電話(huà)行銷(xiāo)這種銷(xiāo)售方式正以成本低、影響面廣、見(jiàn)效快，被越來(lái)越多的銷(xiāo)售型公司所采用，但電話(huà)銷(xiāo)售由于只能透過(guò)聲音與客戶(hù)進(jìn)行溝通與交流，大大地束縛了銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力的發(fā)揮，影響與制約了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，且由于電話(huà)行銷(xiāo)及電話(huà)行銷(xiāo)培訓(xùn)在國(guó)內(nèi)起步較晚，造成電話(huà)銷(xiāo)售人員在工作中存在以下不足。

電話(huà)銷(xiāo)售員存在挑戰(zhàn)：
1、對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售存在著巨大的恐懼心理，銷(xiāo)售過(guò)程中情緒易被客戶(hù)左右。

2、與客戶(hù)通話(huà)后，不知道該如何同客戶(hù)打開(kāi)話(huà)題，不知道該和客戶(hù)說(shuō)些什么。

3、不知如何同客戶(hù)對(duì)話(huà)并建立親和力，以讓客戶(hù)產(chǎn)生進(jìn)一步電話(huà)溝通的愿望。

4、只顧一味的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，卻不知客戶(hù)到底想要什么？

5、操之過(guò)急，恨不得一通電話(huà)就讓客戶(hù)高高興興地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

6、銷(xiāo)售無(wú)章法，想到哪就說(shuō)到哪，不知道如何有步驟的進(jìn)行銷(xiāo)售。

7、電話(huà)銷(xiāo)售成功后，不再聯(lián)系客戶(hù)，不再促使客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)及轉(zhuǎn)介紹
……


電話(huà)行銷(xiāo)學(xué)課程大綱
提升自信心、解除對(duì)被電話(huà)拒絕的恐懼
1、克服電話(huà)銷(xiāo)售的恐懼
2、接受電話(huà)銷(xiāo)售的一切可能
3、放下得失心態(tài)
4、向弗弗西斯學(xué)習(xí)
5、看重客戶(hù) 看輕自己
6、心態(tài)調(diào)整的工具與方法
7、情緒管理的工具與方法

收益與成果：
擴(kuò)大自己的能力圈范圍
快速提升自信心
突破潛意識(shí)限制性信念
解除對(duì)于被拒絕的恐懼
解除自己成功的絆腳石
讓自己具備成功銷(xiāo)售員的心態(tài)及特質(zhì)


話(huà)銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作
1、知識(shí)的準(zhǔn)備：
產(chǎn)品知識(shí)/行業(yè)知識(shí)/專(zhuān)業(yè)知識(shí)
2、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備：
一面鏡子/三色熒光筆/A類(lèi)客戶(hù)登記表
3、話(huà)術(shù)腳本準(zhǔn)備：
開(kāi)場(chǎng)白/十句吸引客戶(hù)的話(huà)/十個(gè)客戶(hù)疑問(wèn)/抗拒
4、銷(xiāo)售準(zhǔn)備：
設(shè)定工作目標(biāo)/明確銷(xiāo)售目的/找出電話(huà)時(shí)機(jī)段

收益與成果：
倍增約見(jiàn)客戶(hù)成功率
設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
30秒吸引顧客最大興趣
在最短的時(shí)間內(nèi)贏取客戶(hù)最大的好感及信賴(lài)度
具有非凡的溝通/說(shuō)服力


客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、誰(shuí)是你要找的人
2、你為什么給客戶(hù)打電話(huà)
3、客戶(hù)為什么要聽(tīng)你講電話(huà)
4、如何有效的繞過(guò)前臺(tái)

收益與成果：
尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
發(fā)掘高價(jià)格客戶(hù)的技巧
提高找到客戶(hù)的能力與技巧


初次同客戶(hù)溝通
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式分析
3、客戶(hù)現(xiàn)狀分析
4、產(chǎn)品需求分析
5、提問(wèn)式銷(xiāo)售法
6、初次溝通結(jié)束技巧

收益與成果：
分析顧客的購(gòu)買(mǎi)誘因
找出顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
學(xué)習(xí)找出顧客購(gòu)買(mǎi)模式
針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)模式顧客

持續(xù)跟進(jìn)
1、持續(xù)跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白
2、不需要的解除技巧
3、考慮考慮再說(shuō)的解除技巧
4、太貴了的解除技巧
5、人沒(méi)在的解除技巧
6、需要時(shí)我給你打電話(huà)的解除技巧
7、持續(xù)跟進(jìn)的注意事項(xiàng)及技巧

收益與成果：
找出顧客的六個(gè)抗拒點(diǎn)
學(xué)習(xí)使用不同的方式解決不同的抗拒
運(yùn)用心錨來(lái)解除抗拒
成為處理價(jià)錢(qián)抗拒高手


締結(jié)成交
1、電話(huà)成交技巧
2、上門(mén)成交技巧

收益與成果：
給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
幫助客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)


持續(xù)跟進(jìn)
1、持續(xù)跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白
2、不需要的解除技巧
3、考慮考慮再說(shuō)的解除技巧
4、太貴了的解除技巧
5、人沒(méi)在的解除技巧
6、需要時(shí)我給你打電話(huà)的解除技巧
7、持續(xù)跟進(jìn)的注意事項(xiàng)及技巧

電話(huà)回訪(fǎng)老客戶(hù)
1、客戶(hù)服務(wù)的三大原則
2、如何透過(guò)老客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
3、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的問(wèn)話(huà)技巧

收益與成果：
增加客戶(hù)滿(mǎn)意度
實(shí)現(xiàn)老客戶(hù)口碑宣傳，并推薦新客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)