第一章：推銷流程
◆一、準備
◆二、接觸與面談
◆三、激發(fā)客戶興趣
◆四、商品說明
◆五、拒絕處理
◆六、促成簽單
◆七、做好告別動作
第二章：初級表達能力的訓(xùn)練——1分鐘自我介紹
◆一、演練目的
◆二、演練內(nèi)容
◆三、演練時注意事項
第三章：推銷中恰當?shù)淖�位坐�?
◆一、恐怖位置
◆二、理性位置
◆三、感性位置
◆四、實際應(yīng)用
第四章：推銷電話禮儀
◆一、中國人打電話不符合禮儀之處
◆二、通電話時語氣不熱情、缺乏笑意
◆三、打電話約會的九大要點
◆四、學(xué)會辨別客戶的約會陷阱
◆五、接聽電話的規(guī)矩
第五章：做推銷工作的特質(zhì)——人的性向分析
◆一、感覺的能力
◆二、征服的需要
◆三、兩者的組合
第六章：傾聽的重要性
◆一、傾聽的十大要點
◆二、傾聽的三大同理心
◆三、傾聽的四大秘密
第七章：由正確的提問開始與客戶的談話
◆一、封閉式發(fā)問——誘導(dǎo)式發(fā)問
◆二、自由式發(fā)問——開放式發(fā)問
第八章：優(yōu)質(zhì)溝通句型架構(gòu)及拒絕處理技術(shù)
◆一、終結(jié)架構(gòu)
◆二、“如何”架構(gòu)取代“為什么”架構(gòu)
◆三、合一架構(gòu)
◆四、發(fā)掘真正“拒絕原因”的句型架構(gòu)
◆五、間接發(fā)問法
◆六、特殊誘導(dǎo)發(fā)問句型
◆七、認同句型——一定讓客戶說出“YES”的句型
◆八、共感句型
◆九、拒絕處理技術(shù)一——馬場策略
◆十、拒絕處理技術(shù)一——你可以承受
◆十一、避免“愚蠢的錯誤”成交技術(shù)——故事法
◆十二、“假裝失敗”的拒絕處理技術(shù)
◆十三、門把手策略
◆十四、各個擊破技術(shù)
◆十五、“突然想起”技術(shù)
第九章：NLP神經(jīng)語言：對客戶動作的摹仿
◆一、人與人的兩種溝通方式
◆二、摹仿的技術(shù)
第十章：握手訓(xùn)練
第十一章：贊美技巧
◆一、贊美格言
◆二、贊美要領(lǐng)
◆三、贊美方法
◆四、可贊美的一些具體事宜
◆五、贊美練習(xí)
第十二章：成交技術(shù)
◆一、本•富蘭克林對比成交法——T型衡量法
◆二、二選一成交技術(shù)
◆三、懸殊價格對比法
◆四、激將法
◆五、逐次減價+經(jīng)理法
◆六、苦肉計法——真誠感動
◆七、留合約法
◆八、想象成交法
◆九、分解價格法
◆十、鮑威爾成交法
◆十一、一分錢一分貨成交法
◆十二、強調(diào)服務(wù)成交法
◆十三、駁船成交技術(shù)
◆十四、聽之任之技術(shù)—自己說服自己
◆十五、“寵物狗”成交技術(shù)
第十三章：業(yè)務(wù)跟進
◆電話跟進
◆見面跟進
◆短信跟進
◆信件跟進
第十四章：推銷流程通關(guān)演練
◆一、通關(guān)演練的目的
◆二、推銷流程復(fù)習(xí)
◆三、通關(guān)演練與實際的區(qū)別
◆四、推銷過程中最不專業(yè)的幾句話
◆五、通關(guān)演練應(yīng)觀察重點