中國培訓易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（duoleduo02.cn）
中國培訓易（duoleduo02.cn）
培訓目標
深入理解大客戶銷售的特點和客戶采購流程以及關(guān)鍵人；
掌握大客戶銷售策略與推進技巧，步步為營，提高贏率；
運用大客戶關(guān)系管理技法，精耕細做，發(fā)展長期合作伙伴。
課程詳情
培訓形式：
50%專業(yè)講授+20%案例分析、小組討論+30%情境演練、小組對抗
課程概要：
一、大客戶采購流程解析
1、大客戶采購的特點和類型
2、大客戶采購的流程
3、大客戶采購中的影響人
二、大客戶銷售策略一：關(guān)鍵人策略
1、交往才能交流：如何找對關(guān)鍵人
2、交流才能交心：如何把握關(guān)鍵人的需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、實戰(zhàn)心得：如何避開形形色色的銷售陷阱
三、大客戶銷售策略二：整體推進策略
1、從獨虎到群狼：團隊銷售法
2、步步為營：不同采購階段的推進策略
3、有的放矢：大客戶銷售的利箭
4、反敗為勝：推進不力的應(yīng)對方法
四、大客戶銷售策略三：技術(shù)壁壘策略
1、競爭對手優(yōu)劣勢分析工具一：SWOT分析
2、競爭對手優(yōu)劣勢分析工具二：雷達圖
3、揚長避短：如何影響客戶的采購標準
五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、暗渡陳倉：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
六、大客戶關(guān)系管理
1、有舍有得：客戶價值分析
Pareto法則和四種類型客戶
2、不離不棄：客戶關(guān)系發(fā)展的十大利器
50%專業(yè)講授+20%案例分析、小組討論+30%情境演練、小組對抗
課程概要：
一、大客戶采購流程解析
1、大客戶采購的特點和類型
2、大客戶采購的流程
3、大客戶采購中的影響人
二、大客戶銷售策略一：關(guān)鍵人策略
1、交往才能交流：如何找對關(guān)鍵人
2、交流才能交心：如何把握關(guān)鍵人的需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、實戰(zhàn)心得：如何避開形形色色的銷售陷阱
三、大客戶銷售策略二：整體推進策略
1、從獨虎到群狼：團隊銷售法
2、步步為營：不同采購階段的推進策略
3、有的放矢：大客戶銷售的利箭
4、反敗為勝：推進不力的應(yīng)對方法
四、大客戶銷售策略三：技術(shù)壁壘策略
1、競爭對手優(yōu)劣勢分析工具一：SWOT分析
2、競爭對手優(yōu)劣勢分析工具二：雷達圖
3、揚長避短：如何影響客戶的采購標準
五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、暗渡陳倉：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
六、大客戶關(guān)系管理
1、有舍有得：客戶價值分析
Pareto法則和四種類型客戶
2、不離不棄：客戶關(guān)系發(fā)展的十大利器
講師簡介
周捷 老師
美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD）認證培訓師、中國職業(yè)經(jīng)理人認證中心高級講師、勞動社會保障部認證高級培訓師、復旦大學總裁班特聘教授。曾先后任職于大型民營企業(yè)和英資500強企業(yè)，任大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、內(nèi)訓師等職，后在麥肯錫等權(quán)威咨詢機構(gòu)專業(yè)從事咨詢、培訓工作六年，悉心鉆研中層主管管理技能訓練方法和階梯式銷售技能訓練方法，為大量知名企業(yè)提供了培訓和咨詢服務(wù)，積累了豐富的咨詢和培訓經(jīng)驗。授課觀點鮮明、詼諧幽默、通俗實用，熟練運用案例、討論、測評、演練等各種授課形式，讓學員在輕松愉悅的氛圍中得到提升。
課程對象
大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、各級銷售主管
備 注
課程名稱：銷售實戰(zhàn)技能訓練系列三——大客戶銷售策略與技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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