中國培訓易(duoleduo02.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（duoleduo02.cn）
中國培訓易（duoleduo02.cn）
培訓目標
能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系;
幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧;
進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績
課程詳情
★ 導論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、… …
★ 客戶究竟在想什么？----研究對象可能是最重要的事情
※ 客戶為什么會購買？
※ 購買流程分析
※ 客戶角色與動機分析
※ 不同類型客戶分析與有效驅動技巧
★ 客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
※ 產品分析
※ 目標群體選擇
※ 接觸渠道與方式策劃
★ 第一階段：信任建立
※ 客戶特征
※ 錯誤應對
※ 工作重點
※ 技能修煉
開場致勝
經典開場白話術訓練
★ 第二階段：需求探詢
※ 客戶特征
※ 錯誤應對
※ 工作重點
※ 技能修煉
需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧
- 關于背景性問題
- 關于探究性問題 探求顧客的需求
- 關于暗示性問題 逐步將顧客隱含需求擴大轉變?yōu)槊鞔_需求
- 關于解決性問題
劇本設計：問題庫的建立與使用
現(xiàn)場示范、演練：專業(yè)問話技巧
★ 第三階段：標準制定
※ 客戶特征
※ 錯誤應對
※ 工作重點
※ 技能修煉
重組客戶的標準
如果產品價值與客戶的標準不匹配，如何調整
★ 第四階段：方案展示
※ 客戶特征
※ 錯誤應對
※ 工作重點
※ 技能修煉
介紹公式 、步驟：如何實現(xiàn)特色向利益轉化？
銷售熱鈕
必須的一些呈現(xiàn)技巧
經典案例分享
討論：賣點包裝
現(xiàn)場演練
★ 第五階段：訂單贏取
※ 客戶特征
※ 錯誤應對
※ 工作重點
※ 技能修煉
準備談判資料
關注整體方案的價值
贏得決策人的承諾
研究異議的對策
- 對異議的看法
- 異議產生的原因
- 打好預防針：如何在前五個步驟中預防障礙的產生
- 異議解除的有效步驟
- 常見異議與應對方法
實戰(zhàn)演練
絕對成交
- 成交的迷思
- 如何成交，促的心、形、法… …
- 要求成交的技巧
- 購買信號分析
- 如何抓住購買信號
- 要求成交的經典方法
- 練習
★ 第六階段：實施跟進
※ 客戶特征
※ 錯誤應對
※ 工作重點
※ 技能修煉
撰寫感謝信
擬訂項目啟動通知書
拜訪高級別的非關鍵人物
上門做工作轉交
★ 大戶銷售中應注意的幾個問題
★ 未來之路
※ 倍增業(yè)績的七個步驟
※ 個人魅力培訓養(yǎng)的七大步驟
★ 特別分享：三心二意一焦點
整合：整合訓練、現(xiàn)場交流
★ 客戶究竟在想什么？----研究對象可能是最重要的事情
※ 客戶為什么會購買？
※ 購買流程分析
※ 客戶角色與動機分析
※ 不同類型客戶分析與有效驅動技巧
★ 客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
※ 產品分析
※ 目標群體選擇
※ 接觸渠道與方式策劃
★ 第一階段：信任建立
※ 客戶特征
※ 錯誤應對
※ 工作重點
※ 技能修煉
開場致勝
經典開場白話術訓練
★ 第二階段：需求探詢
※ 客戶特征
※ 錯誤應對
※ 工作重點
※ 技能修煉
需求發(fā)掘與專業(yè)問話技巧
- 關于背景性問題
- 關于探究性問題 探求顧客的需求
- 關于暗示性問題 逐步將顧客隱含需求擴大轉變?yōu)槊鞔_需求
- 關于解決性問題
劇本設計：問題庫的建立與使用
現(xiàn)場示范、演練：專業(yè)問話技巧
★ 第三階段：標準制定
※ 客戶特征
※ 錯誤應對
※ 工作重點
※ 技能修煉
重組客戶的標準
如果產品價值與客戶的標準不匹配，如何調整
★ 第四階段：方案展示
※ 客戶特征
※ 錯誤應對
※ 工作重點
※ 技能修煉
介紹公式 、步驟：如何實現(xiàn)特色向利益轉化？
銷售熱鈕
必須的一些呈現(xiàn)技巧
經典案例分享
討論：賣點包裝
現(xiàn)場演練
★ 第五階段：訂單贏取
※ 客戶特征
※ 錯誤應對
※ 工作重點
※ 技能修煉
準備談判資料
關注整體方案的價值
贏得決策人的承諾
研究異議的對策
- 對異議的看法
- 異議產生的原因
- 打好預防針：如何在前五個步驟中預防障礙的產生
- 異議解除的有效步驟
- 常見異議與應對方法
實戰(zhàn)演練
絕對成交
- 成交的迷思
- 如何成交，促的心、形、法… …
- 要求成交的技巧
- 購買信號分析
- 如何抓住購買信號
- 要求成交的經典方法
- 練習
★ 第六階段：實施跟進
※ 客戶特征
※ 錯誤應對
※ 工作重點
※ 技能修煉
撰寫感謝信
擬訂項目啟動通知書
拜訪高級別的非關鍵人物
上門做工作轉交
★ 大戶銷售中應注意的幾個問題
★ 未來之路
※ 倍增業(yè)績的七個步驟
※ 個人魅力培訓養(yǎng)的七大步驟
★ 特別分享：三心二意一焦點
整合：整合訓練、現(xiàn)場交流
講師簡介
張偉奇 老師
張偉奇銷售力培訓機構 首席培訓師
中國十大培訓師 八大新銳演說家 80%的客戶都是行業(yè)前三名 登上12所大學的講壇 全球近四十家機構智慧合伙人
開公開課最多，擁有一個銷售力研究中心
連續(xù)三年被同一家公司以百萬酬勞禮聘的銷售教官
被國內外20多家媒體報道，并且被媒體譽為銷售哲學家/銷售思想家
唯一位被中國百強企業(yè)以及廣泛的中小型企業(yè)都極力推崇的銷售教練，
每年訓練的學員所創(chuàng)造的年度銷售額3000億人民幣以上。
張偉奇先生具備豐富的營銷實戰(zhàn)與管理經驗，從一線業(yè)務人員、銷售經理、總監(jiān)到企業(yè)負責人，數(shù)年來，有豐富的職業(yè)歷練；對市場營銷、商業(yè)心理學、身心語言程式學、演講表達、銷售與購買的心理行為等有深入的研究，并親身實踐，形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實用、實效的價值主張與獨特的培訓風格，獨立創(chuàng)編了“360o營銷訓練”系列課程。
近十年時間內，在全國100多個城市巡回展開系列培訓活動，主持/講了五百多場營銷訓練營（時間一天以上，含領導、管理、心態(tài)、技能與方法等內容），數(shù)百場營銷專題分享會、講座，跨數(shù)個行業(yè)，訓練營銷人員十幾萬人。獨創(chuàng)的情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓內容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。
為上千家企業(yè)量身訂做了銷售管理、業(yè)銷售技能、銷售心態(tài)、高階商業(yè)談判等十多個主題的企業(yè)內訓。張老師的內訓課前培訓需求調查細致深入，課程設計按需訂做，課堂組織緊密有序且實戰(zhàn)性強，從而絕對保證訓練的實用性，其效果常常超出客戶期望，廣獲好評！
出版作品：
《如何成為銷售英雄》（6DVD）、《如何成為談判高手》（4DVD）
一、 客戶滿意度極高
1、 課程滿意度平均在95%以上，最低不低于90%，最高達100%；
2、 客戶回頭率高，達一年內同一客戶不同的銷售課程十次以上的記錄；
3、 能幫助客戶解決深度營銷方面的問題。
二、 培訓經驗豐富
1、 平均每年公開課約50-80場，學員5000-10000人，內訓30-50天；
2、 既有上千人演講式培訓大場面的能力與經驗，也可進行深度研發(fā)的系列內訓。
三、實戰(zhàn)經驗豐富
1、 從事IT、建材、文化產業(yè)等多產業(yè)一線業(yè)務人員、業(yè)務經理各職位均有工作經驗；
2、 自身有豐富的企業(yè)經營管理經驗。
四、課程研發(fā)能力強
1、 有深厚的文字功度，發(fā)表諸多文字作品；
2、 有獨特的營銷透析能力，可獨立研發(fā)不同銷售模式下的銷售訓練課程。
中國十大培訓師 八大新銳演說家 80%的客戶都是行業(yè)前三名 登上12所大學的講壇 全球近四十家機構智慧合伙人
開公開課最多，擁有一個銷售力研究中心
連續(xù)三年被同一家公司以百萬酬勞禮聘的銷售教官
被國內外20多家媒體報道，并且被媒體譽為銷售哲學家/銷售思想家
唯一位被中國百強企業(yè)以及廣泛的中小型企業(yè)都極力推崇的銷售教練，
每年訓練的學員所創(chuàng)造的年度銷售額3000億人民幣以上。
張偉奇先生具備豐富的營銷實戰(zhàn)與管理經驗，從一線業(yè)務人員、銷售經理、總監(jiān)到企業(yè)負責人，數(shù)年來，有豐富的職業(yè)歷練；對市場營銷、商業(yè)心理學、身心語言程式學、演講表達、銷售與購買的心理行為等有深入的研究，并親身實踐，形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實用、實效的價值主張與獨特的培訓風格，獨立創(chuàng)編了“360o營銷訓練”系列課程。
近十年時間內，在全國100多個城市巡回展開系列培訓活動，主持/講了五百多場營銷訓練營（時間一天以上，含領導、管理、心態(tài)、技能與方法等內容），數(shù)百場營銷專題分享會、講座，跨數(shù)個行業(yè)，訓練營銷人員十幾萬人。獨創(chuàng)的情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓內容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。
為上千家企業(yè)量身訂做了銷售管理、業(yè)銷售技能、銷售心態(tài)、高階商業(yè)談判等十多個主題的企業(yè)內訓。張老師的內訓課前培訓需求調查細致深入，課程設計按需訂做，課堂組織緊密有序且實戰(zhàn)性強，從而絕對保證訓練的實用性，其效果常常超出客戶期望，廣獲好評！
出版作品：
《如何成為銷售英雄》（6DVD）、《如何成為談判高手》（4DVD）
一、 客戶滿意度極高
1、 課程滿意度平均在95%以上，最低不低于90%，最高達100%；
2、 客戶回頭率高，達一年內同一客戶不同的銷售課程十次以上的記錄；
3、 能幫助客戶解決深度營銷方面的問題。
二、 培訓經驗豐富
1、 平均每年公開課約50-80場，學員5000-10000人，內訓30-50天；
2、 既有上千人演講式培訓大場面的能力與經驗，也可進行深度研發(fā)的系列內訓。
三、實戰(zhàn)經驗豐富
1、 從事IT、建材、文化產業(yè)等多產業(yè)一線業(yè)務人員、業(yè)務經理各職位均有工作經驗；
2、 自身有豐富的企業(yè)經營管理經驗。
四、課程研發(fā)能力強
1、 有深厚的文字功度，發(fā)表諸多文字作品；
2、 有獨特的營銷透析能力，可獨立研發(fā)不同銷售模式下的銷售訓練課程。
課程對象
備 注
課程名稱：集團大客戶銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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