課程詳情
第一天、 各電信運(yùn)營商競爭態(tài)勢分析
1、各電信運(yùn)營商競爭態(tài)勢的層次發(fā)展關(guān)系
案例：美國運(yùn)營商近年來的主要增長策略
2、電信市場市場細(xì)分策略
案例：韓國SK電信
集團(tuán)大客戶銷售的機(jī)會分析
① 正確認(rèn)識客戶關(guān)系的四個(gè)層面
② 購買驅(qū)動因素
③ 業(yè)務(wù)能力
④ 項(xiàng)目預(yù)算
⑤ 時(shí)間跨度
⑥ 系統(tǒng)兼容性
⑦ 客戶關(guān)系歷史
⑧ 高層重視程度
如何影響集團(tuán)大客戶的決策流程
① 決策流程分解
② 決策人員相互關(guān)系了解
③ 影響力來源
④ 客戶內(nèi)部亞群體
⑤ 關(guān)鍵事件
⑥ 動機(jī)分析
⑦ 影響決策的內(nèi)部因素
⑧ 影響決策的外部因素
⑨ 啦啦隊(duì)員與狐貍精
案例：華為公司的大客戶競爭策略--全客戶關(guān)系管理
華為、阿爾卡特公司對江蘇鐵通項(xiàng)目的競爭案例
第二天上午、競爭集團(tuán)大客戶的銷售定位
① 價(jià)值訴求
② 三類價(jià)值觀
③ 暗示需求
④ 價(jià)值遺缺
⑤ 業(yè)務(wù)定位
⑥ 關(guān)鍵購買價(jià)值指標(biāo)
⑦ 關(guān)系鏈條
⑧ 競爭定位的描述 - 價(jià)值命題
⑨ 對價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
案例：石家莊電信如何贏得網(wǎng)通的集團(tuán)大客戶
武漢電信的集團(tuán)大客戶200兆專線項(xiàng)目失敗案例
第二天下午、競爭集團(tuán)大客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)選擇
① 三類常見的失敗原因
② 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
③ 瓦解戰(zhàn)術(shù)
④ 借力/借利戰(zhàn)術(shù)
⑤ 迂回戰(zhàn)術(shù)
⑥ 分割戰(zhàn)術(shù)
⑦ 陷阱戰(zhàn)術(shù)
⑧ 拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
⑨ 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
⑩ 價(jià)格戰(zhàn)
案例：廣東移動為電力系統(tǒng)提供整體解決方案的成功案例
演練：請現(xiàn)場學(xué)員針對某集團(tuán)大用戶進(jìn)行有效的銷售
授課方式：講授、即時(shí)練習(xí)、案例分析、互動式
1、各電信運(yùn)營商競爭態(tài)勢的層次發(fā)展關(guān)系
案例：美國運(yùn)營商近年來的主要增長策略
2、電信市場市場細(xì)分策略
案例：韓國SK電信
集團(tuán)大客戶銷售的機(jī)會分析
① 正確認(rèn)識客戶關(guān)系的四個(gè)層面
② 購買驅(qū)動因素
③ 業(yè)務(wù)能力
④ 項(xiàng)目預(yù)算
⑤ 時(shí)間跨度
⑥ 系統(tǒng)兼容性
⑦ 客戶關(guān)系歷史
⑧ 高層重視程度
如何影響集團(tuán)大客戶的決策流程
① 決策流程分解
② 決策人員相互關(guān)系了解
③ 影響力來源
④ 客戶內(nèi)部亞群體
⑤ 關(guān)鍵事件
⑥ 動機(jī)分析
⑦ 影響決策的內(nèi)部因素
⑧ 影響決策的外部因素
⑨ 啦啦隊(duì)員與狐貍精
案例：華為公司的大客戶競爭策略--全客戶關(guān)系管理
華為、阿爾卡特公司對江蘇鐵通項(xiàng)目的競爭案例
第二天上午、競爭集團(tuán)大客戶的銷售定位
① 價(jià)值訴求
② 三類價(jià)值觀
③ 暗示需求
④ 價(jià)值遺缺
⑤ 業(yè)務(wù)定位
⑥ 關(guān)鍵購買價(jià)值指標(biāo)
⑦ 關(guān)系鏈條
⑧ 競爭定位的描述 - 價(jià)值命題
⑨ 對價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
案例：石家莊電信如何贏得網(wǎng)通的集團(tuán)大客戶
武漢電信的集團(tuán)大客戶200兆專線項(xiàng)目失敗案例
第二天下午、競爭集團(tuán)大客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)選擇
① 三類常見的失敗原因
② 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
③ 瓦解戰(zhàn)術(shù)
④ 借力/借利戰(zhàn)術(shù)
⑤ 迂回戰(zhàn)術(shù)
⑥ 分割戰(zhàn)術(shù)
⑦ 陷阱戰(zhàn)術(shù)
⑧ 拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
⑨ 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
⑩ 價(jià)格戰(zhàn)
案例：廣東移動為電力系統(tǒng)提供整體解決方案的成功案例
演練：請現(xiàn)場學(xué)員針對某集團(tuán)大用戶進(jìn)行有效的銷售
授課方式：講授、即時(shí)練習(xí)、案例分析、互動式
講師簡介
萬宗平 老師
心理學(xué)學(xué)士、MBA、歷任銷售部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)。萬先生從95年便開始在一國有股份制金融機(jī)構(gòu)從事銷售、銷售管理、銷售培訓(xùn)，有著直屬帶領(lǐng)100人以上團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，97年接受國內(nèi)最早一批的專業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練（PTT），并作為培訓(xùn)種子講師培訓(xùn)和培養(yǎng)近千名內(nèi)訓(xùn)師，使得該企業(yè)曾一度評為“最受尊敬的企業(yè)”之一；
從99年始加入國內(nèi)一著名的顧問公司，從事企業(yè)管理咨詢和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及公開課培訓(xùn)，為國內(nèi)多家著名的企業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)施市場策略和營銷模式，期間舉辦公開課近百場和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)近百家企業(yè)，幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格受到客戶和學(xué)員的一致好評。并于2001年起為國內(nèi)某著名的電信企業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)施增值業(yè)務(wù)運(yùn)營模式，其間主要涉及資源整合談判、產(chǎn)品模式規(guī)劃、服務(wù)流程規(guī)劃、市場策略規(guī)劃和實(shí)施等，與多家上游伙伴簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議和項(xiàng)目成功推廣，并在全國80多個(gè)城市建立了下游合作伙伴，使得該電信企業(yè)的該項(xiàng)業(yè)務(wù)品牌成為該領(lǐng)域的第一品牌，并被多家專業(yè)媒體評為“最有發(fā)展?jié)摿Φ臋C(jī)構(gòu)”。
多年的一線銷售、銷售管理、市場策劃與運(yùn)營以及培訓(xùn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，使得萬先生在市場與銷售、培訓(xùn)與培訓(xùn)管理和有效解決問題的思維方面有著自己獨(dú)到的見解。因此，多次獲邀作為主講嘉賓參加“首屆培訓(xùn)博覽會”、“首屆中國企業(yè)培訓(xùn)國際大會”、“首屆管理咨詢與企業(yè)發(fā)展國際論壇”、“中國培訓(xùn)年會”、“中山大學(xué)管理論壇”等大型活動，并多次被大會評為最受歡迎的演講者。
從99年始加入國內(nèi)一著名的顧問公司，從事企業(yè)管理咨詢和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及公開課培訓(xùn)，為國內(nèi)多家著名的企業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)施市場策略和營銷模式，期間舉辦公開課近百場和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)近百家企業(yè)，幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格受到客戶和學(xué)員的一致好評。并于2001年起為國內(nèi)某著名的電信企業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)施增值業(yè)務(wù)運(yùn)營模式，其間主要涉及資源整合談判、產(chǎn)品模式規(guī)劃、服務(wù)流程規(guī)劃、市場策略規(guī)劃和實(shí)施等，與多家上游伙伴簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議和項(xiàng)目成功推廣，并在全國80多個(gè)城市建立了下游合作伙伴，使得該電信企業(yè)的該項(xiàng)業(yè)務(wù)品牌成為該領(lǐng)域的第一品牌，并被多家專業(yè)媒體評為“最有發(fā)展?jié)摿Φ臋C(jī)構(gòu)”。
多年的一線銷售、銷售管理、市場策劃與運(yùn)營以及培訓(xùn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，使得萬先生在市場與銷售、培訓(xùn)與培訓(xùn)管理和有效解決問題的思維方面有著自己獨(dú)到的見解。因此，多次獲邀作為主講嘉賓參加“首屆培訓(xùn)博覽會”、“首屆中國企業(yè)培訓(xùn)國際大會”、“首屆管理咨詢與企業(yè)發(fā)展國際論壇”、“中國培訓(xùn)年會”、“中山大學(xué)管理論壇”等大型活動，并多次被大會評為最受歡迎的演講者。
課程對象
備 注
課程名稱：“集團(tuán)大客戶營銷策略”
 |
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|