銀行的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。
所謂的高端客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經(jīng)理的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。
高端客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理的專業(yè)度又影響到高端客戶的滿意度。

作為銀行營銷人員要知道：
 增加一個高端客戶，企業(yè)將會賺多少錢？
 100個高端客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價值？
 降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
 如果客戶與銀行建立交易關系后消費更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加
 企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
 相對于同行的競爭力就會加強，
 從而在當今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業(yè)的生存空間。

第一單元、高端客戶開發(fā)與管理
 尋找準高端客戶的關鍵策略
 高端客戶個人資料的搜集
 高端客戶的評估過濾準備
 高端客戶的有效管理

第二單元、高端客戶客情關系管理與服務
 喜歡和信賴的重要性
 建立親和信賴——親近關系的8大方法
 逐步建立成共贏的真誠朋友關系
 構筑專業(yè)權威——構建信任關系
 客情關系的銷售服務
 售前客情關系與服務
 差異化客情關系服務
 滿足客戶的特殊需求客情關系服務

第三單元、高端客戶銷售的技巧與步驟
一、挖掘高端客戶深度需求
 拜訪前如何確定問題
 見面時如何提問
 說服技術在溝通中的運用
 不同性格的高端客戶提問的使用
 帶來銷售革命的SPIN
 塑造價值、制造集體渴望
 特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
 FAB-E分析
 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
 產(chǎn)品賣點提煉
 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
 如何推銷產(chǎn)品的益處
三、大客戶銷售中的談判技巧
 如何創(chuàng)造雙贏？
 如何主導談判？如何造勢？
 如何報價？如何讓步？
 如何松動對方立場
 N種實用談判策略
 談判中的人際關系把握
 談判環(huán)境營造的學問