中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶(hù)引發(fā)的。其根本原因在于大客戶(hù)的忠誠(chéng)度
決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷(xiāo)售人員的工作滿意度和專(zhuān)業(yè)度又影響到客戶(hù)的滿意度。要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須把工作的重點(diǎn)放到大客戶(hù)的尋找，開(kāi)發(fā)和維護(hù)方面。大客戶(hù)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中面臨著一些共性問(wèn)題，如大客戶(hù)的拒絕頻率較高，客戶(hù)資料和實(shí)際狀況不符；大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，大客戶(hù)的談判要價(jià)過(guò)高；大客戶(hù)的銷(xiāo)售定單數(shù)量減少……
本課程是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售技巧有效地整合配套運(yùn)用，課程將通過(guò)案例討論、測(cè)試、分析工具、圖表分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練等學(xué)習(xí)方式幫助您熟悉大客戶(hù)戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)與戰(zhàn)術(shù)實(shí)踐，并提供一套完整而實(shí)用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)工具，可謂十八搬武器(工具),在任何競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下高效地開(kāi)展業(yè)務(wù)，使大客戶(hù)銷(xiāo)售人士信心十足！。本課程可以達(dá)到的效果:
明確自己在重要客戶(hù)開(kāi)發(fā)中扮演的角色，建立起作為重要客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員的崇高使命感
學(xué)習(xí)整合公司資源分配戰(zhàn)略，資源發(fā)揮最大化,為客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得重要客戶(hù)的方法
使您獲得接近大客戶(hù)主要決策者的捷徑和方法。
將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶(hù)滲透與管理系統(tǒng)，
將客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷(xiāo)售工作。
戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過(guò)“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗(yàn)證。
借助于分析工具不斷發(fā)掘重要客戶(hù)多樣化、個(gè)性化的需求，從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)
通過(guò)系統(tǒng)化、實(shí)戰(zhàn)式的訓(xùn)練，迅速獲得重要客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能的全面提升
使您通過(guò)引導(dǎo)大客戶(hù)在采購(gòu)流程中順利通過(guò)，從而增加成交機(jī)率
使您迅速洞察客戶(hù)在不同購(gòu)買(mǎi)階段的需求，積極調(diào)整銷(xiāo)售策略，從而贏得訂單。
使您巧妙地建立本企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
有助于您找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，從而有效地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
結(jié)合培訓(xùn)顧問(wèn)的20多年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及銷(xiāo)售管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高
課程詳情
單元一、如何制定大客戶(hù)的戰(zhàn)略銷(xiāo)售計(jì)劃
大客戶(hù)的概念與需求
大客戶(hù)的目標(biāo)與建立
大客戶(hù)的戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
如何實(shí)施大客戶(hù)戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)的藍(lán)圖？
單元二、贏得大客戶(hù)的多項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略
大客戶(hù)三大關(guān)鍵戰(zhàn)略：1)聯(lián)盟、2)結(jié)交、3)資源整合
聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)與聯(lián)盟的五個(gè)層次
如何成為業(yè)務(wù)顧問(wèn),伙伴,同盟
結(jié)交戰(zhàn)略目標(biāo):分析關(guān)鍵人物與決策者
分析客戶(hù)的有價(jià)值數(shù)據(jù)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：（模型分析）
分析評(píng)估我們提供給客戶(hù)的價(jià)值
整合資源戰(zhàn)略目標(biāo):評(píng)估資源價(jià)值與價(jià)值計(jì)算法
學(xué)習(xí)和運(yùn)用資源整合戰(zhàn)略
戰(zhàn)略篇總結(jié)：要點(diǎn)回顧與問(wèn)題探討
第二篇----大客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售
(贏得大客戶(hù)的十八搬武藝/工具)
單元三. 如何與大客戶(hù)建立信任關(guān)系
快樂(lè)有價(jià)值的銷(xiāo)售旅行即將開(kāi)始了::V—TRIP工具
準(zhǔn)備好拜訪計(jì)劃以便客戶(hù)很快地接受你
拜訪新客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白:3R工具
如何確立你給大客戶(hù)的一個(gè)良好形象:420S工具
單元四. 如何了解客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題
關(guān)注大客戶(hù)的需求:
提問(wèn)策略: OP/CP/WP/FP/PP工具
通過(guò)提問(wèn)技巧幫助你獲得客戶(hù)的主要問(wèn)題信息
如何確認(rèn)大客戶(hù)需求的優(yōu)先順序:SPIN工具
單元五. 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題
通過(guò)有效推銷(xiāo),滿足大客戶(hù)的需求:3F,BAFU,USP工具
確認(rèn)客戶(hù)的不同態(tài)度,不關(guān)心、反對(duì)、顧慮、誤解:3P工具
如何有效處理大客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的技巧:DAPA,IEX工具
價(jià)格一個(gè)永遠(yuǎn)的話題,應(yīng)對(duì)價(jià)格策略與技巧:
單元六. 如何獲得反饋
為什么要獲得大客戶(hù)的反饋
如何獲得大客戶(hù)的反饋
如何應(yīng)對(duì)大客戶(hù)的二種不同的反饋:FOCUS工具
如何響應(yīng)大客戶(hù)的反饋
單元七 如何獲得承諾：
如何迎合不同的大客戶(hù)類(lèi)型:LOMD工具
識(shí)別客戶(hù)的“綠燈信號(hào)”:3Y工具
如何贏得承諾:四個(gè)步驟
達(dá)成交易的談判技巧
單元八. 如何鞏固和拓展你的客戶(hù)
大客戶(hù)關(guān)系價(jià)值與銷(xiāo)售成功
持久的關(guān)系銷(xiāo)售始于第一次訂單……
學(xué)會(huì)分析客戶(hù),把大客戶(hù)不斷變大的思維方法
完成從一般銷(xiāo)售人員發(fā)展為大客戶(hù)銷(xiāo)售明星的跳躍過(guò)
講師簡(jiǎn)介
路云 老師
（飛利浦，不凡帝，麗珠，吉利集團(tuán),從銷(xiāo)售到副總經(jīng)理崗位）
15年銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，咨詢(xún)經(jīng)歷
（30多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。交大/復(fù)旦/清華/北大的特邀講師）
1996年開(kāi)始國(guó)際咨詢(xún)公司的全職培訓(xùn)師
（先后在美國(guó)管理協(xié)會(huì)AMA，歐洲企顧司全職顧問(wèn)工作）
多個(gè)國(guó)際知名銷(xiāo)售與管理品牌課程被授證
服務(wù)過(guò)的國(guó)內(nèi)數(shù)百家中外三類(lèi)企業(yè)，數(shù)10萬(wàn)學(xué)
TOC中國(guó)高級(jí)顧問(wèn),高德拉特學(xué)院教授
14年在國(guó)營(yíng)，民營(yíng)和外資企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)歷：
申濤不銹鋼制品有限公司民營(yíng)副 總經(jīng)理
意大利不凡帝糖果有限公司外資 全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理
新西蘭獅王啤酒公司外資 市場(chǎng)拓展經(jīng)理
飛利浦中國(guó)香港集團(tuán)公司外資市場(chǎng) 培訓(xùn)主任
珠海麗珠醫(yī)藥集團(tuán)公司國(guó)營(yíng) 全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理
15年的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷：
美國(guó)AMA亞太培訓(xùn)中心1年全職培訓(xùn)顧問(wèn)
歐洲企顧司管理咨詢(xún)公司1年全職培訓(xùn)顧問(wèn)
TOC瓶頸管理—咨詢(xún)專(zhuān)家美國(guó)高德拉特博士發(fā)明
獨(dú)立講師（以下10年）
KFC正易企業(yè)管理顧問(wèn)公司特聘顧問(wèn)
交大復(fù)旦清華北大的經(jīng)理人班特聘講師
前程無(wú)憂特聘顧問(wèn)
肯特管理顧問(wèn)公司特聘顧問(wèn)
KBC國(guó)際管理顧問(wèn)公司特聘顧問(wèn)等國(guó)內(nèi)數(shù)10家管理咨詢(xún)公司的特聘顧問(wèn)
并在數(shù)家公司，被聘為副總經(jīng)理，做管理咨詢(xún)落實(shí)執(zhí)行方案
5個(gè)國(guó)際銷(xiāo)售與管理課程被授證：
<專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧PSS>--------------1994年中國(guó)授證講師
<高效能人士的七個(gè)習(xí)慣>-------2000年企業(yè)授證講師
<成功銷(xiāo)售管理的七大秘訣>---2002年首席授證講師
<精妙的客戶(hù)服務(wù)>----------2004年本土授證講師
<情景領(lǐng)導(dǎo)>---------------2005年中國(guó)授證講師
<以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧>--2006年本土授證講師
受訓(xùn)客戶(hù)：
快銷(xiāo)品：富士達(dá)啤酒、光明乳業(yè)、青島啤酒、威廉太太、恒按集團(tuán)、Heineken、阿爾卑斯奶糖、完山乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、中糧公司、煙草集團(tuán)、鱷魚(yú)涂料、大大泡泡糖、世好啤酒、豫圓商城、立邦涂料
耐用品：BRAUN電器、伊萊克斯、MOTORALANOKIA3M公司、美的空調(diào)、西蒙電器公司、特靈空調(diào)、LG公司、日立空調(diào)、美能達(dá)固力公司
金融業(yè)：浦發(fā)銀行、中國(guó)銀行、新華人壽、深圳證券、澳新銀行、平安保險(xiǎn)
制藥業(yè)：潘高壽藥業(yè)、云南白藥、先靈葆雅、安瑪西亞、惠氏藥夜、普瑞納、
葛蘭素藥業(yè)、三勒漿藥業(yè)、葵花藥業(yè)公司、麗珠藥業(yè)、輝瑞藥業(yè)
IT通訊：阿爾卡特、SiemensPHILIPS、佳科通訊、英業(yè)達(dá)、IBM公司、聯(lián)想集團(tuán)、神洲數(shù)碼、朗訊公司、海天天線、EPSON、中國(guó)移動(dòng)
汽車(chē)業(yè)：金杯汽車(chē)、Volvo汽車(chē)、華晨汽車(chē)、福田汽車(chē)、Toyota汽車(chē)、佳通輪胎、
房地產(chǎn)：菊?qǐng)@房產(chǎn)、美樹(shù)管房產(chǎn)、萬(wàn)科房產(chǎn)、綠地房產(chǎn)、鵬欣房產(chǎn)、復(fù)興集團(tuán)
工業(yè)品：上柴集團(tuán)、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)力、南京電視機(jī)、東方泵業(yè)、汽巴精化、新先進(jìn)半導(dǎo)體
林德集團(tuán)、海得堡公司、益登科技、卜賽特化工、耀化玻璃、施耐德公司
農(nóng)業(yè)品：PIC種豬、湖南飼料、正大集團(tuán)、
服務(wù)業(yè):廣典媒體、巍珂慶余廣告、華潤(rùn)集團(tuán)、中海集團(tuán)、維珍航空、萬(wàn)豪酒店、
海關(guān)公司、四川廣電、國(guó)際會(huì)展、中科院、邁可貿(mào)易、北京附中網(wǎng)校
飛利浦、亞明、銀河科技、華羽集團(tuán)
課程對(duì)象
企業(yè)大客戶(hù)各級(jí)經(jīng)理:銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等大客戶(hù)銷(xiāo)售有關(guān)的人員
備 注
課程名稱(chēng)：大客戶(hù)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧
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咨詢(xún)電話：020-29042042
QQ： 674837974
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