課程簡(jiǎn)介
工業(yè)品銷售深受規(guī)模突破的困擾，由于銷售管理的滯后，企業(yè)往往面臨直分銷的兩難境地：企業(yè)若以分銷為主，銷售主動(dòng)權(quán)容易旁落經(jīng)銷商，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷體系失控；若自建龐大的直銷網(wǎng)絡(luò)，銷售效率常常不升反降，精細(xì)化營(yíng)銷難到位。

銷售效率的提高沒(méi)有切實(shí)可行的辦法嗎？作為國(guó)內(nèi)首位工業(yè)企業(yè)咨詢式培訓(xùn)師，葉敦明認(rèn)為，工業(yè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)銷售倍增，就要對(duì)企業(yè)的銷售價(jià)值鏈進(jìn)行整體改進(jìn)，本課程以精準(zhǔn)招商的步驟解析為開(kāi)始，透視前后臺(tái)聯(lián)動(dòng)管理體系在展現(xiàn)組織化銷售效應(yīng)方面所起到的重要作用，并詳細(xì)闡述遠(yuǎn)程銷售診療系統(tǒng)的組成及其效用，為企業(yè)找到一條降低銷售成本、提升服務(wù)管理質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模倍增之道。


課程提綱
第一講：精準(zhǔn)招商
一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在完成直銷布局之后，就能初步驗(yàn)證品牌的發(fā)展勢(shì)能，并基本具備市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。此時(shí)，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度快慢和質(zhì)量好壞，決定了銷量增長(zhǎng)的前途。

1、渠道建設(shè)：分清核心渠道、選擇核心市場(chǎng)、找對(duì)核心經(jīng)銷商，是渠道建設(shè)的頭三板斧。
優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷渠道必須具備三個(gè)基本條件：①品牌認(rèn)同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的產(chǎn)出效益高。

2、招商管理：我們主張“誰(shuí)招商、誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)得益”的全程責(zé)任制。其中，銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配至關(guān)重要。

3、市場(chǎng)啟動(dòng)方案：針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和核心經(jīng)銷商，企業(yè)必須在招商之后就制定完備的市場(chǎng)啟動(dòng)方案以及完善的執(zhí)行督導(dǎo)機(jī)制。

第二講：前后臺(tái)聯(lián)動(dòng)管理體系
銷售體系是一個(gè)有機(jī)性整體，外部市場(chǎng)銷售的業(yè)績(jī)?cè)缫驯粌?nèi)部營(yíng)銷管理的效率所決定。優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)，都應(yīng)該從整個(gè)組織構(gòu)架上統(tǒng)籌規(guī)劃，把銷售這一結(jié)果導(dǎo)向的戰(zhàn)略性工作納入到高效的組織運(yùn)作體系中。如何取得前后臺(tái)的常時(shí)在線互動(dòng)、溝通的共振效應(yīng)，是管理層必須要解決的主要問(wèn)題之一。

1、信息共享平臺(tái)：
依托企業(yè)內(nèi)部信息共享平臺(tái)，一線銷售人員能夠依據(jù)客戶的特定需求提供及時(shí)的解答，同時(shí)，它也為企業(yè)對(duì)銷售反饋信息的梳理和判斷提供了實(shí)用的決策支撐系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息質(zhì)量和決策效率的雙提升。

2、績(jī)效考核：
銷售人員和部門(mén)的績(jī)效考核應(yīng)該包括質(zhì)化和量化雙重標(biāo)準(zhǔn)，銷售額、利潤(rùn)指標(biāo)、客戶質(zhì)量、行業(yè)開(kāi)發(fā)的帶動(dòng)力等，都應(yīng)該納入考核標(biāo)準(zhǔn)。

營(yíng)銷導(dǎo)向的管理和決策體系是一個(gè)以客戶有效需求為中心的決策系統(tǒng)，企業(yè)需要認(rèn)真制定并實(shí)施公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、銷售目標(biāo)、資源保障、人員管理等一系列管理要素的整合計(jì)劃。

第三講、遠(yuǎn)程銷售診療系統(tǒng)
工業(yè)企業(yè)的遠(yuǎn)程銷售診療系統(tǒng)，主要是解決管理高層與一線銷售人員以及經(jīng)銷商的信息對(duì)稱、溝通流暢以及問(wèn)題解決的時(shí)效性等問(wèn)題。此系統(tǒng)主要包括Q&A公司案例庫(kù)、規(guī)范化報(bào)告體系、問(wèn)題分類處理機(jī)制。

1、Q&A公司案例庫(kù)：
以簡(jiǎn)潔生動(dòng)的方式持續(xù)編寫(xiě)銷售問(wèn)題案例庫(kù)，并且按題材類型、難度系數(shù)進(jìn)行分類，以網(wǎng)絡(luò)共享的方式提供給所有銷售組織，實(shí)現(xiàn)常規(guī)問(wèn)題的高效解決。

2、規(guī)范化報(bào)告體系：
要求銷售人員和經(jīng)銷商把常規(guī)的匯報(bào)程序化、規(guī)范化。格式嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯脈絡(luò)清楚、問(wèn)題和解決對(duì)策并存、要求支持和銷售改善對(duì)稱的銷售報(bào)告，是提高銷售問(wèn)題解決效率的良方。工業(yè)企業(yè)銷售總監(jiān)需要制定符合自己企業(yè)特征的規(guī)范化銷售報(bào)告體系，寶潔公司是值得借鑒的對(duì)象。

3、問(wèn)題分類處理機(jī)制：
將一線銷售人員、經(jīng)銷商以及客戶反饋的問(wèn)題分成常規(guī)問(wèn)題、棘手問(wèn)題、危機(jī)問(wèn)題、重大問(wèn)題等不同類型，然后由不同層級(jí)和能力的人員對(duì)口處理。復(fù)雜棘手的問(wèn)題，則經(jīng)由專家委員會(huì)集中解決，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平的持續(xù)提高。