第一部分 銷售禮儀
一、銷售人員的職業(yè)形象塑造
1、如何利用形象給客戶留下美好第一印象
2、職業(yè)人士的形象規(guī)范

二、電話約訪禮儀
1、電話約訪流程
2、電話約訪禮儀

三、拜訪和接待客戶的禮儀
1、拜訪客戶的禮儀
 做好銷售準備
 進入客戶公司
 告退的禮儀
2、接待客戶的禮儀
 客人的引導禮儀
 會客室內(nèi)的接待禮儀
 送客禮儀會
3、不同商務(wù)場合的位次排列
 位次排列的重要法則
 各種場合的位次排列方法

四、良好的溝通是關(guān)鍵
1、破解客戶冰封的大門
 交淺不可言深
 恰如其分地應(yīng)答
 察言觀色換話題
 贊美之道
 開場白的設(shè)計
2、切入主題
 探詢客戶需求
 產(chǎn)品銷售
3、身體語言的運用
 行為不會說謊
 如何識別客戶行為語言
 如何運用身體語言影響客戶
4、如何與不同性格的類型的客戶溝通
 交往之道，是以客戶可以接受的方式與之相處
 任何人都是容易打交道的，只要適得其法

第二部分 談判技巧
一、談判的涵義及內(nèi)容演變
•銷售談判的涵義
•銷售談判的基本原則
•談判進行的因素
•從傳統(tǒng)的銷售談判到雙贏談判的演變
•銷售談判的六個階段
二、制定銷售談判計劃
•制定計劃的重要性
•談判計劃的主要內(nèi)容
•收集情報信息的有效方法
•談判時間、地點與人員選擇
•評估談判中可能的風險
•對談判對手背景資料的分析
•制定合理有效的目標
•期望值及高低變化
•怎樣制定并達成目標
• 最低／最高目標的制定
三、談判中的議價技巧
•討價還價中的“價”是什么?
•誰先喊價，如何喊價?
•決定喊價高低的因素
•竟爭對手喊價的應(yīng)對策略
•議價過程的策略結(jié)構(gòu)、操作
•注意談判中的囚籠壓力與陷阱
案例分析及演練
四、談判技巧與策略的運用
•典型談判策略的運用
•“限期”的有效運用
•打破僵局與制造僵局
•分析誰是最終受益者，及誰受益最多
•運用隱藏式需求以及建立長期關(guān)系來應(yīng)對“一錘子買賣”
•自我評估什么是談判對手所最想要的
•有效讓步的策略
五、如何達成協(xié)議并保持成果
•如何成交
•談判成交后的善后工作
•對所達成的協(xié)議進行檢討—后續(xù)成功的鋪墊