中國培訓易(duoleduo02.cn)
戰(zhàn)略管理內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（duoleduo02.cn）
中國培訓易（duoleduo02.cn）
培訓目標
1） 知道深度分銷的概念和意義
2） 掌握如何開展深度分銷工作
課程詳情
一、什么叫深度分銷
1、 深度分銷概念
企業(yè)的營銷戰(zhàn)略
內(nèi)部管理能力提升與外部運作能力的緊密結合
案例分析及討論：可口可樂公司的CSS系統(tǒng)
2、 深度分銷的優(yōu)勢和要求：
競爭優(yōu)勢：
核心能力的發(fā)揮
管理能力的要求：
競爭的需求：
人員素質(zhì)的要求：
區(qū)域的要求：
案例分析及討論：三得利啤酒如何取得上海市場的絕對性勝利？
3、 深度分銷與其它模式的區(qū)別與聯(lián)系：
現(xiàn)在主要有哪幾種模式？
區(qū)別：
聯(lián)系：
案例分析及討論：華潤雪花啤酒的幾種分銷模式是如何起作用的？
二、深度分銷的準備
1、 經(jīng)銷商的準備
1） 認識的準備
2） 配送準備
3） 鋪貨風險準備
4） 終端網(wǎng)點的準備
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹
2、 廠家的準備
1） 基層銷售隊伍的組建
銷售隊伍
深度分銷業(yè)代的工作流程和內(nèi)容
深度分銷業(yè)代的工作職責
人員招聘的基本條件
2） 薪酬考核內(nèi)容
3） 產(chǎn)品準備
4） 區(qū)域劃分
5） 促銷
6） 辦公場所
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹
三、深度分銷作業(yè)說明及開展
1、 市場狀況的摸底調(diào)查，建立初步的客戶資料
調(diào)查方法：
調(diào)查內(nèi)容：
調(diào)查工具：
調(diào)查項目開展：
競爭分析：
案例：華潤雪花啤酒在XX區(qū)域是如何進行摸底調(diào)查的？
2、 制作客戶分布圖，規(guī)劃拜訪路線
區(qū)域規(guī)劃
客戶卡：
表格與工具：
資料介紹：可口可樂公司的拜訪流程系統(tǒng)介紹分析
3、深度分銷策略：
整體策略：
產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略
案例分析及討論：常用深度分銷策略介紹及分析
4、現(xiàn)實中深度分銷策略標桿及模型介紹與分析：
工作站建立：
經(jīng)銷商選�。�
價格應用：
案例分析及討論：可口可樂、三得利、燕京、華潤雪花、伊利集團、紅牛飲料。。。。。。
四、深度分銷的監(jiān)控和管理
監(jiān)控和檢查
分銷與終端的結合：
資料分享：深度分銷的管理工具介紹
五、客戶管理
一級商管理
二級商管理
端客戶管理
資料分享：客戶管理工具及流程介紹
六、深度分銷的發(fā)展：
深度分銷向何處去？
深度分銷出路探討及案例分享
七、深度分銷如何轉型？
深度分銷為什么要轉型？
深度分銷如何轉型？
案例分析及討論：可口可樂公司深度分銷轉型分析
1、 深度分銷概念
企業(yè)的營銷戰(zhàn)略
內(nèi)部管理能力提升與外部運作能力的緊密結合
案例分析及討論：可口可樂公司的CSS系統(tǒng)
2、 深度分銷的優(yōu)勢和要求：
競爭優(yōu)勢：
核心能力的發(fā)揮
管理能力的要求：
競爭的需求：
人員素質(zhì)的要求：
區(qū)域的要求：
案例分析及討論：三得利啤酒如何取得上海市場的絕對性勝利？
3、 深度分銷與其它模式的區(qū)別與聯(lián)系：
現(xiàn)在主要有哪幾種模式？
區(qū)別：
聯(lián)系：
案例分析及討論：華潤雪花啤酒的幾種分銷模式是如何起作用的？
二、深度分銷的準備
1、 經(jīng)銷商的準備
1） 認識的準備
2） 配送準備
3） 鋪貨風險準備
4） 終端網(wǎng)點的準備
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹
2、 廠家的準備
1） 基層銷售隊伍的組建
銷售隊伍
深度分銷業(yè)代的工作流程和內(nèi)容
深度分銷業(yè)代的工作職責
人員招聘的基本條件
2） 薪酬考核內(nèi)容
3） 產(chǎn)品準備
4） 區(qū)域劃分
5） 促銷
6） 辦公場所
案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹
三、深度分銷作業(yè)說明及開展
1、 市場狀況的摸底調(diào)查，建立初步的客戶資料
調(diào)查方法：
調(diào)查內(nèi)容：
調(diào)查工具：
調(diào)查項目開展：
競爭分析：
案例：華潤雪花啤酒在XX區(qū)域是如何進行摸底調(diào)查的？
2、 制作客戶分布圖，規(guī)劃拜訪路線
區(qū)域規(guī)劃
客戶卡：
表格與工具：
資料介紹：可口可樂公司的拜訪流程系統(tǒng)介紹分析
3、深度分銷策略：
整體策略：
產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略
案例分析及討論：常用深度分銷策略介紹及分析
4、現(xiàn)實中深度分銷策略標桿及模型介紹與分析：
工作站建立：
經(jīng)銷商選�。�
價格應用：
案例分析及討論：可口可樂、三得利、燕京、華潤雪花、伊利集團、紅牛飲料。。。。。。
四、深度分銷的監(jiān)控和管理
監(jiān)控和檢查
分銷與終端的結合：
資料分享：深度分銷的管理工具介紹
五、客戶管理
一級商管理
二級商管理
端客戶管理
資料分享：客戶管理工具及流程介紹
六、深度分銷的發(fā)展：
深度分銷向何處去？
深度分銷出路探討及案例分享
七、深度分銷如何轉型？
深度分銷為什么要轉型？
深度分銷如何轉型？
案例分析及討論：可口可樂公司深度分銷轉型分析
講師簡介
譚長春 老師
中國人民大學研究生班
譚長春，知名營銷專家及培訓師，中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試特邀A級教授，“前沿講座”特聘講師，《銷售與市場》培訓專家團金牌講師；多家全球頂級企業(yè)及咨詢公司總監(jiān)；國內(nèi)首位戰(zhàn)略、營銷、咨詢、培訓、管理、研究一體化指導師�！摆A銷”中國行首批特聘專家。為國內(nèi)及國際企業(yè)進行營銷及管理培訓達百場。
曾就業(yè)于四大NO.1品牌外資快速消費品企業(yè)及管理總部—可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統(tǒng)一企業(yè)。長期擔任中高層營銷及管理關鍵職務如大區(qū)經(jīng)理、銷售發(fā)展總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等，在FMCG行業(yè)已經(jīng)浸泡了十多年，工作方向涉及到了銷售、品牌、市場、企業(yè)發(fā)展、管理、咨詢和培訓等。
在北京區(qū)域，曾被業(yè)界稱為可口可樂“酷兒”之父，是可口可樂酷兒、雀巢茶、冰露水產(chǎn)品上市及推廣的主要負責人、銷售的主要決策人及執(zhí)行人。是可口可樂中國區(qū)域極少數(shù)的非碳酸飲料產(chǎn)品經(jīng)理之一；是可口可樂北京區(qū)域負責超三分之一銷量的大區(qū)經(jīng)理；管理過十大銷售區(qū)域及五個分支管理機構。
現(xiàn)主要進行企業(yè)營銷及戰(zhàn)略的研究、發(fā)展、推廣以及整合。目前主要關注于渠道、分銷模式、經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務規(guī)劃及計劃、銷售費用評估等多方面的研究；對FMCG行業(yè)的所有的渠道及分銷模式都已全面涉及和深入，并已進行了全國性試點和推廣。將繼續(xù)關注于產(chǎn)品-渠道研究、促銷研究、價格體系研究和營銷整合、企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究。
是區(qū)域公司的營銷及管理咨詢顧問，長期進行營銷一線的具體指導及理論灌輸。目前是是公司全國四十多家企業(yè)、十大區(qū)域公司、幾十家銷售公司營銷類培訓的總教官，是公司首屆黃埔培訓軍校首席培訓師。曾進行過長達三個月的公司全國范圍內(nèi)所有銷售中層、部分高層的營銷及管理系列培訓，參加人數(shù)多達五百人，場數(shù)達到五十多場。
是國內(nèi)進行營銷研究特別是渠道研究、推廣及培訓的新銳力量。是“渠道軟性價值鏈論”、“渠道服務論”、“渠道沖突企業(yè)問題論”、“促銷原點論”、 “工作三重天論”、“深度分銷轉換理論”、“深度分銷分行業(yè)研究理論”、“產(chǎn)品—渠道理論”等各種營銷重要理論的提出者。
是國內(nèi)著名營銷類雜志及報刊如〈銷售與市場〉各版、〈環(huán)球企業(yè)家〉、〈銷售與管理〉、〈培訓〉、〈營銷學苑〉、〈糖煙酒周刊〉、〈科技咨詢導報〉、〈財智〉、〈經(jīng)銷商〉、〈中國工業(yè)報〉、〈廠長經(jīng)理日報〉、〈民營經(jīng)濟報〉等的特約撰稿人、特邀主持人及顧問。
是國內(nèi)諸多行業(yè)著名媒體如〈中國酒業(yè)〉、〈渠道制勝〉的特邀專家顧問。是國內(nèi)著名媒體如〈經(jīng)濟日報〉、〈中國經(jīng)營報〉、〈環(huán)球企業(yè)家〉等重點采訪的營銷類人士。
是國內(nèi)十幾家著名的營銷及管理網(wǎng)站如中國營銷傳播網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)等的專家型撰稿人，長期而最大限度地促進中國營銷思想、理論、實踐的發(fā)展。所有文章都曾被全國許多知名網(wǎng)絡媒體進行過轉載。
在培訓方面，是中國營銷第一刊《銷售與市場》培訓版的封面推薦培訓師（2005年第六期封面推介），中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試特邀教授，《銷售與市場》培訓專家組十大專家之一。為國內(nèi)及國際企業(yè)進行營銷及管理培訓達百場。
培訓課程涉及營銷及管理大部分內(nèi)容，特別是培訓與各項營銷研究咨詢結合，相得益彰。如深度分銷的理論、導入、指導、轉型，渠道的現(xiàn)狀及發(fā)展研究，經(jīng)銷商生存研究，渠道沖突（包括竄貨）研究，價值鏈研究，二三線市場研究，區(qū)域戰(zhàn)略及規(guī)劃研究，銷售管理及發(fā)展研究，職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展研究，區(qū)域發(fā)展研究等等，使本人的培訓極富感染力，極富現(xiàn)實可用性，極有針對性，極有前瞻性，具有絕對超前和絕對超值的含金量。
本人由于從事營銷多達十幾年，注意在培訓過程中創(chuàng)新發(fā)展，已探索出一條獨到的培訓方法—“問題啟發(fā)式互動法”。在實踐中已被廣泛認可。被認為是：“理性的揮灑，實戰(zhàn)的凝聚，獨到而深入的觀點，教學一體的升華！”
譚長春，知名營銷專家及培訓師，中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試特邀A級教授，“前沿講座”特聘講師，《銷售與市場》培訓專家團金牌講師；多家全球頂級企業(yè)及咨詢公司總監(jiān)；國內(nèi)首位戰(zhàn)略、營銷、咨詢、培訓、管理、研究一體化指導師�！摆A銷”中國行首批特聘專家。為國內(nèi)及國際企業(yè)進行營銷及管理培訓達百場。
曾就業(yè)于四大NO.1品牌外資快速消費品企業(yè)及管理總部—可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統(tǒng)一企業(yè)。長期擔任中高層營銷及管理關鍵職務如大區(qū)經(jīng)理、銷售發(fā)展總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等，在FMCG行業(yè)已經(jīng)浸泡了十多年，工作方向涉及到了銷售、品牌、市場、企業(yè)發(fā)展、管理、咨詢和培訓等。
在北京區(qū)域，曾被業(yè)界稱為可口可樂“酷兒”之父，是可口可樂酷兒、雀巢茶、冰露水產(chǎn)品上市及推廣的主要負責人、銷售的主要決策人及執(zhí)行人。是可口可樂中國區(qū)域極少數(shù)的非碳酸飲料產(chǎn)品經(jīng)理之一；是可口可樂北京區(qū)域負責超三分之一銷量的大區(qū)經(jīng)理；管理過十大銷售區(qū)域及五個分支管理機構。
現(xiàn)主要進行企業(yè)營銷及戰(zhàn)略的研究、發(fā)展、推廣以及整合。目前主要關注于渠道、分銷模式、經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務規(guī)劃及計劃、銷售費用評估等多方面的研究；對FMCG行業(yè)的所有的渠道及分銷模式都已全面涉及和深入，并已進行了全國性試點和推廣。將繼續(xù)關注于產(chǎn)品-渠道研究、促銷研究、價格體系研究和營銷整合、企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究。
是區(qū)域公司的營銷及管理咨詢顧問，長期進行營銷一線的具體指導及理論灌輸。目前是是公司全國四十多家企業(yè)、十大區(qū)域公司、幾十家銷售公司營銷類培訓的總教官，是公司首屆黃埔培訓軍校首席培訓師。曾進行過長達三個月的公司全國范圍內(nèi)所有銷售中層、部分高層的營銷及管理系列培訓，參加人數(shù)多達五百人，場數(shù)達到五十多場。
是國內(nèi)進行營銷研究特別是渠道研究、推廣及培訓的新銳力量。是“渠道軟性價值鏈論”、“渠道服務論”、“渠道沖突企業(yè)問題論”、“促銷原點論”、 “工作三重天論”、“深度分銷轉換理論”、“深度分銷分行業(yè)研究理論”、“產(chǎn)品—渠道理論”等各種營銷重要理論的提出者。
是國內(nèi)著名營銷類雜志及報刊如〈銷售與市場〉各版、〈環(huán)球企業(yè)家〉、〈銷售與管理〉、〈培訓〉、〈營銷學苑〉、〈糖煙酒周刊〉、〈科技咨詢導報〉、〈財智〉、〈經(jīng)銷商〉、〈中國工業(yè)報〉、〈廠長經(jīng)理日報〉、〈民營經(jīng)濟報〉等的特約撰稿人、特邀主持人及顧問。
是國內(nèi)諸多行業(yè)著名媒體如〈中國酒業(yè)〉、〈渠道制勝〉的特邀專家顧問。是國內(nèi)著名媒體如〈經(jīng)濟日報〉、〈中國經(jīng)營報〉、〈環(huán)球企業(yè)家〉等重點采訪的營銷類人士。
是國內(nèi)十幾家著名的營銷及管理網(wǎng)站如中國營銷傳播網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)等的專家型撰稿人，長期而最大限度地促進中國營銷思想、理論、實踐的發(fā)展。所有文章都曾被全國許多知名網(wǎng)絡媒體進行過轉載。
在培訓方面，是中國營銷第一刊《銷售與市場》培訓版的封面推薦培訓師（2005年第六期封面推介），中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試特邀教授，《銷售與市場》培訓專家組十大專家之一。為國內(nèi)及國際企業(yè)進行營銷及管理培訓達百場。
培訓課程涉及營銷及管理大部分內(nèi)容，特別是培訓與各項營銷研究咨詢結合，相得益彰。如深度分銷的理論、導入、指導、轉型，渠道的現(xiàn)狀及發(fā)展研究，經(jīng)銷商生存研究，渠道沖突（包括竄貨）研究，價值鏈研究，二三線市場研究，區(qū)域戰(zhàn)略及規(guī)劃研究，銷售管理及發(fā)展研究，職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展研究，區(qū)域發(fā)展研究等等，使本人的培訓極富感染力，極富現(xiàn)實可用性，極有針對性，極有前瞻性，具有絕對超前和絕對超值的含金量。
本人由于從事營銷多達十幾年，注意在培訓過程中創(chuàng)新發(fā)展，已探索出一條獨到的培訓方法—“問題啟發(fā)式互動法”。在實踐中已被廣泛認可。被認為是：“理性的揮灑，實戰(zhàn)的凝聚，獨到而深入的觀點，教學一體的升華！”
課程對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場部經(jīng)理及資深代表
備 注
課程名稱：《深度分銷管理》
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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