前言：
您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
 年度營銷計劃年年定，但卻年年完不成？營銷計劃成了“花架子“，成了老板辦公桌上的擺設(shè)，營銷計劃為何成了老板的計劃呢？原因何在？
 年度營銷計劃制訂缺乏系統(tǒng)支持，造成目標(biāo)凌駕于企業(yè)與市場實際之上，如何出現(xiàn)這等結(jié)局？營銷計劃地制訂應(yīng)該遵循什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和原則？如何修訂和改善營銷計劃？
 年度營銷計劃為何被束之高閣，到底應(yīng)該由誰來執(zhí)行，如何來執(zhí)行，誰來監(jiān)督及考核，營銷計劃有時為何會成為一紙廢文？
 銷售目標(biāo)應(yīng)該是以結(jié)果為導(dǎo)向，還是以過程為導(dǎo)向，為何月底壓貨成了銷售人員的重頭戲？
 預(yù)算好的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，為何往往會超標(biāo)？費(fèi)用流失為何難以控制？
現(xiàn)在，讓本課程來解決您的所有困擾與疑惑！

營銷計劃很像軟件中的“插件”，起到承上啟下的作用。首先公司的戰(zhàn)略、營銷的策略需要營銷計劃變成可以操作的步驟與行動，另外營銷部門的日常工作需要根據(jù)營銷的計劃進(jìn)行系統(tǒng)的安排，并有效的進(jìn)行分解。
營銷計劃制訂得好，可以使公司資源真正形成配合發(fā)揮最大效率；同時可以有效提高部門間的配合水平，提高協(xié)調(diào)程度；最為重要的是使未來的投入與產(chǎn)出得到有效的控制，避免風(fēng)險。
本課程緊緊圍繞營銷計劃的制訂、執(zhí)行與檢核而展開，通過對營銷計劃的制訂步驟、原則的講解，結(jié)合大量實例分析，對營銷計劃執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對營銷計劃進(jìn)行有效考核等進(jìn)行互動闡述，讓學(xué)員掌握營銷計劃制訂與分解等必要的方法與技巧，讓企業(yè)的營銷計劃從制訂到落地都能有一個較好的依據(jù)。

第一部分 年度營銷計劃的制訂原則
一、營銷計劃與公司計劃體系的關(guān)系？
二、什么是年度營銷計劃
1、營銷計劃結(jié)構(gòu)
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關(guān)系
3、年度營銷計劃的流程
三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營銷計劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分 如何制訂年度營銷計劃
一、營銷計劃制訂的步驟
1、確定經(jīng)營目標(biāo)
2、進(jìn)行外部營銷調(diào)研
3、進(jìn)行內(nèi)部營銷調(diào)研
4、實施SWOT分析
5、做市場假設(shè)
6、確定營銷目標(biāo)/估計預(yù)期結(jié)果
7、研究營銷策略/行動計劃
8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
9、安排預(yù)算
10、作書面計劃
11、傳達(dá)計劃
12、運(yùn)用控制系統(tǒng)
13、復(fù)查和更新
二、營銷計劃的制訂
1、形勢分析
 內(nèi)部營銷調(diào)研
 外部營銷調(diào)研
 SWOT分析
2、營銷目標(biāo)確定
3、營銷策略制訂
 品牌策略設(shè)計
 產(chǎn)品策略設(shè)計
 價格策略設(shè)計
 通路策略設(shè)計
 促銷策略設(shè)計
 傳播策略設(shè)計
4、 市場行動計劃制訂
 市場計劃的內(nèi)容及原則
 市場的費(fèi)用管理
 典型問題說明
5、 銷售行動計劃制訂
 銷售指標(biāo)的分解
 銷售激勵方式選擇
 銷售費(fèi)用的管理
三、案例：國華食品營銷計劃制定流程及策略

第三部分 年度營銷計劃的執(zhí)行
一、營銷計劃執(zhí)行的理解
二、營銷活動的控制
1、年度計劃控制
 工具一：銷售分析
 工具二：市場份額分析
 工具三：營銷費(fèi)用——銷售額分析
 工具四：財務(wù)分析 （圖示）
 工具五：以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰(zhàn)略控制
三、營銷活動的評估
1、營銷環(huán)境評估
 宏觀經(jīng)濟(jì)
 文化背景
 市場
 客戶
 行業(yè)
 競爭者
 分銷渠道和經(jīng)銷商
 供應(yīng)商
 市場后勤
 消費(fèi)者
2、營銷戰(zhàn)略評估
 公司業(yè)務(wù)使命
 公司目標(biāo)和營銷目標(biāo)
 營銷戰(zhàn)略
3、營銷管理的評估
 營銷組織的設(shè)立
 部門間的關(guān)系和溝通
 營銷信息系統(tǒng)
 營銷管理系統(tǒng)
4、營銷活動的財務(wù)評估
 盈利率分析
 成本效益分析
5、營銷策略的評估
 產(chǎn)品或服務(wù)
 價格
 分銷渠道
 廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
 銷售人員
四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時間控制
2、銷售過程的費(fèi)用控制
 銷售管理費(fèi)用
 市場推廣費(fèi)用
3、銷售人員管理
 銷售隊伍的建設(shè)
 銷售人員的管理
 銷售人員的培訓(xùn)
 銷售人員的激勵
 銷售人員的報酬
 銷售業(yè)績的評價
五、案例：青島啤酒營銷計劃制訂過程解析

第四部分 銷售目標(biāo)的跟蹤與管控
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
三、銷售目標(biāo)的修正
1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？
3、如何修正銷售目標(biāo)？
四、案例：某集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析