中國培訓易(duoleduo02.cn)
人力資源內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（duoleduo02.cn）
中國培訓易（duoleduo02.cn）
培訓目標
1、學會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求
2、如何將小的銷售定單變成一個大的銷售定單
3、如何接近大老板，讓大老板滿意
4、如何規(guī)避完成任務的風險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意
5、學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚
6、如何掌握大客戶的戰(zhàn)略性銷售流程與關鍵點
課程詳情
★課程意義
——為什么要學習本課程？
大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源，而其余80%的客戶則只能帶給企業(yè)20%的銷售貢獻。對企業(yè)而言，大客戶的營銷做得如何，意義重大。如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？大客戶銷售策略至關重要!在本課程中，謝炎老師將結合其多年營銷實戰(zhàn)經驗和研究，系統(tǒng)推出大客戶營銷攻略，幫助營銷人員在大客戶銷售與管理中做到得心應手。
★課程背景
許多專業(yè)銷售人員在復雜、多變的大客戶（大訂單）銷售個案中贏得最后勝利！事后，他們都相信運氣及擁有好的關系并非是導致其成功的重要因素。
大客戶（大訂單）銷售個案特性：
在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人或是一個部門決策或都同意，方得以定案。大多取決于結構化的營銷，而非單純的產品或價格或一對一銷售技巧。
當銷售個案的環(huán)境或其組織形態(tài)發(fā)生改變；不論大小，都極可能在未來產生沖擊，而影響銷售全局的最后成敗。所以說面對銷售環(huán)境中未知的改變，僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以應對那些因改變而帶來的銷售因素的影響。所以你需要更多了解與掌握如何進行戰(zhàn)略性營銷，才能最終贏的大客戶并簽到大訂單。
培訓課程大綱
第一講 大客戶戰(zhàn)略營銷概述
1．企業(yè)管理中的蝴蝶效應
2．戰(zhàn)略營銷過程
3．大客戶戰(zhàn)略營銷三部曲
第二講 大客戶戰(zhàn)略營銷（一）
1．戰(zhàn)略銷售的六個要素
2．銷售的CUTE理論
3．購買影響者的角色（上）
第三講 大客戶戰(zhàn)略營銷（二）
1．購買影響者的角色（下）
2．分析組織結構
3．客戶需求分析
第四講 大客戶戰(zhàn)略營銷（三）
1．訪問老總的技巧
2．溝通管理
3．發(fā)現(xiàn)小紅旗 利用你的強項
4．客戶類型（上）
第五講 大客戶戰(zhàn)略營銷（四）
1．客戶類型（下）
2．客戶需求分析
3．贏的結果
第六講 大客戶戰(zhàn)略營銷（五）
1．理想客戶的形式
2．處理反對意見的技巧（上）
第七講 大客戶戰(zhàn)略營銷（六）
1．處理反對意見的技巧（下）
2．漏斗原則
第八講 正確提問 獲取大客戶的真正需求（一）
1．SPIN Selling
2．銷售會談的四個階段
3．會見大客戶技巧
第九講 正確提問 獲取大客戶的真正需求（二）
1．SPIN Selling的四種模式
2．以大客戶為中心的營銷技巧（上）
第十講 正確提問 獲取大客戶的真正需求（三）
1．以客戶為中心的大客戶營銷技巧（下）
2．銷售給老總
——為什么要學習本課程？
大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20%的大客戶往往是企業(yè)銷售額80%的來源，而其余80%的客戶則只能帶給企業(yè)20%的銷售貢獻。對企業(yè)而言，大客戶的營銷做得如何，意義重大。如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？大客戶銷售策略至關重要!在本課程中，謝炎老師將結合其多年營銷實戰(zhàn)經驗和研究，系統(tǒng)推出大客戶營銷攻略，幫助營銷人員在大客戶銷售與管理中做到得心應手。
★課程背景
許多專業(yè)銷售人員在復雜、多變的大客戶（大訂單）銷售個案中贏得最后勝利！事后，他們都相信運氣及擁有好的關系并非是導致其成功的重要因素。
大客戶（大訂單）銷售個案特性：
在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人或是一個部門決策或都同意，方得以定案。大多取決于結構化的營銷，而非單純的產品或價格或一對一銷售技巧。
當銷售個案的環(huán)境或其組織形態(tài)發(fā)生改變；不論大小，都極可能在未來產生沖擊，而影響銷售全局的最后成敗。所以說面對銷售環(huán)境中未知的改變，僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以應對那些因改變而帶來的銷售因素的影響。所以你需要更多了解與掌握如何進行戰(zhàn)略性營銷，才能最終贏的大客戶并簽到大訂單。
培訓課程大綱
第一講 大客戶戰(zhàn)略營銷概述
1．企業(yè)管理中的蝴蝶效應
2．戰(zhàn)略營銷過程
3．大客戶戰(zhàn)略營銷三部曲
第二講 大客戶戰(zhàn)略營銷（一）
1．戰(zhàn)略銷售的六個要素
2．銷售的CUTE理論
3．購買影響者的角色（上）
第三講 大客戶戰(zhàn)略營銷（二）
1．購買影響者的角色（下）
2．分析組織結構
3．客戶需求分析
第四講 大客戶戰(zhàn)略營銷（三）
1．訪問老總的技巧
2．溝通管理
3．發(fā)現(xiàn)小紅旗 利用你的強項
4．客戶類型（上）
第五講 大客戶戰(zhàn)略營銷（四）
1．客戶類型（下）
2．客戶需求分析
3．贏的結果
第六講 大客戶戰(zhàn)略營銷（五）
1．理想客戶的形式
2．處理反對意見的技巧（上）
第七講 大客戶戰(zhàn)略營銷（六）
1．處理反對意見的技巧（下）
2．漏斗原則
第八講 正確提問 獲取大客戶的真正需求（一）
1．SPIN Selling
2．銷售會談的四個階段
3．會見大客戶技巧
第九講 正確提問 獲取大客戶的真正需求（二）
1．SPIN Selling的四種模式
2．以大客戶為中心的營銷技巧（上）
第十講 正確提問 獲取大客戶的真正需求（三）
1．以客戶為中心的大客戶營銷技巧（下）
2．銷售給老總
講師簡介
謝炎 老師
市場營銷學士、
美國管理技術大學MBA
中山大學EMBA
中國品牌營銷學會理事
中國競爭情報協(xié)會理事
深圳市總工會講師團特聘講師
海南省市場營銷協(xié)會副秘書長、
中國策劃研究院高級研究員
中商國際管理研究院高級研究員。
PTT國際職業(yè)培訓師
經驗簡評
☆ 謝 炎先生具備十多年著名企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經驗、六年營銷咨詢實操及深度營銷管理研究的收獲體驗、五年PTT職業(yè)培訓師經歷，歷任海爾、蒂森（世界500強）、采納、羅蘭貝格等中國著名企業(yè)、世界500強企業(yè)及著名營銷咨詢策略機構的營銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營銷咨詢高級顧問等職；是國內為數(shù)不多的集營銷實戰(zhàn)經驗和先進前沿營銷理論于一身的資深營銷專家。曾被國內多家知名企業(yè)特聘為營銷總顧問。
☆ 謝老師擁有較高的專業(yè)學歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔任著營銷管理工作同時并接受了大量國外先進的系統(tǒng)營銷培訓，難能可貴的是他將西方先進的理念與國內實際情況相接合并能加以靈活運用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營銷等方面都具有較強的經驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內及國際的知名企業(yè)提供營銷培訓與咨詢工作，他在營銷管理方面的豐富經驗及精辟見解令人折服。
☆ 謝炎老師運用中西合璧的營銷工具及管理技術，潛心多年摸索出一套適用中國本土企業(yè)的營銷價值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項營銷類咨詢顧問服務，為近300家企業(yè)提供過營銷類專題培訓服務，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、21世紀人才報、人力資本、培訓雜志、經理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實出發(fā)，利用務實的營銷咨詢方法與有效培訓手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的營銷解決方案。
專精領域：
營銷管理體系診斷、營銷組織業(yè)務流程優(yōu)化與設計、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構建管理咨詢與培訓、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓、銷售技能提升與營銷績效管理咨詢與培訓、企業(yè)競爭情報系統(tǒng)咨詢與培訓等。
【課程背景】
謝炎老師融合十多年中外著名企業(yè)高管及營銷實戰(zhàn)經歷、六年營銷咨詢實操及深度專業(yè)研究的收獲體驗、五年PTT職業(yè)培訓講師經驗、六十多家國內、外不同類型企業(yè)鮮活咨詢實戰(zhàn)案例，精心打造咨詢式營銷類培訓黃金課程；
將幫助企業(yè)快速、高效的提升銷售業(yè)績與品牌價值，并全面升級你企業(yè)的營銷管理體系。
【咨詢式營銷培訓五大特點】
特點一：營銷觀念與營銷工具的深入剖析與導入
運用營銷管理咨詢診斷的專業(yè)技術與方法，在深入調研與分析的基礎上，為企業(yè)度身設計的專業(yè)性營銷管理培訓課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓績效。
特點二：情景對話式的全景實戰(zhàn)營銷案例培訓內容。
課程內容的設置緊扣實戰(zhàn)工作場景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營銷人員面對問題及處理問題的整個過程，使培訓內容與實際工作緊密結合，形成“情景對話式”的實戰(zhàn)培訓效果。
特點三：把空洞的營銷理念落實到動作分解的實戰(zhàn)培訓風格，讓學員上午聽完
下午就能用。
傳統(tǒng)的培訓大都是教授式風格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實際上學員裝著滿腦子的“知識”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績效。
咨詢式營銷培訓，就是把每一個營銷概念、工具落實到具體動作及具體問題上來，實戰(zhàn)動作分解培訓使學員能迅速吸收，并且學以致用；
特點四：注重營銷難題破解的實戰(zhàn)培訓方法。
培訓前或現(xiàn)場謝老師都會作深入的學員訪談，針對學員普遍關心的具體問題進一步充實課程內容。不但講“應該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營銷難題如何破解”，對已經形成的現(xiàn)實市場難題用哪些動作去應對，幫助學員解決眼前實際問題。
特點五：互動性強，氣氛活躍，學員參與性高。
氣氛活躍，學員參予式的互動，信息量大。
謝炎老師的管理技能到動作分解培訓課堂上不斷地模擬工作實際情景案例解析，鼓勵學員隨時提問，并配合較多的互動環(huán)節(jié)。謝炎老師認為：“成人教育需要互動。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學習欲望也很強，只要課程內容與學員的工作息息相關，內容實用，學員參與互動式學習，就一定能收到好的培訓效果”。
【授課風格】
謝老師以其深厚的管理加營銷咨詢顧問功底和經驗、100%的傾情投入，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法，授課內容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人全面素質的提升、態(tài)度的轉變有相當?shù)囊嫣帯＠蠋煴救司哂辛己玫穆殬I(yè)形象和個人修養(yǎng)，現(xiàn)場富有激情的培訓效果能使學員全情的投入和互動，對學員高度負責的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。
美國管理技術大學MBA
中山大學EMBA
中國品牌營銷學會理事
中國競爭情報協(xié)會理事
深圳市總工會講師團特聘講師
海南省市場營銷協(xié)會副秘書長、
中國策劃研究院高級研究員
中商國際管理研究院高級研究員。
PTT國際職業(yè)培訓師
經驗簡評
☆ 謝 炎先生具備十多年著名企業(yè)營銷管理實戰(zhàn)經驗、六年營銷咨詢實操及深度營銷管理研究的收獲體驗、五年PTT職業(yè)培訓師經歷，歷任海爾、蒂森（世界500強）、采納、羅蘭貝格等中國著名企業(yè)、世界500強企業(yè)及著名營銷咨詢策略機構的營銷總監(jiān)、策略總監(jiān)、營銷咨詢高級顧問等職；是國內為數(shù)不多的集營銷實戰(zhàn)經驗和先進前沿營銷理論于一身的資深營銷專家。曾被國內多家知名企業(yè)特聘為營銷總顧問。
☆ 謝老師擁有較高的專業(yè)學歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔任著營銷管理工作同時并接受了大量國外先進的系統(tǒng)營銷培訓，難能可貴的是他將西方先進的理念與國內實際情況相接合并能加以靈活運用，由于謝老師在企業(yè)的綜合管理及品牌營銷等方面都具有較強的經驗和能力，使他在進入國際知名的管理咨詢公司后，開始為國內及國際的知名企業(yè)提供營銷培訓與咨詢工作，他在營銷管理方面的豐富經驗及精辟見解令人折服。
☆ 謝炎老師運用中西合璧的營銷工具及管理技術，潛心多年摸索出一套適用中國本土企業(yè)的營銷價值創(chuàng)造體系，為近60多家大、中型企業(yè)提供過專項營銷類咨詢顧問服務，為近300家企業(yè)提供過營銷類專題培訓服務，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個人專業(yè)成就先后受到銷售與市場、成功營銷、21世紀人才報、人力資本、培訓雜志、經理人等多家專業(yè)媒體報道。多年的職業(yè)生涯使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實出發(fā)，利用務實的營銷咨詢方法與有效培訓手段幫助企業(yè)找到切實可行有效的營銷解決方案。
專精領域：
營銷管理體系診斷、營銷組織業(yè)務流程優(yōu)化與設計、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及品牌構建管理咨詢與培訓、銷售渠道與廣告策略咨詢與培訓、銷售技能提升與營銷績效管理咨詢與培訓、企業(yè)競爭情報系統(tǒng)咨詢與培訓等。
【課程背景】
謝炎老師融合十多年中外著名企業(yè)高管及營銷實戰(zhàn)經歷、六年營銷咨詢實操及深度專業(yè)研究的收獲體驗、五年PTT職業(yè)培訓講師經驗、六十多家國內、外不同類型企業(yè)鮮活咨詢實戰(zhàn)案例，精心打造咨詢式營銷類培訓黃金課程；
將幫助企業(yè)快速、高效的提升銷售業(yè)績與品牌價值，并全面升級你企業(yè)的營銷管理體系。
【咨詢式營銷培訓五大特點】
特點一：營銷觀念與營銷工具的深入剖析與導入
運用營銷管理咨詢診斷的專業(yè)技術與方法，在深入調研與分析的基礎上，為企業(yè)度身設計的專業(yè)性營銷管理培訓課程，并協(xié)助企業(yè)系統(tǒng)跟蹤與管理培訓績效。
特點二：情景對話式的全景實戰(zhàn)營銷案例培訓內容。
課程內容的設置緊扣實戰(zhàn)工作場景、工作步驟和工作中可能遇到的難題，模擬營銷人員面對問題及處理問題的整個過程，使培訓內容與實際工作緊密結合，形成“情景對話式”的實戰(zhàn)培訓效果。
特點三：把空洞的營銷理念落實到動作分解的實戰(zhàn)培訓風格，讓學員上午聽完
下午就能用。
傳統(tǒng)的培訓大都是教授式風格，講者精彩絕綸，聽者拍手稱快，但實際上學員裝著滿腦子的“知識”回到崗位上卻無從著手，更無法提高工作的績效。
咨詢式營銷培訓，就是把每一個營銷概念、工具落實到具體動作及具體問題上來，實戰(zhàn)動作分解培訓使學員能迅速吸收，并且學以致用；
特點四：注重營銷難題破解的實戰(zhàn)培訓方法。
培訓前或現(xiàn)場謝老師都會作深入的學員訪談，針對學員普遍關心的具體問題進一步充實課程內容。不但講“應該怎樣使用正確的工具與方法”，還要講到“營銷難題如何破解”，對已經形成的現(xiàn)實市場難題用哪些動作去應對，幫助學員解決眼前實際問題。
特點五：互動性強，氣氛活躍，學員參與性高。
氣氛活躍，學員參予式的互動，信息量大。
謝炎老師的管理技能到動作分解培訓課堂上不斷地模擬工作實際情景案例解析，鼓勵學員隨時提問，并配合較多的互動環(huán)節(jié)。謝炎老師認為：“成人教育需要互動。企業(yè)管理人員每天在工作中遇到許多問題，很多困惑，學習欲望也很強，只要課程內容與學員的工作息息相關，內容實用，學員參與互動式學習，就一定能收到好的培訓效果”。
【授課風格】
謝老師以其深厚的管理加營銷咨詢顧問功底和經驗、100%的傾情投入，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的演講表現(xiàn)形式和手法，授課內容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，工具實用，不僅能解決企業(yè)目前存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人全面素質的提升、態(tài)度的轉變有相當?shù)囊嫣帯＠蠋煴救司哂辛己玫穆殬I(yè)形象和個人修養(yǎng)，現(xiàn)場富有激情的培訓效果能使學員全情的投入和互動，對學員高度負責的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評。
課程對象
1、企業(yè)總經理
2、營銷副總、營銷/銷售總監(jiān)
3、各級銷售主管及銷售代表
4、客戶服務和銷售支持部門主管
備 注
課程名稱：大客戶戰(zhàn)略性營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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