；
 大客戶的銷售實戰(zhàn)。

關(guān)于課程質(zhì)量與承諾
世界500強企業(yè)課程品質(zhì)，小班開課