中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）

培訓(xùn)目標
1、 掌握區(qū)域銷售市場分析方法
2、 掌握區(qū)域銷售計劃制定方法
3、 掌握區(qū)域銷售計劃工具



課程詳情
第一講 區(qū)域銷售計劃（上）
一、區(qū)域市場的開發(fā)
場景：一幅中國地圖，小旗代表各辦事處
1、區(qū)域市場調(diào)查
問題：何為市場？
學(xué)員A：市場是商品流通的場所
學(xué)員B：市場是指一個區(qū)域
2、市場潛力分析
1）從患者總數(shù)計算總需求大小
2）從總銷售額計算區(qū)域市場價值
3、市場細分
問題：什么是市場細分？
學(xué)員A：把市場分為許多小塊
學(xué)員B：按消費者不同，分為不同的群體
1）市場細分戰(zhàn)略
2）有效市場細分的條件
4、目標市場的選擇
1）評估細分市場
2）選擇細分市場
5、市場目標確定
1）銷售量
2）銷售額
3）市場占有率
4）利潤
5）客戶開發(fā)
二、市場競爭策略制定
1、主導(dǎo)策略
2、挑戰(zhàn)策略
3、追隨策略
4、補缺策略

第二講 區(qū)域銷售計劃（下）
一、銷售目標的制定與分解
1、區(qū)域銷售目標設(shè)定的依據(jù)
問題：目標分解的原則？
學(xué)員A：要有量的概念，要分到每個代表的頭上
1）同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析
2）公司產(chǎn)品的數(shù)量
3）以往銷售情況分析（前三年銷售記錄）
4）目標市場的容量
5）市場占有率
6）新市場開發(fā)，新產(chǎn)品上市
7）預(yù)期的合理增長量
2、區(qū)域目標的設(shè)定
問題：目標分為幾種？
學(xué)員A：分為定量、定性兩種
1）定量目標
2）定性目標
3、銷售目標的分解
1）目標的分類
2）分解的基礎(chǔ)
3）銷售目標分解的方法
二、銷售行動計劃
1、制定銷售計劃的目的
1）達成目標 的可能性大為提高
2）使下屬更加了解所要達到的目標
3）計劃使得目標設(shè)定更為實際
4）制定計劃的過程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的作事方法
5）好的計劃可以減少不可預(yù)見的阻礙或危機的出現(xiàn)
2、銷售行動計劃的執(zhí)行要素
1）WHAT 達成目標所必須做的事
2）WHO 誰做這些事
3）WHY 為何要達到此目標
4）WHERE 在何處完成此工作
5）WHEN 何時完成
6）HOW 如何完成目標
7）完成目標的資源條件
3、銷售計劃的分類
1）年度營銷計劃
2）年度推廣計劃
3）季度區(qū)域計劃
4）每月區(qū)域計劃
5）每周工作計劃
4、制定計劃的的步驟
1）分析你要達成之目標
2）研究判斷你的工作環(huán)境
3）找出對你完成目標有決定性影響力的因素
4）定義出你所知道的決定性因素
5）分析你本身之資源（業(yè)務(wù)代表、幕僚部門的協(xié)助、推廣材料、金錢、時間）
6）發(fā)展達到目標的各種方法，謹記現(xiàn)有資源條件
7）選擇最可能成功的方案
8）將選擇好的方案付諸行動，一次專注于一項工作
9）設(shè)定一些與他人無關(guān)可自行獨立完成的行動
10）為要付諸實施的行動安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時進行，有些要依順序進行）
11）平均完成每一項和全部計劃所需時間
12）建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法
5、制定銷售行動計劃的方法


講師簡介
  陳杰 老師
 西門子（中國）管理學(xué)院簽約培訓(xùn)師
 清華大學(xué)EMBA班講師
 美國領(lǐng)導(dǎo)力中心資深顧問
 美國管理協(xié)會高級培訓(xùn)師
 Mercury《培訓(xùn)體系建立》認證培訓(xùn)師
影響力：
 以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊專家，尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)人性的規(guī)律和特點利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧 及呈現(xiàn)表達技巧。
 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
 具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
 多家企業(yè)管理教練，以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.
 同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，對于個人發(fā)展，情商，情緒管理，NLP有深厚的研究，培訓(xùn)現(xiàn)場促使學(xué)員成長。
 曾在清華大學(xué)、北京高級經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場營銷、思維管理、團隊建設(shè)、職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學(xué)員的高度認可。
最優(yōu)秀的實戰(zhàn)專家之一：
企業(yè)經(jīng)驗：
 具有外企高管背景的實戰(zhàn)派培訓(xùn)師、全國多家培訓(xùn)機構(gòu)簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師；陳杰老師曾在英國葛蘭素公司、英國ICI公司、美國默沙東公司等世界500強公司擔任銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，后進入阿斯利康擔任培訓(xùn)主任、德國默克公司擔任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練，負責總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團隊，北京諾華制藥（全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司）培訓(xùn)經(jīng)理，法國塞諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管理教練，負責總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團隊，為中國移動、中國網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問及培訓(xùn)講師。
教育經(jīng)歷
 武漢科技大學(xué)市場營銷，重慶大學(xué)ＭＢＡ碩士
 西南大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)
 中國科學(xué)院心理研究所ＨＲ專業(yè)研究生
授課特點:
 現(xiàn)場體驗教學(xué) + 實戰(zhàn)教練指導(dǎo) + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 ＋ 師生互動升華
 現(xiàn)場體驗教學(xué)：通過各種體驗，使學(xué)員從體驗中有“漸悟”或“頓悟”的感受；
 實戰(zhàn)教練指導(dǎo)：通過當場教練指導(dǎo)，針對學(xué)員進行提升和突破，達到立竿見影的效果；
 經(jīng)典案例分析：利用相關(guān)案例，進行錘煉學(xué)員，使學(xué)員在安全的情況下，進行提升自我；
 濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻給學(xué)員，使學(xué)員在短時間內(nèi)達到高效的學(xué)習(xí)效果；
 師生互動升華：在真誠的環(huán)境下，師生積極互動，有學(xué)員感人肺腑的收獲；


課程對象
大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理/辦事處主任、銷售主管


備    注
課程名稱：區(qū)域銷售計劃制定


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
網(wǎng)上查詢：中國培訓(xùn)易 http://duoleduo02.cn