中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1）全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從產(chǎn)品銷售者向問(wèn)題解決者角色轉(zhuǎn)變。
2）掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法—SPIN提問(wèn)模式。
3）學(xué)習(xí)最為有效的產(chǎn)品介紹技巧打動(dòng)客戶的心創(chuàng)造銷售良機(jī)。
4）運(yùn)用SPIN銷售技巧，防范客戶的各種異議，掃除銷售障礙。
5）掌握獲取客戶承諾的技巧，將銷售向成功推進(jìn)。
課程詳情
課程特色：
1）內(nèi)容：休斯韋特公司花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，足跡遍及23個(gè)國(guó)家，3500多個(gè)銷售案例跟蹤研究，于1988年完成的一門適合大客戶的銷售技巧課程。
2）形式：配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
課程大綱：
第一講：會(huì)談準(zhǔn)備
拜訪目的、資料道具、檢查儀表、電話預(yù)約……
第二講：初步接觸-成功的開(kāi)場(chǎng)
第一印象二個(gè)誤區(qū)三個(gè)關(guān)鍵四個(gè)方面五個(gè)步驟
第三講：調(diào)查研究 -詢問(wèn)和傾聽(tīng)
隱含需求與明確需求
# 背景問(wèn)題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——背景問(wèn)題
# 難點(diǎn)問(wèn)題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——難點(diǎn)問(wèn)題
# 暗示問(wèn)題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——暗示問(wèn)題
# 需求效益問(wèn)題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——需求效益問(wèn)題問(wèn)題
小品賣拐+案例討論
練習(xí)——如何策劃SPIN
有效傾聽(tīng)
第四講：證實(shí)能力 -介紹產(chǎn)品
FAB六個(gè)要點(diǎn)和四個(gè)層次
FAB和人的性格特征
異議處理
第五講：承認(rèn)接受-獲取承諾
成功與失敗的信號(hào)
獲得承諾—四個(gè)成功的行動(dòng)
運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 1、2、3
1）內(nèi)容：休斯韋特公司花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，足跡遍及23個(gè)國(guó)家，3500多個(gè)銷售案例跟蹤研究，于1988年完成的一門適合大客戶的銷售技巧課程。
2）形式：配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
課程大綱：
第一講：會(huì)談準(zhǔn)備
拜訪目的、資料道具、檢查儀表、電話預(yù)約……
第二講：初步接觸-成功的開(kāi)場(chǎng)
第一印象二個(gè)誤區(qū)三個(gè)關(guān)鍵四個(gè)方面五個(gè)步驟
第三講：調(diào)查研究 -詢問(wèn)和傾聽(tīng)
隱含需求與明確需求
# 背景問(wèn)題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——背景問(wèn)題
# 難點(diǎn)問(wèn)題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——難點(diǎn)問(wèn)題
# 暗示問(wèn)題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——暗示問(wèn)題
# 需求效益問(wèn)題
何時(shí)使用/何時(shí)避免——低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
更多練習(xí)——需求效益問(wèn)題問(wèn)題
小品賣拐+案例討論
練習(xí)——如何策劃SPIN
有效傾聽(tīng)
第四講：證實(shí)能力 -介紹產(chǎn)品
FAB六個(gè)要點(diǎn)和四個(gè)層次
FAB和人的性格特征
異議處理
第五講：承認(rèn)接受-獲取承諾
成功與失敗的信號(hào)
獲得承諾—四個(gè)成功的行動(dòng)
運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 1、2、3
講師簡(jiǎn)介
陸和平 老師
實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；渠道和終端管理專家同時(shí)對(duì)大客戶銷售有獨(dú)到的見(jiàn)解和深入的研究。多家世界500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國(guó)銷售經(jīng)理和培訓(xùn)總監(jiān)等職；曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問(wèn)�，F(xiàn)為上海攀成德企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司高級(jí)培訓(xùn)講師。
《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家；第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過(guò)100余篇。
《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家.；博銳管理在線專欄作家；華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家；第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過(guò)100余篇。
課程對(duì)象
大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理
備 注
課程名稱：SPIN——顧問(wèn)式銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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