1.在一個競爭的市場中銷售
a)營銷組合，了解銷售是競爭市場中唯一的區(qū)分因素及銷售人員的職責，體會客戶是如何做出購買決定的。

2.銷售拜訪的結(jié)構(gòu)
a)專業(yè)銷售拜訪的階梯式構(gòu)成及原理。把握每步驟的重點，了解銷售拜訪是一個循序接近、步步深入的過程。

3.拜訪前的準備
a)作客戶資料調(diào)研，設(shè)計準備清單（包括問題銀行），明確拜訪目的。

4.良好的開始 – 接觸階段
a)好的開始就是成功的一半。掌握“第一印象”對拜訪流程的影響。分析在開始時該做及不該做的準則，建立正面會談氣氛及引起客戶興趣。

5.創(chuàng)造客戶的需要 – 資料階段
a)了解如何激勵客戶購買，運用實用的提問技巧獲得客戶信息，創(chuàng)造客戶需求。建立問題庫，幫助學員在工作中應(yīng)用。

6.有效的銷售方案 – 呈現(xiàn)階段
a)銷售方案的構(gòu)成，辨別產(chǎn)品/服務(wù)特性和利益的不同。如何根據(jù)客戶“我有什么好處”的心理有效介紹銷售方案，將特性聯(lián)系到客戶的利益及需求。建立銷售方案庫。

7.爭取客戶的購買承諾
a)如何辨別和克服自己和客戶雙方恐慌、不確定和懷疑心理，并運用一系列的完成交易的技巧，積極打動客戶，獲得訂單或客戶的行動。

8.個人行動計劃
a)每位學員制定一份行動計劃，確保在實際工作中運用所學到的知識和技巧。有助于公司管理層與學員進行內(nèi)部溝通。

9.總結(jié)和結(jié)束