課程特色：
1、實(shí)話實(shí)說(shuō)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。
2、案例說(shuō)明，互動(dòng)生動(dòng)。
3、提升提問，研討教學(xué)。


課程提綱：
第一章如何解決酒水行業(yè)的人員管理問題
問題再現(xiàn)：人員素質(zhì)參差不齊，魚龍混珠；年輕人沒有經(jīng)驗(yàn)，思想不穩(wěn)定，年老的太油滑，一臣待六主；費(fèi)用高等等。現(xiàn)代的銷售競(jìng)爭(zhēng)已演變成銷售人才的競(jìng)爭(zhēng)。

一、心態(tài)調(diào)整與提升
1、調(diào)整就是統(tǒng)一思想
2、提升就是按公司的文化理念為人做事

二、技能提升
1、溝通能力提升
A、如何接近、洽談客戶？
B、如何穩(wěn)定客戶？
2、策劃組織能力提升
A、怎樣有效開展促銷活動(dòng)？
B、如何處理客戶的各種異議？


第二章、如何解決與下游客戶的各種問題
問題再現(xiàn)：客戶眼光短淺，無(wú)短利不做；不專一，經(jīng)營(yíng)各種競(jìng)爭(zhēng)性品牌，靠上游相互競(jìng)爭(zhēng)從中漁利；店大欺主，經(jīng)常提出各種不合理要求以滿足其獲利需求。如廣告費(fèi)，店慶費(fèi)，入店費(fèi)等。不守誠(chéng)信，拖欠貨款，以店券代替貨款甚至跑掉，形成呆死帳等等。

一、渠道的開發(fā)與管理及創(chuàng)新（渠道為王）
1、渠道的開發(fā)
A、要與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，資源優(yōu)勢(shì)相符
B、要與所做品牌檔次，價(jià)格體系相符
2、渠道的管理
A、建立客戶的選擇機(jī)制
B、完善人員、貨款、服務(wù)三方的體系流程
3、渠道創(chuàng)新（整合營(yíng)銷）
A、走高速路（別人已經(jīng)成熟的路子和市場(chǎng)認(rèn)可的路子）
B、走自己的路（別人不好走的路子和市場(chǎng)新興的路子）

二、終端制勝
1、終端促銷
A、廣宣及物料（重點(diǎn)在設(shè)計(jì)和方案）
B、組織與管理（重點(diǎn)在培訓(xùn)和方案）
2、終端精細(xì)化
A、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者的信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確
B、政策靈活，搶占消費(fèi)先機(jī)


第三章、如何處理與廠家的各種關(guān)系
問題再現(xiàn)：
銷量壓力大，無(wú)故加大庫(kù)存；促銷方案不新、不及時(shí)，政策死板；出現(xiàn)問題處理程序繁瑣、推脫；廠家派駐人員勒、拿、卡、要、亂許諾；廠家營(yíng)銷政策和服務(wù)繁雜多變、不到位；搶占或控制經(jīng)銷商市場(chǎng)，做鳥盡弓藏的勾當(dāng)?shù)鹊取?

一、上了賊船也當(dāng)賊，以其人之道還至于其人之身
1、起賊心還要起賊膽
2、商人重利輕離別

二、以客之術(shù)行主之道
1、與廠家高層建立親密關(guān)系
2、提高自身能力，與廠家形成合作伙伴關(guān)系


第四章、如何獲取高效的利潤(rùn)空間
問題再現(xiàn)：
市場(chǎng)飽和、消費(fèi)意識(shí)成熟，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，技術(shù)含量低等原因?qū)е聝r(jià)格上不來(lái)，人員和物流等費(fèi)用越來(lái)越高，成本上漲；導(dǎo)致利潤(rùn)空間越來(lái)越小，戲稱為“搬運(yùn)工”。
那么如何把價(jià)格推上去，成本降下來(lái)你呢？

一、把價(jià)格推上去
1、改善產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、口味、知名度
2、制造文化、概念、理念等賣點(diǎn)

二、把成本降下來(lái)
1、完善管理系統(tǒng)、重點(diǎn)是人才、制度、業(yè)務(wù)流程等體系。
2、開辟新的渠道，減少運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)終端，精耕細(xì)作。