中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
大眾客戶與大客戶在銷售領(lǐng)域有明顯的差異，不僅僅表現(xiàn)在銷售行為模式上，重要的是，為行業(yè)營銷帶來的價值利益迥然有別。因此，區(qū)別大眾銷售與大客銷售，并且掌握需要的銷售理念和銷售策略，成為我們課程的立足點系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的各個環(huán)節(jié)是我們課程的主體內(nèi)容。為了適應(yīng)不斷變化的營銷環(huán)境，我們導(dǎo)入了智能管理理論，指導(dǎo)打造營銷團隊建設(shè)，使學(xué)員理解環(huán)境的變化與客戶需求變化之間的必然聯(lián)系，動態(tài)調(diào)整營銷策略。
課程詳情
第一講 大客戶銷售行業(yè)細(xì)分
◆ 理念：知己知彼，三問要全知
◆ 要點：目標(biāo)是否專注，從視角出發(fā)還是從目的出發(fā)
◆ 互動：啟程式互動 + 基本概念分享
一、來自同行的競爭壓力
1． 事業(yè)大盤，業(yè)務(wù)至上
2． 三問全知，百戰(zhàn)不殆
3． 使命的完成來自信念
二、大客戶定義（兩個方向的定義）
1． 協(xié)議關(guān)系大客戶定義
2． 一般關(guān)系大客戶定義
三、大客戶行業(yè)差異
（一）服務(wù)商業(yè)角色
1． 硬件供應(yīng)商
2． 軟件供應(yīng)商
3． 消費服務(wù)提供商
4． 增值服務(wù)提供商
5． 顧問服務(wù)提供商
6． 經(jīng)紀(jì)服務(wù)提供商
（二）尋找差異的方法
1． 對比
2． 換位
3． 綜合
四、行業(yè)對大客戶的要求
1． 標(biāo)準(zhǔn)要求
2． 利潤要求
3． 戰(zhàn)略要求
第二講 大客戶行為模式
◆ 理念：了解客戶，從需求開始，把握需求，從價值入手
◆ 案例分析：
A、群體的需求規(guī)律可循
B、側(cè)重一種模式和模式的“季節(jié)”變化
一、大客戶群體需求分析
1． 需要層次理論升級版
2． 個體需求診斷
3． 群體需求診斷
二、大客戶價值期望與環(huán)境變化
1． 服務(wù)品質(zhì)期望
2． 服務(wù)周期期望
3． 服務(wù)顧問期望
三、營銷模式選擇
1． 產(chǎn)品組合營銷
2． 關(guān)注消費者營銷
3． 注重關(guān)系營銷
4． 價值細(xì)分營銷
第三講 智能管理在大客戶銷售中的應(yīng)用
概念： 智能管理與智能激勵
互動要點：智能激勵實操
一、智能管理精要
1． 智能管理理論
2． 個體智能結(jié)構(gòu)
3． 企業(yè)智能結(jié)構(gòu)
二、智能激勵應(yīng)用概要
1． 激勵方法面面觀
2． 智能激勵
三、大客戶智能結(jié)構(gòu)分析
1． 標(biāo)桿案例分析
2． 客戶案例分析
四、大客戶智能共鳴
1． 大客戶對接模型
2． 智能共鳴的原理
第四講 大客戶銷售團隊
核心：建立顧問銷售系統(tǒng)
要點：輔助工具
一、顧問銷售團隊組建
1． 專業(yè)化優(yōu)勢分工
2． 級層智能互補
二、顧問銷售團隊的心智模式
1． 信念系統(tǒng)
2． 價值觀系統(tǒng)
3． 職業(yè)化行為修煉
4． 專業(yè)化技術(shù)修煉
三、業(yè)務(wù)強化與激勵訓(xùn)練
1． 增強業(yè)務(wù)的理性和感性
2． 人人成為激勵導(dǎo)師
第五講 大客戶采購流程與關(guān)鍵人
分析要點：
挖掘力、判斷力、親和力和公關(guān)力
一、大客戶組織智能結(jié)構(gòu)分析
1． 組織智能結(jié)構(gòu)圖形
2． 關(guān)鍵人物和崗位
二、大客戶決策流分析
1． 局部利益決策流
2． 全局利益決策流
3． 組織利益決策流
三、大客戶內(nèi)部關(guān)鍵人攻略
1． 常規(guī)模式
2． 非常模式
第六講 大客戶銷售中的產(chǎn)品價值
理念：運籌帷幄，融會貫通
核心提示：從產(chǎn)品出發(fā)，發(fā)掘滿足客戶的價值點和銷售的機會點；貴在思路領(lǐng)跑
一、產(chǎn)品分析
1． 產(chǎn)品定位
2． 主軸產(chǎn)品
3． 利基市場
二、產(chǎn)品競爭分析
1． 產(chǎn)品的區(qū)域競爭
2． 產(chǎn)品的國際競爭
3． 產(chǎn)品定位競爭
三、買點與賣點的創(chuàng)新突破
1． U.F.B經(jīng)典解析（三個工具組合）
2． 兩個對立點的轉(zhuǎn)換嫁接
3． 降低客戶的心理成本
四、產(chǎn)品介紹流程與宣傳推廣
（一）產(chǎn)品介紹流程
1． 介紹準(zhǔn)備（四個要點）
2． 產(chǎn)品介紹流程訓(xùn)練（兩個模式訓(xùn)練）
（二）產(chǎn)品宣傳推廣
1． 基本原則
2． 宣傳推廣準(zhǔn)備（三個確立）
3． 宣傳推廣策略（四個時期策略）
第七講 大客戶銷售步驟與技能
理念：技術(shù)是必要條件，應(yīng)用是充分條件
一、六種類型的客戶處理策略
1． 經(jīng)濟型客戶
2． 策略型客戶
3． 旗幟型客戶
4． 標(biāo)桿型客戶
5． 競爭型客戶
6． 培養(yǎng)型客戶
二、銷售漏斗管理與大客戶
1． 漏斗管理四要素
2． 漏斗管理四層結(jié)構(gòu)
三、顧問式銷售模型
1． PSS技術(shù)
2． SPIN模式
3． 顧問式銷售環(huán)節(jié)
4． 客戶決策指導(dǎo)
5． 顧問式銷售模擬
第八講 大客戶關(guān)系維系
理念：客戶與日俱增，與客戶一起成長
一、大客戶關(guān)系管理要義
1． 大客戶（KA）
2． 大客戶管理（KAM）
3． 客戶關(guān)系管理（CRM）
4． 客戶資產(chǎn)管理（CAM），
5． 金融行業(yè)（CRM）
二、大客戶的產(chǎn)業(yè)鏈客戶開發(fā)策略
◆ 理念：知己知彼，三問要全知
◆ 要點：目標(biāo)是否專注，從視角出發(fā)還是從目的出發(fā)
◆ 互動：啟程式互動 + 基本概念分享
一、來自同行的競爭壓力
1． 事業(yè)大盤，業(yè)務(wù)至上
2． 三問全知，百戰(zhàn)不殆
3． 使命的完成來自信念
二、大客戶定義（兩個方向的定義）
1． 協(xié)議關(guān)系大客戶定義
2． 一般關(guān)系大客戶定義
三、大客戶行業(yè)差異
（一）服務(wù)商業(yè)角色
1． 硬件供應(yīng)商
2． 軟件供應(yīng)商
3． 消費服務(wù)提供商
4． 增值服務(wù)提供商
5． 顧問服務(wù)提供商
6． 經(jīng)紀(jì)服務(wù)提供商
（二）尋找差異的方法
1． 對比
2． 換位
3． 綜合
四、行業(yè)對大客戶的要求
1． 標(biāo)準(zhǔn)要求
2． 利潤要求
3． 戰(zhàn)略要求
第二講 大客戶行為模式
◆ 理念：了解客戶，從需求開始，把握需求，從價值入手
◆ 案例分析：
A、群體的需求規(guī)律可循
B、側(cè)重一種模式和模式的“季節(jié)”變化
一、大客戶群體需求分析
1． 需要層次理論升級版
2． 個體需求診斷
3． 群體需求診斷
二、大客戶價值期望與環(huán)境變化
1． 服務(wù)品質(zhì)期望
2． 服務(wù)周期期望
3． 服務(wù)顧問期望
三、營銷模式選擇
1． 產(chǎn)品組合營銷
2． 關(guān)注消費者營銷
3． 注重關(guān)系營銷
4． 價值細(xì)分營銷
第三講 智能管理在大客戶銷售中的應(yīng)用
概念： 智能管理與智能激勵
互動要點：智能激勵實操
一、智能管理精要
1． 智能管理理論
2． 個體智能結(jié)構(gòu)
3． 企業(yè)智能結(jié)構(gòu)
二、智能激勵應(yīng)用概要
1． 激勵方法面面觀
2． 智能激勵
三、大客戶智能結(jié)構(gòu)分析
1． 標(biāo)桿案例分析
2． 客戶案例分析
四、大客戶智能共鳴
1． 大客戶對接模型
2． 智能共鳴的原理
第四講 大客戶銷售團隊
核心：建立顧問銷售系統(tǒng)
要點：輔助工具
一、顧問銷售團隊組建
1． 專業(yè)化優(yōu)勢分工
2． 級層智能互補
二、顧問銷售團隊的心智模式
1． 信念系統(tǒng)
2． 價值觀系統(tǒng)
3． 職業(yè)化行為修煉
4． 專業(yè)化技術(shù)修煉
三、業(yè)務(wù)強化與激勵訓(xùn)練
1． 增強業(yè)務(wù)的理性和感性
2． 人人成為激勵導(dǎo)師
第五講 大客戶采購流程與關(guān)鍵人
分析要點：
挖掘力、判斷力、親和力和公關(guān)力
一、大客戶組織智能結(jié)構(gòu)分析
1． 組織智能結(jié)構(gòu)圖形
2． 關(guān)鍵人物和崗位
二、大客戶決策流分析
1． 局部利益決策流
2． 全局利益決策流
3． 組織利益決策流
三、大客戶內(nèi)部關(guān)鍵人攻略
1． 常規(guī)模式
2． 非常模式
第六講 大客戶銷售中的產(chǎn)品價值
理念：運籌帷幄，融會貫通
核心提示：從產(chǎn)品出發(fā)，發(fā)掘滿足客戶的價值點和銷售的機會點；貴在思路領(lǐng)跑
一、產(chǎn)品分析
1． 產(chǎn)品定位
2． 主軸產(chǎn)品
3． 利基市場
二、產(chǎn)品競爭分析
1． 產(chǎn)品的區(qū)域競爭
2． 產(chǎn)品的國際競爭
3． 產(chǎn)品定位競爭
三、買點與賣點的創(chuàng)新突破
1． U.F.B經(jīng)典解析（三個工具組合）
2． 兩個對立點的轉(zhuǎn)換嫁接
3． 降低客戶的心理成本
四、產(chǎn)品介紹流程與宣傳推廣
（一）產(chǎn)品介紹流程
1． 介紹準(zhǔn)備（四個要點）
2． 產(chǎn)品介紹流程訓(xùn)練（兩個模式訓(xùn)練）
（二）產(chǎn)品宣傳推廣
1． 基本原則
2． 宣傳推廣準(zhǔn)備（三個確立）
3． 宣傳推廣策略（四個時期策略）
第七講 大客戶銷售步驟與技能
理念：技術(shù)是必要條件，應(yīng)用是充分條件
一、六種類型的客戶處理策略
1． 經(jīng)濟型客戶
2． 策略型客戶
3． 旗幟型客戶
4． 標(biāo)桿型客戶
5． 競爭型客戶
6． 培養(yǎng)型客戶
二、銷售漏斗管理與大客戶
1． 漏斗管理四要素
2． 漏斗管理四層結(jié)構(gòu)
三、顧問式銷售模型
1． PSS技術(shù)
2． SPIN模式
3． 顧問式銷售環(huán)節(jié)
4． 客戶決策指導(dǎo)
5． 顧問式銷售模擬
第八講 大客戶關(guān)系維系
理念：客戶與日俱增，與客戶一起成長
一、大客戶關(guān)系管理要義
1． 大客戶（KA）
2． 大客戶管理（KAM）
3． 客戶關(guān)系管理（CRM）
4． 客戶資產(chǎn)管理（CAM），
5． 金融行業(yè)（CRM）
二、大客戶的產(chǎn)業(yè)鏈客戶開發(fā)策略
講師簡介
黃國勝 老師
企業(yè)培訓(xùn)講師、首席顧問師
工作背景與閱歷：
三十年工作經(jīng)驗，其中培訓(xùn)、咨詢實戰(zhàn)資歷八年。先后在多家企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)、人力資源與行政副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職位。農(nóng)大MBA、北大、清華客座教授，中國培訓(xùn)管理聯(lián)盟培訓(xùn)講師、企業(yè)管理咨詢顧問。
目前擔(dān)任中國教育培訓(xùn)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長，中國文化管理學(xué)會副秘書長、青海北京商會副秘書長等職務(wù)，廣泛整合的跨行業(yè)合作資源。
擅長領(lǐng)域：
在企業(yè)文化、市場營銷和生產(chǎn)管控三大模塊所涉及的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo)規(guī)劃、營銷團隊管理、組織/流程優(yōu)化等方面頗具綜合功力；具有豐富的企業(yè)管理診斷、整體提升和變革的操盤經(jīng)驗和能力、對如何以先進的管理理念，務(wù)實而專業(yè)的“落地”操作方法，幫助中國企業(yè)迅速突破“二次創(chuàng)業(yè)”的管理瓶頸，系統(tǒng)提升企業(yè)的經(jīng)營管理水平，培養(yǎng)核心管理團隊有著自己獨到的見解和建樹。
培訓(xùn)咨詢五套版權(quán)：
一套理論體系，黃國勝老師基于古今中外人類智能研究成果，對企業(yè)的智能有了結(jié)構(gòu)化深入剖析。黃國勝老師提出了他著名的金三角理論和鉆石結(jié)構(gòu)理論，讓個人成功和企業(yè)基業(yè)常青，找到了最具價值的開發(fā)和應(yīng)用的理論依據(jù)。
一套管理工具，為企業(yè)文化的執(zhí)行管理，黃國勝老師開發(fā)設(shè)計了智能激勵模式，讓企業(yè)員工以積極的心態(tài)和深層次的參與，將現(xiàn)有企業(yè)文化深度滲透和執(zhí)行下去。
一套課程體系，基于“智能管理”理論，黃國勝老師從企業(yè)管理、企業(yè)文化和 市場營銷三大模塊自主開發(fā)了智能三部曲課程體系，為高層的戰(zhàn)略思維，中層激勵管理，員工的企業(yè)文化執(zhí)行提供全面內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。
一套養(yǎng)生保健操，黃國勝老師創(chuàng)立的天籟操，從養(yǎng)生長壽、 改善人體第二大機能和企業(yè)激勵輔助三方面，提供了實操工具。健康的企業(yè)，健康的員工！
一套培訓(xùn)音樂作品，黃國勝老師歷經(jīng)多年創(chuàng)作的幾十首原創(chuàng)音樂作品，現(xiàn)場激勵，心靈震撼！也為企業(yè)文化導(dǎo)入RIS提供了直接的產(chǎn)品借鑒，堪稱培訓(xùn)師原創(chuàng)歌王！
企業(yè)文化真知灼見：
黃國勝老師關(guān)于企業(yè)文化的獨到見解及其理論，幫助企業(yè)扶正了老板文化和界定了精英文化、團隊文化，包括對圖騰文化的特色演繹，豐富了企業(yè)文化的內(nèi)涵，改變了企業(yè)員工角色的轉(zhuǎn)換以及心態(tài)的調(diào)整。黃國勝老師架構(gòu)企業(yè)文化和企業(yè)文化執(zhí)行力的新思路和方法，在各類年會論壇中備受關(guān)注。
黃國勝老師課程，始終貫穿以人為本的思想。首先表現(xiàn)在：企業(yè)的智能結(jié)構(gòu)取決與企業(yè)人的智能狀況；其次表現(xiàn)在：企業(yè)實力不僅僅包括硬實力和軟實力，還包括以人為主體的活實力，這三大要素構(gòu)成了真正的企業(yè)實力；其三表現(xiàn)在：黃國勝老師豐富了企業(yè)文化兩要素概念，認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)物質(zhì)文明、精神文明與創(chuàng)造她們的人群這三大要素共同總合而成，客觀的體現(xiàn)了人的主體作用。
黃國勝老師不斷探索中國培訓(xùn)的管理理論，一直致力于對中國傳統(tǒng)文化與哲學(xué)的研究，并融會西方經(jīng)濟學(xué)管理學(xué)和心理學(xué)理論等，結(jié)合中國實情，針對管理與決策科學(xué)、企業(yè)文化建設(shè)和執(zhí)行，企業(yè)人才培養(yǎng)和智能開發(fā)、市場營銷與企業(yè)團隊等方面提出一整套實用的解決方案，并通過公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和高峰論壇演講智能管理理論，其創(chuàng)新和特色在學(xué)術(shù)界不斷引起震動。
曾經(jīng)服務(wù)過：
高�？偛冒啵恨r(nóng)大MBA高級研修班、北大、清華客座智能激勵講師。
認(rèn)證研修班：企業(yè)家協(xié)會文化師培訓(xùn)班；
行業(yè)培訓(xùn)：電信、電力、銀行、IT業(yè)、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)內(nèi)訓(xùn)。
高峰論壇：中國第三屆電力系統(tǒng)文化年會、中國第二屆企業(yè)形象管理年會、
中國改革三十年企業(yè)文化論壇，金融危機下中小企業(yè)機遇和發(fā)展論壇
工作背景與閱歷：
三十年工作經(jīng)驗，其中培訓(xùn)、咨詢實戰(zhàn)資歷八年。先后在多家企業(yè)擔(dān)任營銷總監(jiān)、人力資源與行政副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職位。農(nóng)大MBA、北大、清華客座教授，中國培訓(xùn)管理聯(lián)盟培訓(xùn)講師、企業(yè)管理咨詢顧問。
目前擔(dān)任中國教育培訓(xùn)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長，中國文化管理學(xué)會副秘書長、青海北京商會副秘書長等職務(wù)，廣泛整合的跨行業(yè)合作資源。
擅長領(lǐng)域：
在企業(yè)文化、市場營銷和生產(chǎn)管控三大模塊所涉及的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標(biāo)規(guī)劃、營銷團隊管理、組織/流程優(yōu)化等方面頗具綜合功力；具有豐富的企業(yè)管理診斷、整體提升和變革的操盤經(jīng)驗和能力、對如何以先進的管理理念，務(wù)實而專業(yè)的“落地”操作方法，幫助中國企業(yè)迅速突破“二次創(chuàng)業(yè)”的管理瓶頸，系統(tǒng)提升企業(yè)的經(jīng)營管理水平，培養(yǎng)核心管理團隊有著自己獨到的見解和建樹。
培訓(xùn)咨詢五套版權(quán)：
一套理論體系，黃國勝老師基于古今中外人類智能研究成果，對企業(yè)的智能有了結(jié)構(gòu)化深入剖析。黃國勝老師提出了他著名的金三角理論和鉆石結(jié)構(gòu)理論，讓個人成功和企業(yè)基業(yè)常青，找到了最具價值的開發(fā)和應(yīng)用的理論依據(jù)。
一套管理工具，為企業(yè)文化的執(zhí)行管理，黃國勝老師開發(fā)設(shè)計了智能激勵模式，讓企業(yè)員工以積極的心態(tài)和深層次的參與，將現(xiàn)有企業(yè)文化深度滲透和執(zhí)行下去。
一套課程體系，基于“智能管理”理論，黃國勝老師從企業(yè)管理、企業(yè)文化和 市場營銷三大模塊自主開發(fā)了智能三部曲課程體系，為高層的戰(zhàn)略思維，中層激勵管理，員工的企業(yè)文化執(zhí)行提供全面內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。
一套養(yǎng)生保健操，黃國勝老師創(chuàng)立的天籟操，從養(yǎng)生長壽、 改善人體第二大機能和企業(yè)激勵輔助三方面，提供了實操工具。健康的企業(yè)，健康的員工！
一套培訓(xùn)音樂作品，黃國勝老師歷經(jīng)多年創(chuàng)作的幾十首原創(chuàng)音樂作品，現(xiàn)場激勵，心靈震撼！也為企業(yè)文化導(dǎo)入RIS提供了直接的產(chǎn)品借鑒，堪稱培訓(xùn)師原創(chuàng)歌王！
企業(yè)文化真知灼見：
黃國勝老師關(guān)于企業(yè)文化的獨到見解及其理論，幫助企業(yè)扶正了老板文化和界定了精英文化、團隊文化，包括對圖騰文化的特色演繹，豐富了企業(yè)文化的內(nèi)涵，改變了企業(yè)員工角色的轉(zhuǎn)換以及心態(tài)的調(diào)整。黃國勝老師架構(gòu)企業(yè)文化和企業(yè)文化執(zhí)行力的新思路和方法，在各類年會論壇中備受關(guān)注。
黃國勝老師課程，始終貫穿以人為本的思想。首先表現(xiàn)在：企業(yè)的智能結(jié)構(gòu)取決與企業(yè)人的智能狀況；其次表現(xiàn)在：企業(yè)實力不僅僅包括硬實力和軟實力，還包括以人為主體的活實力，這三大要素構(gòu)成了真正的企業(yè)實力；其三表現(xiàn)在：黃國勝老師豐富了企業(yè)文化兩要素概念，認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)物質(zhì)文明、精神文明與創(chuàng)造她們的人群這三大要素共同總合而成，客觀的體現(xiàn)了人的主體作用。
黃國勝老師不斷探索中國培訓(xùn)的管理理論，一直致力于對中國傳統(tǒng)文化與哲學(xué)的研究，并融會西方經(jīng)濟學(xué)管理學(xué)和心理學(xué)理論等，結(jié)合中國實情，針對管理與決策科學(xué)、企業(yè)文化建設(shè)和執(zhí)行，企業(yè)人才培養(yǎng)和智能開發(fā)、市場營銷與企業(yè)團隊等方面提出一整套實用的解決方案，并通過公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和高峰論壇演講智能管理理論，其創(chuàng)新和特色在學(xué)術(shù)界不斷引起震動。
曾經(jīng)服務(wù)過：
高�？偛冒啵恨r(nóng)大MBA高級研修班、北大、清華客座智能激勵講師。
認(rèn)證研修班：企業(yè)家協(xié)會文化師培訓(xùn)班；
行業(yè)培訓(xùn)：電信、電力、銀行、IT業(yè)、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)內(nèi)訓(xùn)。
高峰論壇：中國第三屆電力系統(tǒng)文化年會、中國第二屆企業(yè)形象管理年會、
中國改革三十年企業(yè)文化論壇，金融危機下中小企業(yè)機遇和發(fā)展論壇
課程對象
企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)等中高層、大客戶銷售主管。
備 注
課程名稱：大客戶銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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