中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）



課程詳情
一、有效經(jīng)營(yíng)你的客戶關(guān)系
 全面認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系
 客戶關(guān)系的四個(gè)層面
 客戶眼中的客戶經(jīng)理定位
 迅速建立客戶關(guān)系的八大法則
二、大客戶銷售的機(jī)會(huì)分析
 大客戶購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素
 業(yè)務(wù)能力
 項(xiàng)目預(yù)算
 時(shí)間跨度
 系統(tǒng)兼容性
 客戶關(guān)系歷史
 高層重視程度
三、如何縮短集團(tuán)大客戶的決策流程
 決策流程分解
 決策人員相互關(guān)系了解
 影響力來(lái)源
 客戶內(nèi)部亞群體
 關(guān)鍵事件
 決策動(dòng)機(jī)分析
 影響決策的內(nèi)部因素
 影響決策的外部因素

四、集團(tuán)大客戶的競(jìng)爭(zhēng)銷售定位
 大客戶通訊需求確認(rèn)的六步法
 價(jià)值訴求
 存量市場(chǎng)的新業(yè)務(wù)推薦
 業(yè)務(wù)定位
 關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值指標(biāo)
 關(guān)系鏈條
 競(jìng)爭(zhēng)定位的描述 - 價(jià)值命題
 對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通

五、大客戶銷售過(guò)程的談判策略
 銷售談判的三個(gè)層面
 銷售談判的心態(tài)與特點(diǎn)
 成功銷售談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)
 談判過(guò)程的博弈論
 有效談判的八大要素
 從談判對(duì)象的眼神看心理反應(yīng)
 從談判對(duì)線的肢體語(yǔ)言看心理反應(yīng)
 有效了解談判對(duì)象的底線
 談判過(guò)程的有效聆聽(tīng)技能
 八面玲瓏談判術(shù)演練

六、競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)大客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)選擇
 三類常見(jiàn)的失敗原因
 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
 瓦解戰(zhàn)術(shù)
 借力/借利戰(zhàn)術(shù)
 迂回戰(zhàn)術(shù)
 分割戰(zhàn)術(shù)
 陷阱戰(zhàn)術(shù)
 拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)


講師簡(jiǎn)介
  萬(wàn)宗平 老師
心理學(xué)學(xué)士、MBA、歷任銷售部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)。萬(wàn)先生從95年便開始在一國(guó)有股份制金融機(jī)構(gòu)從事銷售、銷售管理、銷售培訓(xùn)，有著直屬帶領(lǐng)100人以上團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，97年接受國(guó)內(nèi)最早一批的專業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練（PTT），并作為培訓(xùn)種子講師培訓(xùn)和培養(yǎng)近千名內(nèi)訓(xùn)師，使得該企業(yè)曾一度評(píng)為“最受尊敬的企業(yè)”之一；
從99年始加入國(guó)內(nèi)一著名的顧問(wèn)公司，從事企業(yè)管理咨詢和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及公開課培訓(xùn)，為國(guó)內(nèi)多家著名的企業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)施市場(chǎng)策略和營(yíng)銷模式，期間舉辦公開課近百場(chǎng)和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)近百家企業(yè)，幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格受到客戶和學(xué)員的一致好評(píng)。并于2001年起為國(guó)內(nèi)某著名的電信企業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)施增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，其間主要涉及資源整合談判、產(chǎn)品模式規(guī)劃、服務(wù)流程規(guī)劃、市場(chǎng)策略規(guī)劃和實(shí)施等，與多家上游伙伴簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議和項(xiàng)目成功推廣，并在全國(guó)80多個(gè)城市建立了下游合作伙伴，使得該電信企業(yè)的該項(xiàng)業(yè)務(wù)品牌成為該領(lǐng)域的第一品牌，并被多家專業(yè)媒體評(píng)為“最有發(fā)展?jié)摿Φ臋C(jī)構(gòu)”。
多年的一線銷售、銷售管理、市場(chǎng)策劃與運(yùn)營(yíng)以及培訓(xùn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，使得萬(wàn)先生在市場(chǎng)與銷售、培訓(xùn)與培訓(xùn)管理和有效解決問(wèn)題的思維方面有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解。因此，多次獲邀作為主講嘉賓參加“首屆培訓(xùn)博覽會(huì)”、“首屆中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)國(guó)際大會(huì)”、“首屆管理咨詢與企業(yè)發(fā)展國(guó)際論壇”、“中國(guó)培訓(xùn)年會(huì)”、“中山大學(xué)管理論壇”等大型活動(dòng)，并多次被大會(huì)評(píng)為最受歡迎的演講者。


課程對(duì)象


備    注
課程名稱：集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)技能提升訓(xùn)練


 

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