課程詳情

講師簡介

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  張誠忠 老師

KA營銷系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創(chuàng)始人國際經理人協會審核的注冊高級培訓師亞洲管理科學協會認證（中文）講師亞太客戶關系管理學院（新加坡）培訓師交通大學管理學院（EMBA）講師上海財經大學(EMBA) 講師
　　曾任職務：零距離訓練機構執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛普司企業(yè)集團（中國）市場總監(jiān)
教育背景：工商管理碩士，曾受LIMRA(美國行業(yè)營銷協會)專業(yè)3年的系統(tǒng)訓練。國際經理人協會CCSM指定的注冊培訓的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究，以系統(tǒng)訓練提高團隊績效和市場占有成功率而著稱。
　　職業(yè)經歷：自身有十二多年著名企業(yè)實戰(zhàn)工作同時近十年的培訓資歷，工作經歷： 大區(qū)經理，KA經理，市場部經理，營銷總監(jiān)等。在市場營銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實際經驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領域的豐富經驗見長;管理團隊也創(chuàng)下業(yè)界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數十家大企業(yè)合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項目策劃和實地考察中，有對近5000多名現場人員的特質和績效等相關數據的追蹤評估，這些有效職業(yè)經歷極大豐富了其對銷售系統(tǒng)的理解，對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，使培訓的價值得到極大延伸， 此教練風格在業(yè)界獲得高度評價。
　　熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS（美國知名銷售課程戰(zhàn)略營銷），LAMP（美國知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經營），,CS（美國知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。
　　在咨詢項目中對銷售業(yè)務流程與團隊管理的運作依托于KAMS（大客戶管理系統(tǒng)），SCCS（可持續(xù)客戶經營）運營模式
授課方式：以生動化的互動教學為主導，為學員提供詳實的案例分析和實際運用模式，為企業(yè)提供實效化的銷售業(yè)績提供方案。

【自我感言】
　算算今夕，已步入人生的四十五載，回望過去，有多少過去是我們的珍寶匣，閱人、閱事、閱經，可謂桑海滄田，套用業(yè)內的一段話……
1、培訓行業(yè)適合草根創(chuàng)業(yè)，這行業(yè)沒有明星光環(huán)，再牛的專家，上臺十分鐘講的不好，學員就知道你什么東西。2、培訓行業(yè)需要耐心，板凳一座十年冷去備課，沒這個基本功，在講臺上走不遠。3、培訓師不需要吹牛逼：四大皆空，坐片刻不分你我。兩頭是路，聽完課各奔東西。就兩天的“師生”緣分，吹牛何用？
　所以面對客戶領導要效果、學員要滿意、HR要放心、培訓公司要續(xù)單、完成這四個要求才是江湖的立足之本

【課程研發(fā)的原理是什么？】

培訓與咨詢項目的基本核心知識體系：
　　
　　KAMS——Key-Account Management System 關鍵客戶管理系統(tǒng)（以下簡稱：KAMS）是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成，是企業(yè)實現對項目客戶科學與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。
　　企業(yè)在針對大客戶的各個管理流程中，每個管理流程可以分解為多個管理過程，可以分為戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理、客戶關系管理等六個方面管理過程，細分后的每個管理過程都有不同的管理方法和管理工具。利用大客戶管理的系列方法論和系統(tǒng)控制工具，透過對里程碑控制點的管理進而達成對整個過程進行關鍵管理，達到對大客戶的持續(xù)而穩(wěn)健經營的目的。在內容上，KAMS主要包括以下四個層面內容—

　　 1、Key（Key process Management）關鍵過程管理  關鍵過程管理是由分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制等內容組成，關鍵過程管理針對客戶各個管理流程中的分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制。
　　　2、Account（Account directional Management）客戶導向管理      建立以客戶為導向的管理體系，是將以客戶導向的管理思想落實到企業(yè)管理各個方面、各個領域與各個部門的一個過程，也是將關鍵客戶戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場管理、客戶管理、團隊管理和目標管理深植到每個企業(yè)人內心的企業(yè)文化系統(tǒng)。
　　　3、Management（Management methodology）管理方法      對客戶的管理不是簡單對客戶組織中的某些人的“公關”過程進行管理，或者是如何建立與客戶的合作關系，更為重要的是如何在對大客戶管理方法的不斷深入的實踐過程中，實現與客戶的雙贏！      4、System（System control）系統(tǒng)控制      系統(tǒng)控制是不同環(huán)節(jié)由不同的管理工具組成，如銷售管理環(huán)節(jié)的銷售漏斗、CRM、客戶檔案表等等。也只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具，才能最大程度的挖掘大客戶潛力，持續(xù)經營客戶。

【帶給什么價值？】

一、基于以上理論為，根據不同企業(yè)需求設計課程類別：
1銷售戰(zhàn)略與定位系列課程、2銷售團隊建設與訓練系列課程、3銷售業(yè)績與目標管理課程、
4市場營銷與渠道管理課程、5銷售流程與人員執(zhí)行系列課程、6客戶關系與內部沖突管理

二、和培訓公司共同合作
參與課前分析、客戶案例編輯、進行課程演示、實戰(zhàn)演練、課后針對本次培訓提供每個具體操作工具

【培訓的內容管理】
根據不同的個人能力發(fā)展制定培訓內容，是因為由于不同層次員工的個人發(fā)展計劃和職位需要具有差異性，所以造成對培訓計劃的需求也不盡相同。
職業(yè)
發(fā)展 客戶代表
（2-4年） 大客戶經理
（4-6年） 高級大客戶經理
（5-8年） 銷售總監(jiān)
（6-10年）
素
質
/
責
任 •熟悉銷售技巧；
•了解公司的內部運作
•與不同的銷售團隊合作
•經驗豐富的客戶代表或核心大客戶經理負責業(yè)務管理；
………………………… •掌握熟練的銷售技巧；
•對銷售預算負責；
•對銷售業(yè)績負責；
•具有高超的銷售技巧；
•具有領導能力、客戶開拓能力、協調能力；
•承擔主要客戶銷售業(yè)績的責任；
•對團隊其他成員管理責任，并對他們的行為負責； •對部門具有整天調控能力；
•挖掘并發(fā)展部門的潛力；
•爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負責；
•管理核心大客戶經理；
培訓 每年最少10天培訓 每年10-20天培訓 每年15-20天培訓 每年15-20天培訓

同時也考慮到銷售精英團隊的培訓特點和團隊特點，對不同層次的大客戶銷售成員的培訓的內容和方式的不同
培訓
對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 普通營銷人員
培
訓
內
容 市場研究理論
品牌管理
廣告/促銷
組織管理
控制與激勵
渠道管理
高端人脈的經營
其他知識
銷售技巧
通路管理
客戶溝通與談判
客戶行為學
內部報告體系
財務制度
儲運/物流管理
其他知識 銷售技巧
通路管理
客戶行為學
情報收集技巧
廣告/促銷
內部制度
壓力與情緒管理
其他知識
培
訓
方
式 主要以外部培為主
短期培訓班
研討會
專題會議
外聘專家培訓
企業(yè)內部培訓 部培訓和內部培訓以外相結合的方式
外聘專家培訓
研討會
內部培訓課程
輪崗培訓 主要以內部培訓為主
內部培訓課程
內部報告會
在職培訓
輪崗培訓


　　
【合作項目】

培訓課程主題
公開課程 打造高績效銷售團隊的三個系統(tǒng)
打造銷售團隊的高效執(zhí)行力
DISC：領袖性格與知人善任
大客戶的開發(fā)與維護流程：沙盤模擬
B2B模式：
針對大客戶的復雜銷售 高端決策人的開發(fā)策略與關系管理
供應與采購之間的雙贏談判技巧
關鍵環(huán)節(jié)的話術演練與回款技巧
B2C模式：
針對關鍵人的銷售 顧問式銷售流程與溝通技巧
客戶服務與溝通


營銷管理 銷售人員的壓力與情緒管理
大客戶銷售人員的能力測試與評估
卓越的銷售經理人管理
銷售團隊業(yè)績輔導與激勵
跨部門的溝通與沖突管理
團隊咨詢項目
咨詢、輔導、制作
銷售人員的訪談與調研
關鍵客戶的訪談與調研
招投標談判：機會分析與策略咨詢（個案）
戰(zhàn)略性客戶的開發(fā)：機會與關系分析與預測（個案）
業(yè)務團隊成員工作能力分析與評估
銷售管理手冊的協助制作
銷售技能手冊的協助制作

具體課程介紹與咨詢項目請致電本人專屬助理，我們團隊將會竭誠為您服務

【曾服務客戶】
公立事業(yè)：上海城投集團、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫(yī)院、
大型企業(yè)： 中國移動、中國電信、中國鐵通、聯通、國家電網、南方電網、中國郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國兵裝集團
生產企業(yè) ： 冰輪集團、延凌德邦、金太陽、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長興光電、納路企業(yè)、沃富國際、博爾、良信電器、浙江飛神車業(yè)、浙江步陽集團、浙江星月集團、浙江星光電器、浙江超人集團、淅江群升集團、雷迪機械、超眾動力機械、力諾機械、金泰線業(yè)、三聯機械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團、捷虹顏料化工集團、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開源電腦設備、紅蜻蜓集團、亞邦集團、回天化工、ABB、光明牛奶、威強工業(yè)電腦、匯和集團、諾發(fā)、三一重工、神開石油設備、中山中榮印刷、天鵝集團金壇柴油機、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調、東風商用車、株洲南車、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團、天正集團、天泰焊液、海寧虎霸集團、（Wilo）威樂水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國斗山挖掘機、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機、寧波南車傳感器、太倉五洋集團、力福�。ㄉ虾＃�、西瑞斯（SIRIUS）、CRIC克而瑞、
通信行業(yè)：海能達通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設計院、
物流行業(yè)： 中集南方集團、愛普司物流集團、廣州雪鹿物流、網盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸（上海）、海苑儲運、東方航空公司、
金融行業(yè)： 工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、農合行、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔保、永誠產險、溫州浦發(fā)銀行、
連鎖服務： 上海萬創(chuàng)房產、上海信義房產、寶銘房產、智恒房產、聯華汽車、雷氏照明、三聯照明、大金空調、家和沙發(fā)、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、無錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽豐地板、AMC廚具、鼎元空調設備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店
醫(yī)藥行業(yè)：GE（中國）、視康眼鏡、萬邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠生物
商貿企業(yè)：Parker（中國）、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田（中國）株式會社、丹納赫（中國）、阿里巴巴網絡、糖煙酒公司、亞太人力資源網、中國紡織品信息中心、SGS（中國）、智聯易才、
院校協會：
北京大學、同濟大學、上海交通大學、浙江金華黨校、浙江師范大學、上海財經政法大學、復旦大學管理學院、上海社科人文學院、華中科技大學，寧夏企業(yè)家協會

課程對象

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市場總監(jiān)、大客戶經理、項目經理

備    注

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課程名稱：大客戶的戰(zhàn)略與管理