【核心解決的問題】
 在銷售行業(yè)中金字塔頂尖20%的銷售人員成功秘訣
 頂尖的銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
 如何徹底解除對(duì)于失敗和拒絕的恐懼增強(qiáng)自信心
 如何設(shè)定你的目標(biāo)，并學(xué)習(xí)如何善用潛意識(shí)來幫助你達(dá)成銷售目標(biāo)
 深刻認(rèn)識(shí)到影響客戶采購決策的核心是什么
 如何開發(fā)與接觸你的潛在客戶，創(chuàng)造客戶最大的購買意愿
 如何快速地進(jìn)入客戶的頻道（建立親和關(guān)系的極大值）
 客戶購買心態(tài)的剖析，以及如何快速地找出客戶的潛在需求
 快速地找出客戶的十種購買模式及購買策略
 掌握產(chǎn)品介紹的八大技巧
 掌握解除抗拒的九大技巧與步驟
 處理客戶對(duì)價(jià)格抗拒
 十大超級(jí)締結(jié)成交客戶的技巧
 有效地讓客戶轉(zhuǎn)介紹
【培訓(xùn)對(duì)象】一線銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、銷售工程師以及對(duì)銷售有濃厚興趣的專
業(yè)人士,特別對(duì)直接與客戶接觸的銷售人員效果顯著
【培訓(xùn)方式】
國際化課程結(jié)構(gòu)、本土化實(shí)戰(zhàn)案例、互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)方式
【課程天數(shù)】二天

培訓(xùn)內(nèi)容
頂尖銷售員應(yīng)具備的心態(tài)與掌控
【解決的核心問題】
 如何時(shí)刻保持積極的心態(tài)
 如何讓銷售人員熱愛拒絕
 形成動(dòng)力思維，大量行動(dòng)，改變結(jié)果
 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
 強(qiáng)烈的企圖心
 對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)
 豐富的專業(yè)知識(shí)及銷售能力
 注重個(gè)人成長
 高度的熱忱及服務(wù)心
 非凡的親和力
 對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)
 明確的目標(biāo)和計(jì)劃
 克服對(duì)失敗的恐懼
 善用潛意識(shí)的力量
 注意力=事實(shí)
 轉(zhuǎn)換失敗和被拒絕的定義
【案例】耳光=快樂；拒絕=收入
【互動(dòng)體驗(yàn)】重新定義拒絕
第一節(jié)、 開如何開發(fā)與接觸潛在客戶
【解決的核心問題】
 如何用一句話吸引客戶的注意力
 開發(fā)和接觸客戶時(shí)如何找對(duì)人、做對(duì)事產(chǎn)生更大效果
 如何吸引客戶注意力
 30秒開場(chǎng)白
 開發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)
 接觸新客戶的六種方法
【案例】為什么你的開場(chǎng)總是無效
【情景演練】你是業(yè)余選手嗎？拉出來溜溜
第二節(jié)、 快速進(jìn)入客戶頻道建立親和力五大步驟
【解決的核心問題】
 如何通過可操作的技術(shù)性手段讓客戶喜歡你，依賴你
 情緒同步
 語調(diào)和語速同步——表象系統(tǒng)原理
 視覺型的傾向與特征
 聽覺型的傾向與特征
 感覺型的傾向與特征
 生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法則
溝通的三個(gè)渠道：
 語言和文字 —— 7%
 語氣或音調(diào) —— 38%
 肢體語言 —— 55%
 語言文字同步
 合一架構(gòu)法
【案例】喜歡你就買你
第三節(jié)、 如何了解客戶需求及特質(zhì)——探尋需求的技巧
【解決的核心問題】
 如何找到客戶最大的購買誘因，找不到=賣不了
 如何讓客戶產(chǎn)生內(nèi)在購買的動(dòng)力
 客戶購買心態(tài)剖析
 了解客戶需求6個(gè)問題
問對(duì)問題賺大錢
 開放式問題
 封閉式問題
 客戶的主要購買誘因——櫻桃樹
 追求快樂、逃離痛苦
【案例】一棵櫻桃樹=一棟別墅
第四節(jié)、 如何分析客戶性格及應(yīng)對(duì)策略
【解決的核心問題】
 從NLP心理學(xué)的角度剖析客戶購買時(shí)的決策思維，采取適合的對(duì)策
 自我判定型與外界判定型
 一般型與特定型
 求同型與求異型
 追求型與逃避型
 成本型與品質(zhì)型
【情景演練】你的搭檔是什么購買模式呢？
第五節(jié)、 有效的產(chǎn)品展示與介紹技巧
【解決的核心問題】
 如何避免說的越多，客戶讓你走的越快
 如何讓你的產(chǎn)品介紹是有效的
 預(yù)先框式法
 讓客戶能敞開心扉地聽你做產(chǎn)品介紹
 假設(shè)問句法
 下降式介紹法
 互動(dòng)式介紹法
 視覺銷售法
 假設(shè)成交法
【情景演練】我該采取那種介說技巧呢？
第六節(jié)、 如何有效處理異議——解除客戶抗拒點(diǎn)
【解決的核心問題】
 深刻認(rèn)識(shí)七大抗拒類型的特征以及對(duì)策
 如何讓客戶的“NO”變?yōu)椤癥ES”
 七種常見抗拒類型
 沉默型、借口型、批評(píng)型、問題型、表現(xiàn)型、主觀型、懷疑型
 解除客戶抗拒法
 假設(shè)解除抗拒法、反客為主法、轉(zhuǎn)換定義法、合一架構(gòu)法
【情景演練】兵來將當(dāng)，水來土淹
第七節(jié)、 絕對(duì)成交
如何識(shí)別客戶的購買信號(hào)
締結(jié)成交的十種方法
【解決的核心問題】
 掌握十種高效的成交方法，將成交變成一種習(xí)慣
 假設(shè)成交法
 不確定締結(jié)法
 總結(jié)締結(jié)法
 寵物締結(jié)法
 富蘭克林締結(jié)法
 訂單締結(jié)法
 隱喻締結(jié)法
 門把締結(jié)法
 對(duì)比締結(jié)法
 6+1締結(jié)法
【情景演練】你成交了誰？誰成交了你？
第八節(jié)、 客戶轉(zhuǎn)介紹
【解決的核心問題】
 如何讓客戶愿意大量的想你轉(zhuǎn)介紹
 6+1轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)法
【情景演練】你成交了誰？誰成交了你？
第九節(jié)、 十種有效的時(shí)間規(guī)劃與管理技巧
【解決的核心問題】
 如何在一定的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生更大的生產(chǎn)力
 隨時(shí)隨地做最有生產(chǎn)力的事情
 時(shí)間就是金錢
 克服要求成交的恐懼
 完善的事前規(guī)劃
 充足的產(chǎn)品知識(shí)
 避免無效率訪談
 拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃
 規(guī)律的生活
 提早見第一位客戶的時(shí)間
 善于利用零碎的時(shí)間
【現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)】時(shí)間規(guī)劃的問題與對(duì)策