中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷售技術(shù)
2.學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的原則和方法
3.改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
4.學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法
5.學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法
課程詳情
第一節(jié) 銷售行為VS客戶購(gòu)買(mǎi)行為
1．前言
2．銷售行為與購(gòu)買(mǎi)行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二節(jié) 顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
1．問(wèn)題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三節(jié) 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
1．銷售對(duì)話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四節(jié) SPIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五節(jié) 顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略
1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略
2．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷售對(duì)話鐵律
第六節(jié) SPIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問(wèn)
2．問(wèn)題性詢問(wèn)
3．暗示性詢問(wèn)
4.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
第七節(jié) SPIN與PSS
1．關(guān)于PSS
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調(diào)查階段
4．SPIN與成交階段
第八節(jié) SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
2．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九節(jié) 狀況性詢問(wèn)進(jìn)階
1．狀況詢問(wèn)的目的
2．于問(wèn)題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問(wèn)
第十節(jié) 問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
1.問(wèn)題性詢問(wèn)
2.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
第十一節(jié) 暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
1．暗示性詢問(wèn)的目的
2．暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
3．暗示性詢問(wèn)的影響
4．如何策劃暗示性詢問(wèn)
第十二節(jié) 需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
5．需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
1．前言
2．銷售行為與購(gòu)買(mǎi)行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二節(jié) 顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
1．問(wèn)題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三節(jié) 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
1．銷售對(duì)話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四節(jié) SPIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五節(jié) 顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略
1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略
2．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷售對(duì)話鐵律
第六節(jié) SPIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問(wèn)
2．問(wèn)題性詢問(wèn)
3．暗示性詢問(wèn)
4.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
第七節(jié) SPIN與PSS
1．關(guān)于PSS
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調(diào)查階段
4．SPIN與成交階段
第八節(jié) SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
2．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九節(jié) 狀況性詢問(wèn)進(jìn)階
1．狀況詢問(wèn)的目的
2．于問(wèn)題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問(wèn)
第十節(jié) 問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
1.問(wèn)題性詢問(wèn)
2.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
第十一節(jié) 暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
1．暗示性詢問(wèn)的目的
2．暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
3．暗示性詢問(wèn)的影響
4．如何策劃暗示性詢問(wèn)
第十二節(jié) 需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
5．需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
講師簡(jiǎn)介
臧其超 老師
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師
南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士
國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師
創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)
曾擔(dān)任過(guò)時(shí)代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，
10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人
【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；
曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；
成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；
擅長(zhǎng)營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。
【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。
自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。
【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
● 學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。
國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師
南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士
國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師
創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)
曾擔(dān)任過(guò)時(shí)代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，
10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人
【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；
曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；
成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；
擅長(zhǎng)營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。
【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。
自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。
【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
● 學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。
課程對(duì)象
各類銷售人員
銷售經(jīng)理、主管
備 注
課程名稱：顧問(wèn)式銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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