單元一、新的銷售環(huán)境與大客戶銷售
 快速變化的市場(chǎng)
 大客戶銷售的特點(diǎn)
 大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
 大客戶銷售的關(guān)鍵
 發(fā)展關(guān)系
 建立信任
 引導(dǎo)需求
 解決問題
 客戶的購買環(huán)境
 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
 大客戶的選擇與開發(fā)
 什么是銷售漏斗
 如何管理好漏斗
 如何選擇您的理想客戶
 看透大客戶的需求
 客戶的四維需求
 客戶的真實(shí)需求
 如何挖掘客戶潛在需求
單元二、銷售環(huán)境對(duì)銷售人員與銷售管理的需求
 贏的策略
 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù)
 競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力
 基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：價(jià)值和速度
 營(yíng)銷的出路
 營(yíng)銷隊(duì)伍組建的困惑
 協(xié)同運(yùn)作的困惑
 來自競(jìng)合的困惑
 跳出企業(yè)看企業(yè)
 跳出營(yíng)銷看營(yíng)銷
 銷售模式對(duì)銷售人員的要求
 銷售動(dòng)能解析
 銷售人員勝任度評(píng)估
 應(yīng)具備專業(yè)的知識(shí)的內(nèi)容與維度
 有效銷售技巧的職能條件
 建構(gòu)周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰?
 強(qiáng)化有意識(shí)的自我管理
 銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
 銷售模式的核心分類
 效能型及效率型管理模式
 設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
 組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
 有效的銷售目標(biāo)的分配
 銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
 營(yíng)業(yè)部門的組織與領(lǐng)導(dǎo)
 士氣與斗志的重要性
 組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
 組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位
單元三、銷售過程的方法與技巧
 開發(fā)新客戶的重要性
 使用多種方法去開發(fā)新客戶
 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃
 獲得見面機(jī)會(huì)
 如何盡早確定客戶是否值得跟進(jìn)
 向多級(jí)別決策者銷售
 明確決策者和影響者
 找出攔路虎，并向其銷售
 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案
 制定大客戶拜訪計(jì)劃
 討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
 準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
 展示增值利益
 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值
 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）
 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
 案例分析
 獲得客戶反饋的方法（討論）
 處理客戶反饋的過程（討論）
 客戶異議處理（分享與討論）
 購買影響力識(shí)別與處理技巧
 獲得承諾
 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
 客戶不愿做出承諾的情境處理
 跟進(jìn)
 成交
單元四、談判技巧綜合運(yùn)運(yùn)用
 大客戶的談判特點(diǎn)
 談判的模型分析
 談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
 談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
 談判的策略
 策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
 策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
 談判的結(jié)構(gòu)分析
 談判的客觀結(jié)構(gòu)
 談判的人的結(jié)構(gòu)
 談判的陣營(yíng)結(jié)構(gòu)
 談判的議題結(jié)構(gòu)
 談判的準(zhǔn)備階段
 確定談判的目標(biāo)
 正確的談判心態(tài)
 檢驗(yàn)方案
 設(shè)定界限
 談判信息的收集與整理
 談判天平上的砝碼
 擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
 議題與議程
 談判的辯論階段
 信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽
 良好的開局
 影響開局的氣氛因素
 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
 建構(gòu)有利的情勢(shì)
 暗示與回應(yīng)暗示
 掌握談判節(jié)奏
 談判的提案階段
 如何判斷議題的進(jìn)展
 提案的技巧與用語
 如何回應(yīng)對(duì)方的提案
 拆解議題與組合議題
 搭配變數(shù)與籌碼
 談判的交易階段
 報(bào)盤的原則與技巧
 報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
 讓步方式與議價(jià)技巧
 草擬與簽署
 案例介紹
 談判情境演練
 分析與檢討