第一講 一對一營銷法則
法則1：一對一營銷戰(zhàn)略不是面向所有客戶的戰(zhàn)略，而是面向有限的關鍵客戶的戰(zhàn)略
法則2：將每一個客戶視為一個單獨的細分市場
法則3：一對一營銷的目標在于提高單一客戶內部的市場份額。
法則4：一對一營銷不賣產(chǎn)品賣解決方案
法則5：按客戶群劃分產(chǎn)品類別，絕不要按產(chǎn)品類別劃分客戶群
法則6：由客戶決定產(chǎn)品/服務的內涵和外延
法則7：為不同層次的客戶提供不同水平的服務
法則8：一對一營銷提供定制化產(chǎn)品。
法則9：關心客戶的最佳方式，是關心客戶的關鍵人
法則10：尋找買點比強調賣點更能喚起客戶對你的熱情
法則11：你是在幫助客戶找他所需要的產(chǎn)品，而不是在幫助產(chǎn)品找客戶
法則12：關系營銷主張對不同的客戶提供不同的價值組合
法則13：對不同的客戶提供獨特的服務價值

第二講 如何發(fā)掘大客戶的需求
1. 客戶的三種類型
2. 各類客戶在交易中有何特點
3. 為什么追求關系型營銷的局面
4. 交易型營銷與關系型營銷有何區(qū)別？
5. 關系營銷的實質

第三講 關系營銷的內涵與實質
1. 關注客戶的偏好
2. 發(fā)現(xiàn)那些客戶沒有說出來的需求
3. 客戶對產(chǎn)品和服務的隱含需求
4. 找出客戶需求背后的需求
5. 挖掘客戶的客戶的需求
6. 預測客戶偏好的變化

第四講 大客戶銷售的溝通
1. 大客戶銷售中的溝通特點
2、傾聽的技巧
3、提問的技巧
4、復述的技巧